المتغيرات الكلية التي يمكن للباحثين الصناعيين استخدامها لتحديد وتقييم الأسواق الجذابة المحتملة

يحتوي الجدول 6.1 على بعض المتغيرات الكلية التي يمكن أن يستخدمها المسوقون الصناعيون لتحديد وتقييم الأسواق التي يحتمل أن تكون جذابة!

الجدول 6.1: تقسيم السوق الصناعي الكلي المتغير:

وكخطوة أولى نحو التقسيم ، يمكننا استخدام المصادر الثانوية للمعلومات مثل مجلة + التجارة والمجلة والمنشورات الحكومية لتحديد ذلك بشكل خاص الماكرو الذي يتم تطبيقه في تلك السوق بعينها.

التركيبة السكانية:

1. الصناعة:

لننظر إلى المثال الذي يقدمه المنتج الذي يوفره Cummins والذي يقدم مجموعة Gensets التي تستخدمها الشركات عند انقطاع التيار الكهربائي. يستهدف هذا المنتج مختلف الصناعات مثل المستشفيات ، والضيافة المصرفية ، والترفيه ، و SSI ، و Telcom ، وتكنولوجيا المعلومات. لقد قرروا استهداف مولداتهم للصناعات المختلفة وغير المتشابهة.

من ناحية أخرى ، قد توجد اختلافات كبيرة في الصناعة قد لا يكون من الممكن استهداف جزء كبير من الصناعات وبالتالي اختيار واحد أو جزء من هذه الصناعة.

2. حجم الشركة:

لدى المؤسسات الكبيرة متطلبات شراء مختلفة وسوف تستجيب بشكل مختلف لبرامج التسويق مقارنة بالشركات الصغيرة التي تشتري بكميات أقل. وهكذا ، عندما يتم تقسيم الشركات على أساس الحجم ، قد يرغب أكبر المنتجين في تجنب الشركات الصغيرة لأن احتياجاتهم المنخفضة لا يمكن تقديمها بشكل مربح. من ناحية أخرى ، قد يرغب المنتجون الأصغرون في تجنب الشركات الكبيرة لأن متطلبات حجمها تتجاوز الطاقة الإنتاجية.

3. الموقع:

يمكن أن يكون موقع العميل أيضًا متغيرًا مهمًا للتجزئة. في السوق الصناعي ، على سبيل المثال ، يعتبر التسليم في الوقت المحدد عاملاً مهمًا في خدمة العملاء. وبالتالي ، بسبب التأثيرات على المخزون ، والنقل والتخزين ، قد يرغب المسوقون في تجنب أسواق العملاء تلك التي تقع في أماكن بعيدة أو متناثرة للغاية. يؤثر الموقع أيضًا في المبيعات التي أجبرها على التنظيم وعمليات النشر.

4. خصائص النبات:

وقد أدت برامج تحسين الجودة في المنظمات إلى تكييف سياسات وعمليات جديدة. فقط في الوقت المناسب ، والروبوتات ، وهما من هذه التي تكيفت لتلبية معايير معينة. يحدد JIT جرد المنظمة و revotics ، ودرجة الأتمتة.

وتشكل هذه أيضًا أساسًا للتجزئة. هل لدى المنظمة القدرة على توفير كمية المواد المسجلة في الوقت المناسب؟ على هذا ، يتم اختيار العملاء. يحدد حجم وعمر المصنع القدرة والاستفادة وبالتالي إنتاج المنظمة.

5. سياسات الشراء:

تعتبر اللامركزية مقابل المشتريات المركزية متغير آخر مهم في تجزئة الماكرو بسبب التأثير الذي يمكن أن تحدثه على قرار الشراء. عندما تكون المشتريات مركزية ، فإن قوة مدير المشتريات وتخصصه ، وتكوين مركز الشراء يتأثران بشدة.

وبالتالي ، فإن سياسات الشراء توفر قاعدة جيدة لعزل الاحتياجات المحددة والمتطلبات التسويقية للأفراد والمؤسسات داخل الصناعات وتمكين المسوقين من تنظيم المبيعات التي أجبرها على خدمة العملاء المختارين بشكل أفضل داخل الأسواق.

متغيرات التشغيل:

1. التكنولوجيا:

في مجال التسويق الصناعي يمكن أن يكون هناك العديد من مجالات التكنولوجيا التي يمكن تطبيق المنتج عليها. يمكن أن تكون تكنولوجيا العملاء عاملاً حاسماً في اختيار قطاع السوق: منتجات عالية الدقة ومنتجات عالية الجودة لشركات التكنولوجيا المتقدمة مقابل منتجات التكنولوجيا المنخفضة أو المنخفضة بالنسبة للآخرين.

2. أسواق المستخدم النهائي:

كما يستخدم العديد من الشركات تقسيم السوق عن طريق الاستخدام النهائي لمتغير المنتجات التي تسوق المنتجات أو الخدمات إلى العديد من الأسواق المستخدمة في نهاية الاستخدام. على سبيل المثال ، لدى شركة من الألمنيوم قطاعات مختلفة من السوق تعتمد على المستخدمين النهائيين.

وكانت قطاعات السوق الرئيسية للأبواب والنوافذ والأقسام المستخدمة في المصانع من الألمنيوم وما إلى ذلك. وكانت قطاعات سوق المستخدم النهائي الأخرى لألواح التحكم الكهربائية ، والبواليع الإلكترونية ، وبناة البنايات وغيرها.

المتغيرات الظرفية:

1. تطبيقات المنتج:

يمكن استخدام العديد من المنتجات بعدة طرق ، أو يكون لها "تطبيقات منتج" مختلفة. تختلف احتياجات العملاء والأسعار لهذه الأجزاء. على سبيل المثال ، لدى Nortel Networks منتج يسمى Voice over IP والذي يمكن استخدامه لتطبيقات متنوعة ، أحدها نظام إدارة العملاء عبر الإنترنت.

2. القوى التنافسية:

توجد أسواق ، خاصة في الهند ، حيث كان الدخول صعباً قبل بضع سنوات قبل إلغاء التنظيمات وبداية التحرير. بعض الصناعات مثل الاتصالات والتأمين كانت تحت سيطرة الحكومة وصعبة أو مستحيلة للدخول.

اليوم ، تم فتح الأسواق ولكن بسبب المنافسة الشديدة من الصعب الدخول في النمو والحفاظ عليه. وبوصفه جهة تسويق صناعية ، يجب عليه أن يكون على دراية بنقاط القوة والضعف التي تتمتع بها الشركة من أجل اختيار الشريحة التي يمكنها المحافظة عليها وتنميتها.