قرارات التسعير: التأثير على العوامل والطرق والنهج الاقتصادي
قرارات التسعير: التأثير على العوامل والأساليب والنهج الاقتصادي!
العوامل المؤثرة في قرارات التسعير:
يشير تسعير المنتج أو الخدمة إلى تثبيت سعر البيع إلى منتج أو خدمة تقدمها الشركة. سعر البيع هو المبلغ الذي يتم تحميل العملاء مقابله على بعض المنتجات المصنعة أو الخدمات المقدمة من قبل الشركة. تتأثر قرارات التسعير بالعوامل الداخلية والخارجية على حد سواء.
اقترح كل من Needles و Anderson و Caldwell عوامل خارجية وعوامل داخلية يجب وضعها في الاعتبار لتحديد السعر من قِبل شركة تجارية.
العوامل الواجب مراعاتها عند تحديد السعر:
عوامل خارجية:
أنا. إجمالي الطلب على المنتج أو الخدمة ومرونته
ثانيا. عدد المنتجات أو الخدمات المنافسة
ثالثا. جودة المنتجات أو الخدمات المنافسة
د. الأسعار الحالية للمنتجات أو الخدمات المنافسة
تفضيلات العميل للجودة مقابل السعر
السادس. المصدر الوحيد مقابل المنافسة الشديدة (عدد الموردين في السوق)
السابع. الطلب الموسمي أو الطلب المستمر
الثامن. حياة المنتج أو الخدمة
التاسع. المناخ الاقتصادي والسياسي والاتجاهات والتغيرات المحتملة في المستقبل في المستقبل.
س. نوع الصناعة التي ينتمي إليها المنتج والتوقعات المستقبلية لهذه الصناعة.
الحادي عشر. المبادئ التوجيهية الحكومية ، إن وجدت.
العوامل الداخلية:
ا. تكلفة المنتج أو الخدمة
أنا. اسعار متغيرة
ثانيا. تكاليف امتصاص كاملة
ثالثا. إجمالي التكاليف
د. بدلات أو معيار أو أي قاعدة تكلفة أخرى
ب. السعر موجه نحو عائد الاستثمار
ج. قائد الخسارة أو المنتج الرئيسي
د. جودة المواد ومدخلات العمالة
ه. عملية مكثفة أو آلية
F. تم تحديث النسبة المئوية للترميز
ز. استخدام الموارد النادرة
ح. أرباح الشركة وأهداف أخرى
أنا. قرار التسعير كقرار طويل المدى أو قرار قصير الأجل أو قرار احتياطي وقت الفراغ
العوامل المؤثرة في قرارات التسعير:
من بين العديد من العوامل المؤثرة في قرارات التسعير ، فإن التأثيرات الثلاثة الرئيسية هي العملاء والمنافسين والتكاليف.
العملاء:
يدرس المديرون مشكلات التسعير من خلال عيون عملائهم. قد تؤدي زيادة الأسعار إلى فقدان أحد العملاء إلى منافس أو قد يؤدي إلى اختيار أحد العملاء منتج بديل أقل تكلفة.
المنافسين:
لا يوجد عمل يعمل في فراغ. ردود فعل المنافسين تؤثر أيضا على قرارات التسعير. قد يجبر التسعير القوي للمنافس الشركات على خفض أسعارها لتصبح قادرة على المنافسة. من ناحية أخرى ، يمكن أن تؤدي الأعمال التجارية التي ليس لها منافس إلى تحديد أسعار أعلى. فالشركة التي لديها معرفة بتكنولوجيا منافسها وقدراتها النباتية وسياساتها التشغيلية قادرة على تقدير تكلفة منافسيها ، وهي معلومات قيمة في تحديد الأسعار. يدرس المديرون كل من منافستهم المحلية والدولية في اتخاذ قرارات التسعير. الشركات التي لديها قدرة فائضة لأن الطلب منخفض في الأسواق المحلية قد تسعر بقوة في أسواق التصدير الخاصة بها.
التكاليف:
تؤثر التكاليف على الأسعار لأنها تؤثر على العرض. وكلما انخفضت التكلفة بالنسبة للسعر كلما زادت كمية المنتج الذي ترغب الشركة في توفيره. يمكن أن يستنزف المنتج الذي يتم تسعيره باستمرار بأقل من تكلفته كميات كبيرة من الموارد من إحدى المؤسسات.
في اتخاذ قرارات التسعير ، جميع العوامل الثلاثة المذكورة أعلاه مهمة. ومع ذلك ، عند تحديد الأسعار ، تزن الشركات العملاء والمنافسين والتكاليف بشكل مختلف. يجب على الشركات التي تبيع منتجات متجانسة في أسواق تنافسية للغاية أن تقبل سعر السوق. في الأسواق الأقل قدرة على المنافسة ، يتم التمييز بين المنتجات ويمتلك المديرون بعض التقدير في تحديد الأسعار.
ومع انخفاض المنافسة ، فإن العامل الرئيسي الذي يؤثر على قرارات التسعير هو رغبة العملاء في الدفع ، وليس التكاليف أو المنافسين. يتم الآن قبول إستراتيجية التسعير كأداة لتوفير رضا العملاء والتحسين المستمر للمنتج أيضًا.
طرق مختلفة للتسعير:
الطرق المختلفة للتسعير هي بوجه عام ما يلي:
1. إجمالي التكلفة الإضافية أو التكلفة الكاملة بلاس:
يشمل إجمالي التكلفة زائد أو التكلفة الكاملة بالإضافة إلى السعر جميع التكاليف بالإضافة إلى هامش ربح. وهي لا تشمل التكاليف المباشرة للمنتج فحسب ، بل التكاليف غير المباشرة التي تتحملها الشركة ككل والتي يجب تخصيصها لمنتجات مختلفة. مشكلة واضحة في هذه الطريقة هي تحديد التكاليف الإجمالية. في حالة تصنيع العديد من المنتجات ، تكون عملية تحديد التكلفة معقدة. في هذه الحالة ، يجب توزيع التكاليف غير المباشرة أو غير الصناعية بين المنتجات المختلفة من أجل تحديد التكلفة الكاملة للمنتجات المختلفة في النهاية.
مثال على حساب السعر باستخدام طريقة التكلفة زائد هو كما يلي:
مزايا:
التكلفة الكاملة بالإضافة إلى الأسلوب لديه المزايا التالية:
(1) من السهل العمل إذا كانت هياكل تكلفة المنتجات معروفة.
(2) يصبح قرار التسعير بموجب نهج التكلفة الكاملة موحداً ويمكن تفويض هذه القرارات بسهولة إلى الإدارة المنخفضة.
(3) يضمن استرداد إجمالي التكاليف ويوفر أيضًا معدل عائد معقول للشركة.
(4) يساعد شركة تجارية على التنبؤ بأسعار البيع لشركات منافسة أخرى ، خاصة تلك الشركات التي لديها هياكل تكلفة مماثلة.
(5) تعد طريقة التسعير هذه مهمة في الصناعات التعاقدية حيث يتعين تحديد سعر العقود مع الأخذ بعين الاعتبار التكاليف الثابتة أيضا.
(6) لا تتطلب هذه الطريقة تقدير الطلب على المنتجات قبل تحديد أسعار البيع. بدلا من ذلك ، يمكن استخدام هامش الربح القياسي على التكلفة الإجمالية.
(7) وهذا يجلب الاستقرار في سياسة التسعير وسعر البيع يمكن تبريره للعملاء. من ناحية أخرى ، الأسعار التي تعتمد على أقل من التكلفة الإجمالية مثل التكلفة الهامشية قد تدفع العملاء إلى الاعتقاد بأن السعر المنخفض سوف يسود ، في حالة عدم وجود المستهلكين الذين سيكونون غير راضين ويمكن للشركة أن تواجه مشكلة خطيرة.
(8) تسعير التكلفة الكاملة متسقة مع نظام تقدير تكلفة الامتصاص.
(9) في حالة استخدام تقنيات وتقنيات مماثلة في صناعة ما ، بحيث يكون هناك احتمال كبير للمقارنة بين هياكل التكلفة بين مختلف الشركات العاملة في الصناعة ، فإن الاستخدام الواسع النطاق لأساليب التكلفة الزائدة يمكن أن يؤدي إلى درجة عالية من السعر المزيد.
سلبيات:
تحتوي طريقة التكلفة الكاملة على العيوب التالية أيضًا:
(1) يتجاهل الطلب والمنافسة وقد يؤدي إلى خفض أسعار المنتجات أو تجاوزها.
(2) من المرجح أن يتم توزيع التكاليف الثابتة على أساس تعسفي ، حيث توجد طرق مختلفة للتوزيع ، وبالتالي فإن التكاليف الإجمالية للمنتجات المختلفة تختلف باختلاف طريقة التقسيم المستخدمة.
(3) في التسعير الكامل للتكلفة ، يكون اختيار الحجم أو قاعدة السعة مهما جدا. هناك مفاهيم مختلفة للقدرة تبدأ من الحد الأقصى إلى المستوى الطبيعي أو أقل ، أو المتوقع ، وستظهر تكاليف مختلفة لوحدة المنتج تحت هذه المفاهيم. وهذا يعني أن أسعار البيع ستخضع لتقلبات أوسع.
(4) لا تميز هذه الطريقة بين التكاليف ذات الصلة (مثل التكاليف المتغيرة والتكاليف الثابتة الإضافية) والتكاليف غير ذات الصلة (التكاليف الثابتة).
(5) تمثل المعالجة الصحيحة للتكلفة الثابتة مشكلة في تسعير التكاليف الكاملة. مع زيادة الحجم ، تنخفض التكلفة الثابتة والتكلفة الكاملة للوحدة. إذا كان السعر يتبع التكلفة ، ينخفض السعر ويزيد الطلب. لسوء الحظ ، فإن العكس هو أكثر حزنا. مع انخفاض الحجم ، تزداد التكلفة الكاملة. عندما يرتفع السعر ، ينخفض الطلب ويتراجع الحجم مرة أخرى - وهو دوامة هبوطية. ومن ثم ، فإن أي محاولة للنظر في حالة الطلب في تحديد التكلفة الكاملة للمنتج تتضمن التفكير الدائري.
(6) لا يمكن لهذه الطريقة أن تحمي الشركة من الخسارة. عندما يتم تسعير المنتج بسعر أعلى للوحدة (مع الأخذ في الاعتبار التكاليف الثابتة أيضًا) ويقل الطلب على المبيعات إلى أقل من مستوى الحجم المستخدم لحساب التكلفة الثابتة لكل وحدة ، فإن إجمالي إيرادات المبيعات لن يكون كافياً لتغطية إجمالي التكاليف الثابتة. وبعبارة أخرى ، سيضمن تسعير التكلفة الكاملة استرداد إجمالي التكاليف وكسب الربح المستهدف عندما يكون حجم المبيعات مساوياً أو أكبر من مستوى الحجم أو السعة الذي تم استخدامه لتقدير إجمالي تكاليف الوحدة.
في إطار التكلفة الكاملة زائد التكلفة ، يمكن استخدام بعض قواعد التكلفة الأخرى لتحديد سعر البيع مثل تكلفة التصنيع زائد أو تكلفة التحويل بالإضافة إلى.
تكلفة التصنيع بالإضافة إلى التسعير:
تتضمن تكلفة التصنيع (أو تكلفة المنتج) بالإضافة إلى السعر التكلفة المتكبدة خصيصًا لتصنيع المنتج بالإضافة إلى هامش ربح. يجب أن يشمل هامش الربح المضاف إلى هذه التكلفة جميع نفقات التشغيل وتوليد مستوى مرض من الربح. باستخدام المعلومات الواردة في المثال السابق ، وتكلفة؟ سيتم استخدام 500. ومن أجل هذه التكلفة ، يجب إضافة هامش ربح أعلى لتغطية النفقات غير التصنيعية بالإضافة إلى توفير مستوى مرضٍ من الأرباح للشركة.
على سبيل المثال ، قد يكون حساب سعر البيع كالتالي:
مجموع تكاليف التصنيع 500 روبية
إضافة: هامش الربح (50 ٪ على تكلفة التصنيع) 250 روبية
سعر البيع روبية 750
تكلفة التحويل بالإضافة إلى التسعير:
تستخدم تكلفة التحويل بالإضافة إلى السعر تكلفة التحويل لتحديد سعر البيع ، وبهذه التكلفة ، يتم إضافة هامش ربح. يتم اتباع طرق التسعير هذه بشكل عام عندما يوفر العميل المواد. تعتمد هذه الطريقة على الافتراض بأنه يمكن تحقيق أرباح أكبر إذا تم توجيه الجهود إلى منتجات تتطلب عمالة أقل ونفقات عامة لأن المزيد من الوحدات يمكن إنتاجها وبيعها.
الحالات التي بموجبها يمكن استخدام التكلفة الكاملة بالإضافة إلى التسعير:
تعتمد معظم الشركات على تقارير معلومات التكلفة الكاملة عند تحديد الأسعار.
هناك مبرر اقتصادي للاعتماد على التكاليف الكاملة لقرارات التسعير في ثلاثة أنواع من الظروف:
1. العديد من العقود لتطوير وإنتاج المنتجات المخصصة والعديد من العقود مع الوكالات الحكومية تحدد أن الأسعار يجب أن تساوي التكلفة الكاملة بالإضافة إلى الترميز. وتستند الأسعار المحددة في الصناعات الخاضعة للتنظيم مثل المرافق الكهربائية أيضا إلى التكاليف الكاملة.
2. عندما تدخل شركة في علاقة تعاقدية طويلة الأمد مع عميل لتزويد منتج ما ، فمن المرجح أن تظهر معظم تكاليف النشاط ، وتصبح التكاليف الكاملة ذات صلة لقرارات التسعير طويلة الأجل.
3. الوضع الثالث يمثل العديد من الصناعات. عندما يكون الطلب منخفضًا ، تقوم الشركات بتعديل الأسعار إلى الأسفل للحصول على أعمال إضافية استنادًا إلى انخفاض التكاليف الإضافية عند توفر سعة فائض. وعلى العكس ، عندما يكون الطلب على المنتجات مرتفعاً ، تقوم الشركات بتعديل الأسعار صعوداً بناءً على التكاليف المتزايدة عند استخدام السعة بالكامل.
نظرًا لأن ظروف الطلب تتقلب في أوقات العمل الإضافية ، فإن الأسعار تتقلب أيضًا مع الوقت الإضافي مع ظروف الطلب. على الرغم من أن الأسعار قصيرة الأجل المتقلبة تستند إلى التكاليف الإضافية المناسبة ، إلا أن متوسطها يميل على المدى الطويل إلى مساواة السعر استنادًا إلى التكاليف الكاملة التي سيتم استردادها في عقد طويل الأجل. وبعبارة أخرى ، فإن السعر الذي يحدده إضافة علامة إلى التكاليف الكاملة لمنتج ما يعمل بمثابة علامة قياسية أو سعر مستهدف يمكن للشركة من خلاله تعديل الأسعار صعوداً أو هبوطاً تبعاً لظروف الطلب.
حول نقاط القوة والضعف في الأسعار القائمة على التكلفة الكاملة ، Decoster et al. مراقبة ما يلي:
(ط) على الرغم من أن معادلة التسعير القائمة على التكلفة بسيطة ، إلا أنها لا تتفق مع النظرية الاقتصادية لأنها تتجاهل العلاقات بين الطلب والأسعار وبين السعر والحجم. قد يكون السعر المحدد بالتكلفة الكاملة بالإضافة إلى الترميز مرتفعًا جدًا بحيث لا يوجد عملاء. إذا كان الأمر كذلك ، فإن بعض إمكانات حجم الشركة ستكون خاملاً. هناك مشكلة دائرية. يستخدم الحجم لتحديد السعر في صيغة التسعير المستندة إلى التكلفة الكاملة ، ومع ذلك عدد الوحدات التي تبيعها الشركة وبالتالي قد يعتمد حجم الشركة على السعر.
(2) السبب الرئيسي (لاستخدام أوسع لسياسات التسعير على أساس التكلفة الكاملة) هو عدم قدرة صانع القرار على تحديد منحنى الطلب. إن عدم القدرة على تطبيق النظرية الاقتصادية يقود مدير الأعمال إلى تطبيق حكم بديهي يقترن بأساليب التجربة والخطأ. يبدأ العديد من صناع القرار بنهج التكلفة الكاملة ومن ثم ، على أساس رد فعل المشتري ، ضبط السعر. وبهذه الطريقة ، يمثل السعر القائم على التكلفة الكاملة أول تقدير تقريبي - وهو السعر المستهدف الذي يجب تعديل علاماته لتلائم السوق الفعلية.
(iii) ومن الأسباب الأخرى لاعتماد الأسعار القائمة على التكاليف الكاملة الاعتقاد بأن النظرية تمثل سعر "الكلمة" أو "الآمن" الذي سيمنع الخسائر. عامل الأمان هذا أكثر وهماً من الواقع. على الرغم من أن سعر البيع لكل وحدة سيغطي التكلفة الكاملة لكل وحدة ، إلا أنه قد يستمر تكبد الخسائر إذا لم يتحقق حجم المبيعات.
(iv) ربما كان السبب الأكثر إقناعاً لاستخدام الأسعار القائمة على التكلفة هو أن تكاليف شركة معينة يمكن مقارنتها بتكاليف الشركات الأخرى في الصناعة. تكاليف شركة واحدة هي تقديرات معقولة لتكاليف منافسيها ، وبالتالي من المرجح أن تكون أسعارها مماثلة لتلك الخاصة بمنافسيها. إذا استخدمت معظم الشركات تسهيلات مماثلة للقيام بأنشطة مماثلة ، فسوف يكون لها تكاليف كاملة مماثلة ، وبالتالي أسعار مماثلة إذا كانت تنتج بنفس مستوى الحجم.
2. تسعير التكلفة الهامشية الإضافية:
تستخدم هذه الطريقة ، المعروفة أيضًا باسم نهج المساهمة ، التكاليف المتغيرة فقط كأساس للتسعير. لا يتم إضافة التكاليف الثابتة إلى المنتج أو الخدمة أو العقد. تؤكد طريقة التسعير هذه على العلاقة بين الأسعار والتكاليف التي تختلف بشكل مباشر مع المبيعات. يتجاهل التكاليف الثابتة تماما. ومع ذلك ، ينبغي أن تؤخذ التكلفة الثابتة في الحسبان عند تحديد هامش الربح المراد إضافته إلى التكاليف المتغيرة للوصول إلى سعر البيع.
يساعد نهج التكلفة الهامشية شركة تجارية على الدخول في أسواق جديدة بسهولة ، لزيادة مركزها التنافسي في الأسواق القائمة ، من أجل البقاء خلال فترات الكساد التجاري ، لاستخدام القدرة الاحتياطية المتاحة ، للتخلص من الفائض أو المخزون المتقادم ، لاتخاذ قرارات خاصة بالترتيب .
التسعير الهامش زائد التكلفة يجلب بعض المساوئ للشركة كذلك. على سبيل المثال ، يمكن الشك في استرداد التكاليف الثابتة. من المحتمل أن تكون هناك منافسة غير مرغوب فيها لخفض الأسعار إلى مستوى أدنى. في حال قررت إدارة زيادة تسعير التكلفة الحدية أقل ، قد تواجه استياء من المستهلكين.
باستخدام المعلومات المقدمة في المثال السابق ، يمكن استخدام التكاليف الهامشية بمبلغ 350 روبية لتحديد سعر البيع. من الواضح أنها تشير إلى التكلفة التي لا ينبغي أن ينخفض السعر عنها. وإلا سيكون للشركة خسائر. أيضا ، يمكن إضافة هامش ربح أعلى إلى التكلفة الهامشية التي قد تعمل كسعر بيع على المدى الطويل حتى بالنسبة للمبيعات العادية. على سبيل المثال ، إذا تم إضافة هامش الربح بنسبة 100٪ إلى التكاليف الهامشية بمبلغ 350 روبية ، فسيبلغ سعر البيع 700 روبية.
تعتبر التكلفة الحدية زائد التكلفة مفيدة في الحالات التي تسترد فيها الشركة مجموع تكاليفها الثابتة من المبيعات في السوق العادية ولكنها غير قادرة على زيادة مبيعاتها الإضافية في تلك السوق. إذا كانت القدرة الاحتياطية متاحة ، فقد تحاول الشركة أن تبيع لبعض العملاء أو الأسواق الأخرى بسعر أقل (سعر زائد هامشي) والذي سيقدم بعض المساهمة في التكلفة الثابتة وبالتالي ستزيد الأرباح. بالنسبة لسياسة التسعير طويلة الأجل ، من الضروري إضافة هامش ربح أعلى إلى التكلفة الهامشية لاسترداد التكاليف المتغيرة والثابتة على المدى الطويل. سيؤدي انخفاض هامش الربح إلى انخفاض إيرادات المبيعات التي لن تكون كافية لاسترداد التكاليف الثابتة.
3. التسعير التفاضلي للتكلفة الإضافية:
تتضمن هذه الطريقة إضافة ترميز على التكلفة التفاضلية وهو الزيادة في إجمالي التكلفة الناتجة عن إنتاج وحدات إضافية. يختلف سعر التكلفة التفاضلية عن التسعير المتغير للتكلفة حيث يتم إضافة علامة على التكلفة المتغيرة ، في حين يتم تضمين كل من التكاليف المتغيرة والتكاليف الثابتة في التكاليف التفاضلية التي يتم تحديد الترسيم عليها. يمكن تطبيق هذه الطريقة حيث يمكن استلام بعض الإيرادات أعلى من التكلفة التفاضلية بدلاً من عدم وجود إيرادات على الإطلاق. تحقق هذه الإيرادات الإضافية بعض المساهمة في استرداد التكاليف الثابتة التي تم تكبدها بالفعل.
4. التكاليف القياسية:
تمثل التكاليف القياسية التكاليف التي يجب تحقيقها في ظل ظروف تشغيل فعالة وبطاقة عادية. إن الطرق القائمة على التكلفة لها بعض الآثار السلبية وتشمل التكاليف الناجمة عن التصنيع غير الكفء ، وعمليات الإسراف الخ. أي أنه من المحتمل أن يتم تعيين تكاليف غير ضرورية للمنتج. من ناحية أخرى ، تستخدم التكاليف القياسية التكاليف من العمليات الفعالة بالإضافة إلى الربح المتفق عليه. أيضا ، يمكن أن يتم التسعير بسرعة أكبر.
ومع ذلك ، قبل استخدام المعايير كأساس لقرارات التسعير ، يجب توخي الحذر لمعرفة أن المعايير المحددة تعكس الظروف الحالية. أثناء استخدام التكاليف القياسية ، يجب التحكم في الفروق بعناية لضمان أن تعكس الأسعار تكاليف إنتاج واقعية. إذا اختلفت التكاليف القياسية عن التكاليف الفعلية بشكل كبير ، فيجب تعديل التكاليف القياسية لتتوافق مع أوضاع التشغيل الحقيقية.
قرارات التسعير قصيرة المدى مقابل المدى الطويل:
يعد الأفق الزمني للقرار أمرًا بالغ الأهمية في حساب التكاليف ذات الصلة في قرار التسعير. طرفي الأفق الزمني هما: Short-Run و Long-Run.
قرارات التسعير على المدى القصير:
تشمل القرارات قصيرة المدى تسعير أمر خاص لمرة واحدة فقط دون أي آثار طويلة الأجل. الأفق الزمني عادة ما يكون ستة أشهر أو أقل. يمكن لشركات الأعمال أن تواجه حالات تواجه فيها فرصة المزايدة على طلب خاص لمرة واحدة في منافسة مع موردين آخرين. في هذه الحالة ، يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار التكاليف الإضافية لتنفيذ الأمر فقط. من المرجح أن معظم الموارد المطلوبة لملء الطلب قد تم الحصول عليها بالفعل وسيتم تكبد تكلفة هذه الموارد سواءً تم قبول العرض من قبل العميل أم لا.
في الشركات الصناعية ، ستشمل التكاليف المتزايدة للطلب الخاص لمرة واحدة ما يلي:
(ط) المواد الإضافية المطلوبة للامتثال للأمر.
(2) العمل الإضافي والعمل الإضافي وتكاليف العمالة الأخرى.
(3) تكاليف الطاقة والوقود والصيانة للآلات والمعدات اللازمة لتنفيذ الأمر.
في شركات الخدمات ، ستكون التكاليف الإضافية لتقديم بعض الخدمات الإضافية أقل بكثير. على سبيل المثال ، فإن التكلفة الإضافية لقبول نشاط تجاري خاص لمرة واحدة من قبل فندق ستشمل تكلفة الوجبات الإضافية ومرافق الحمام والغسيل.
في معظم الحالات ، تتعلق التكاليف الإضافية التي سيتم تكبدها بأنشطة على مستوى الوحدة. لدى الشركات بالفعل موارد متكبدة لأنشطة الدفع والمنتجات والخدمات.
وفقًا لكولين دروري ، فإن أي عرض لأوامر خاصة لمرة واحدة يستند إلى تغطية التكاليف الإضافية على المدى القصير يجب أن يستوفي جميع الشروط التالية:
1. تتوفر سعة كافية لكافة الموارد المطلوبة لتنفيذ الطلب. إذا تم استخدام بعض الموارد بشكل كامل ، فيجب تغطية تكاليف الفرصة البديلة للموارد الشحيحة بسعر العرض.
2. لن يؤثر سعر العرض على أسعار البيع المستقبلية ولن يتوقع العميل تسعير الأعمال المتكررة لتغطية التكاليف الإضافية على المدى القصير.
3. سيستفيد النظام من الطاقة غير المستخدمة لفترة قصيرة فقط وسيتم إطلاق القدرة للاستخدام على فرص أكثر ربحية. إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ هﻨﺎك ﻓﺮص أآﺜﺮ رﺑﺤﻴﺔ وﻳﺘﻢ اﻋﺘﻤﺎد ﺗﺮآﻴﺰ ﻗﺼﻴﺮ اﻷﻣﺪ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻟﻘﺪرة ﻏﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ، ﻓﺈن ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﻠﺒﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺪى ﻓﺘﺮات ﻋﺪة ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﻳﺸﻜﻞ ﻗﺮارًا ﻃﻮﻳﻞ اﻷﻣﺪ. وبالتالي ، تنشأ الحالة حيث يتم باستمرار تأجيل قرار تخفيض القدرة ، ويتم استخدام التكاليف الإضافية على المدى القصير لاتخاذ قرارات طويلة الأجل.
قرارات التسعير على المدى الطويل:
قرارات التسعير على المدى القصير غير مناسبة لسياسة التسعير على المدى الطويل نظرًا لأن سياسة التسعير على المدى القصير تخضع لشروط الطلب والعرض على المدى القصير. تستخدم معظم الشركات معلومات التكلفة الكاملة مع تحديد قرارات التسعير على المدى الطويل. على المدى الطويل ، يمكن للشركات ضبط عرض جميع موارد أنشطتها تقريبًا.
لذلك ، يجب تسعير منتج أو خدمة لتغطية جميع الموارد الملتزمة بها. إذا كانت الشركة غير قادرة على توليد إيرادات كافية لتغطية التكاليف طويلة الأجل لجميع منتجاتها وتكاليف أعمالها ، فإنها ستجني خسائر ولن تكون قادرة على البقاء على قيد الحياة. هناك حاجة لتحديد التكاليف الكاملة أو طويلة المدى للمنتجات أو الخدمات الفردية بدقة بحيث يمكن اتخاذ قرارات تسعير المنتج على المدى الطويل بشكل مرضٍ.
التسعير المستهدف:
السعر المستهدف هو السعر المقدر لمنتج أو خدمة يكون العملاء المحتملون مستعدين لدفعها. يستند هذا التقدير إلى فهم القيمة المتصورة للعملاء فيما يتعلق بمنتج واستجابات المنافسين. يشكل السعر المستهدف الأساس لحساب التكاليف المستهدفة. التكلفة المستهدفة هي التكلفة المقدرة على المدى الطويل لمنتج أو خدمة وعندما يتم بيع منتج أو خدمة ، يمكّن السعر المستهدف الشركة من تحقيق الربح المستهدف. يتم اشتقاق التكلفة المستهدفة عن طريق طرح الربح المستهدف من السعر المستهدف.
يتطلب تطوير الأسعار المستهدفة والتكاليف المستهدفة الخطوات الأربعة التالية:
الخطوة 1:
تطوير منتج يلبي احتياجات العملاء المحتملين.
الخطوة 2:
اختر السعر المستهدف بناءً على القيمة المتصورة للعملاء للمنتج والأسعار التي يفرضها المنافسون.
الخطوه 3:
اشتقاق التكلفة المستهدفة عن طريق طرح هامش الربح المطلوب من السعر المستهدف.
الخطوة الرابعة:
تقدير التكلفة الفعلية للمنتج.
الخطوة 5:
إذا تجاوزت التكلفة الفعلية المقدرة التكلفة المستهدفة ، فابحث عن طرق خفض التكلفة الفعلية إلى التكلفة المستهدفة. وكما ذكرنا من قبل ، يستخدم المديرون بوجه عام نهجًا قائمًا على التكلفة لقرار التسعير طويل الأجل ، وفي هذا النهج القائم على التكلفة ، يضاف الترميز إلى قاعدة التكلفة.
فيما يتعلق بسعر التكلفة زائد السعر والسعر المستهدف ، يقوم Horngreen و Datar و Foster بإجراء الملاحظة التالية.
"إن نهج التسعير المستهدف يقلل من الحاجة إلى التنقل ذهابًا وإيابًا بين أسعار التكلفة المرتقبة الإضافية ، وردود فعل العملاء ، وتعديلات التصميم. بدلاً من ذلك ، يحدد نهج التسعير المستهدف أولاً خصائص المنتج والسعر المستهدف على أساس تفضيلات العملاء وردود منافس متوقعة. ومن ثم فإن اعتبارات السوق والسعر المستهدف تعمل على تركيز وتحفيز المديرين على خفض التكاليف ("خفض التكلفة") وتحقيق التكلفة المستهدفة والدخل التشغيلي المستهدف. في بعض الأحيان لا يتم تحقيق التكلفة المستهدفة. يجب على المديرين إعادة تصميم المنتج أو العمل بهامش ربح أصغر. "
تكلفة المنتج دورة الحياة والتسعير:
تحتاج الشركات التجارية إلى التفكير في كيفية تحديد سعر المنتج وتسعيره على مدى دورة حياة المنتج متعددة السنوات. تأخذ دورة حياة المنتج بعين الاعتبار الوقت من البحث الأولي والتطوير على منتج إلى وقت عدم تقديم خدمة ودعم العملاء لهذا المنتج. تكاليف مسارات دورة الحياة تُعزى إلى كل منتج من البداية إلى النهاية. توفر تكاليف دورة الحياة معلومات مهمة للتسعير. تبرز ميزانية دورة حياة المنتج للمديرين أهمية تحديد الأسعار التي تغطي جميع تكاليف دورة الحياة. ترتبط ميزانية دورة الحياة ارتباطًا وثيقًا بالتسعير المستهدف وتكاليف التكلفة المستهدفة.
هناك فكرة مختلفة عن تكاليف دورة الحياة هي تكاليف دورة حياة العميل. تركز تكاليف دورة حياة العميل على إجمالي التكاليف التي يتكبدها العميل للحصول على منتج أو خدمة واستخدامها حتى يتم استبدالها. يمكن أن تكون تكاليف دورة حياة العميل اعتبارًا مهمًا في قرار التسعير.
تحليل باريتو في قرارات الأسعار:
وقد أوضح فيلفريدو ، وهو اقتصادي إيطالي ، أن 70٪ - 80٪ من القيمة تمثل 20٪ - 30٪ من الحجم.
يمكن ملاحظة هذا الاقتراح في العديد من مجالات الأعمال مثل ما يلي:
(ط) مراقبة المخزون
(2) ربحية العميل
(3) مراقبة الجودة
(4) تسعير منتج ما في وضع متعدد
(5) التكلفة على أساس النشاط (20٪ من محركات التكلفة مسؤولة عن 80٪ من إجمالي التكلفة)
في قرارات التسعير ، يعتبر تحليل باريتو مفيدًا جدًا لشركة متعددة المنتجات. قد يشير تحليل باريتو إلى أن 80٪ من إيرادات مبيعات الشركة تأتي من 20٪ من منتجاتها. يساعد هذا التحليل الإدارة على تصميم استراتيجيات تسعير مناسبة لـ 80٪ من مجموعات منتجاتها حتى يتسنى لها المساهمة بشكل أكبر في إيرادات المبيعات الإجمالية للشركة.
قد تتطلب تلك المنتجات التي تشكل 20٪ من إجمالي المنتجات إستراتيجية تسعير مختلفة. قد يكون هذا إشارة إلى الإدارة لتبني ميزة أسعار أكثر تطوراً وتنافسية لأن هذه المنتجات ضرورية لبقاء الشركة. علاوة على ذلك ، يجب أن تبذل الشركة محاولات لتحويل 80٪ من المنتجات (التي تساهم حاليًا بشكل سيئ إلى إجمالي المبيعات) إلى المزيد من منتجات الربح.
النهج الاقتصادي للتسعير:
في العديد من الحالات ، تكون معلومات التكلفة ذات أهمية حيوية في قرارات التسعير. ركزت المناقشة في الأقسام السابقة على كيفية تأثر قرارات التسعير بتكلفة المنتج ، وأعمال المنافسين ، ومدى تقدير العملاء للمنتج.
في الاقتصاد ، يتمثل الافتراض الأساسي في أن الشركة ستحاول تحديد سعر البيع عند مستوى يتم فيه زيادة الأرباح. لدى الشركة هدف تحقيق أقصى ربح ووظائف التكلفة والإيرادات المعروفة. عادة ما تتطلب الزيادة في كميات المبيعات انخفاض أسعار البيع ، مما يتسبب في انخفاض الإيرادات الحدية (الزيادة المتغيرة في إجمالي الإيرادات المتأتية من بيع وحدة إضافية) مع زيادة المبيعات. تؤدي الزيادة في الإنتاج إلى زيادة التكلفة الحدية (المبلغ المتغير للتكلفة الإجمالية المطلوبة لإنتاج وحدة إنتاج إضافية وبيعها).
في النظرية الاقتصادية ، يتم تعظيم الأرباح عند حجم المبيعات حيث تساوي الإيرادات الهامشية التكاليف الهامشية. تستمر الشركات في الإنتاج طالما أن العائد الهامشي الناتج عن بيع كل وحدة إضافية يتجاوز التكلفة الهامشية لإنتاج تلك الوحدة. توفر النظرية الاقتصادية إطارًا مفيدًا للتفكير في قرارات التسعير. السعر المثالي هو الذي سيقود العملاء إلى شراء جميع الوحدات التي يمكن للشركة توفيرها حتى النقطة التي تكون فيها الوحدة الأخيرة لها تكلفة هامشية تساوي بالضبط إيراداتها الحدية.
يجادل الاقتصاديون بأنه يجب تحديد الأسعار باعتراف باعتبارات الطلب وليس فقط التكاليف. وهي تظهر رياضياً - بعد وضع الافتراضات المناسبة - بأن الشركات في وضع احتكاري إلى حد ما يمكن أن تحقق أقصى قدر من أرباحها في مزيج الأسعار - الناتج حيث تساوي الإيرادات الهامشية التكاليف الحدية. في الحالات التي يعرف فيها المديرون الشكل الجبري لكل من منحنيي الطلب والتكلفة ، يكون الحساب بسيطًا لحساب تركيبة السعر والإنتاج التي تزيد أرباح الشركة إلى الحد الأقصى.
لكن من الناحية العملية ، نادراً ما يتبع المديرون وصفات خبراء الاقتصاد. هناك عاملان كبيران قد حدّتا من انطباق نموذج التسعير من الاقتصاديين:
1. صعوبة في تقدير منحنى الطلب
2. صعوبة في تقدير منحنى التكلفة
نادرا ما تستخدم النظرية الاقتصادية لقرارات التسعير. هناك العديد من الصعوبات مثل ما يلي:
أولاً ، تفترض النماذج الاقتصادية أنه يمكن للشركة تقدير منحنى الطلب على منتجاتها. تمتلك معظم الشركات مئات المنتجات والأصناف المختلفة ، وبالتالي من الصعب للغاية تقدير منحنيات الطلب على مستوى المنتج الفردي. وتصبح المشكلة أكثر تعقيدا عندما تؤخذ ردود الفعل التنافسية في الحسبان حيث من المحتمل أن تؤثر هذه على تقديرات السعر / الطلب التي أدرجت في منحنى الطلب.
ثانياً ، تفترض النظرية الاقتصادية أن السعر فقط يؤثر على الكمية المطلوبة. ومع ذلك ، في الواقع ، يتأثر الطلب على المنتج بعدة عوامل مثل جودة المنتج والتعبئة والإعلان والترويج وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك. لذلك ، لن تتمكن أي نظرية تستخدم عامل السعر الوحيد لتحديد طلب العميل من قياس بشكل صحيح.
يلاحظ مورس وديفيز وهارتغريفز:
"مطلوب منافسة كاملة وفترة زمنية غير محددة لتحقيق أسعار التوازن حيث تساوي الإيرادات الحدية تكاليف هامشية. في المدى القصير ، تحاول معظم المنظمات الربحية تحقيق الربح المستهدف بدلاً من تحقيق أقصى ربح. سبب واحد لهذا هو عدم القدرة على تحديد مجموعة واحدة من الإجراءات التي ستؤدي إلى تحقيق أقصى قدر من الربح. علاوة على ذلك ، فإن المديرين أكثر استعدادًا للسعي لإرضاء عدد من الأهداف (مثل ربح المستثمرين ، والأمن الوظيفي لأنفسهم وموظفيهم ، وكونهم مواطناً صالحاً للشركات) من السعي إلى تحقيق أقصى قدر من هدف الربح الواحد. على أية حال ، لتعظيم الأرباح ، يجب على إدارة الشركة أن تعرف وظائف التكلفة والعائد لكل منتج تبيعه الشركة. بالنسبة إلى معظم الشركات ، لا يمكن تطوير هذه المعلومات بتكلفة معقولة. "
نقطة عدم الاهتمام السعرية:
نقطة اللامبالاة السعرية هي مستوى المبيعات الذي يكون فيه صافي دخل الشركة هو نفسه بين بدائل التسعير. تشير نقطة اللامبالاة السعرية إلى حجم المبيعات الذي يعطي فيه السعر الجديد ربحًا يساوي ربح حجم المبيعات القديم والسعر. في الحالة ، حجم المبيعات بسعر جديد أقل من حجم المبيعات بالسعر القديم (عندما يكون هناك نقطة عدم المبالغة في السعر) ، يجب على الشركة رفض الزيادة في السعر لأن أرباح الشركة ستنخفض. على عكس هذا ، إذا كان حجم المبيعات المتوقع مع زيادة السعر أكبر من نقطة عدم المبالاة في الأسعار ، سيزيد الربح. مفهوم نقطة اللامبالاة السعرية مفيد جدا في حالات اتخاذ القرار على المدى القصير.
