عملية البيع تنطوي على الخطوات التالية

بعض الخطوات المهمة المتضمنة في عملية البيع هي: (1) الاستعدادات ما قبل البيع (2) التنقيب (3) نهج ما قبل النهج (4) النهج (v) عرض المبيعات (6) الاعتراضات (7) وثيقة و (8) متابعة:

التنقيب ، النهج المسبق ، النهج ، العرض والتعامل ، الاعتراض ، الإغلاق ، المتابعة. وجهة نظر عملية البيع هي نظرة أكثر ثراء وشمولية من فن البيع. البيع الشخصي هو عرض شفوي في محادثة مع واحد أو أكثر من الاحتمالات. هنا ، يكون كل من البائع والمشتري مشاركين نشطين وفي الاتصال المباشر وجهًا لوجه. كلاهما يحاول التأثير على بعضهما البعض.

تتضمن عملية البيع الخطوات التالية:

(1) استعدادات ما قبل البيع:

يجب على البائع أن يخدم العميل ويجب عليه تحديد مشاكل العميل ووصف الحل المناسب. لهذا ، يجب أن يكون بائع على دراية بخصائص المنتج ، والسوق ، والتنظيم وتقنيات البيع. أيضا يجب أن يعرف العميل ، نفسه والشركة. يجب أن يعرف شراء الدوافع والسلوك الشرائي للعملاء أو آفاق. يجب أن يكون على دراية بالمنافسة الحالية وبيئة السوق.

(2) التنقيب:

يجب على البائع البحث عن العملاء المحتملين الذين هم احتماله ، أي المشترين المحتملين. وهناك احتمالية غير راضية ، وقدرة على الشراء والرغبة في الشراء. التنقيب يتعلق بتحديد الموقع. يمكن أن يكون ذلك من خلال العملاء الحاليين أو بائعين آخرين أو دلائل هواتف أو عن طريق فرز الأصوات بشكل مباشر. يجب بالطبع أن تكون هذه الفرص متاحة لرجل المبيعات. وبالتالي ، يشبه التنقيب وظيفة البحث عن الأنشطة التسويقية الإجمالية.

(3) النهج المسبق:

بعد تحديد موقع العميل المحتمل ، يجب أن يكتشف البائع احتياجاته ومشاكله ، وتفضيلاته وسلوكه ، إلخ. قد يكون المنتج مصمماً حسب متطلبات العميل الخاصة. على أساس معلومات كافية عن رغبات العميل ورغباته ، يمكن للبائع أن يعد خطته الخاصة بالمبيعات أو المقابلة. يجب أن يتوافق عرض المبيعات مع احتياجات العميل الفردي. وينبغي أن تمكن بائع من التعامل مع احتمال له بسلاسة من خلال عملية الشراء ، أي أثناء الحديث عن المبيعات.

(4) المنهج:

الخطوة التالية هي النهج الذي يأتي فيه البائع وجها لوجه مع احتمال. النهج له جزئين ، أي الحصول على مقابلة ، أول اتصال. قد يستخدم لهذا الهاتف أو الهاتف أو المرجع أو مقدمة من عميل آخر ؛ وبطاقة العمل الخاصة به. يجب أن يكون البائع قادراً على جذب انتباه العملاء المحتملين وجعله مهتمًا بالمنتج. من المهم جداً تجنب فصلك قبل أن يتمكن من تقديم منتجه.

(5) عرض المبيعات:

بعد العثور على عميل محتمل وقد قام بمطابقة رغبات العميل مع منتجه ، يصبح جاهزًا لتقديم عرض مبيعات. ترتبط عروض المبيعات بشكل وثيق بعملية شراء العملاء. يجب أن تتم المقابلة بشكل عام وفقًا لنظرية AIDA (أي الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل).

ينجذب الاهتمام ويتم اكتساب الفائدة. يمكن للبائع في هذه المرحلة زيادة الفائدة من خلال الحديث مبيعات ذكية وحيوية جنبا إلى جنب مع مظاهرة المناسبة. في بعض الأحيان ، يتم استخدام المساعدات البصرية في مظاهرة المبيعات. هذه هي شائعة للسلع الرأسمالية أو الآليات.

بعد شرح خصائص المنتج والفوائد المتوقعة ، يجب على البائع معرفة ردود فعل العملاء. يجب أن تكون الإجابة على جميع الاستفسارات والشكوك المحتملة للعميل المحتمل. يجب على البائع العثور على العميل راض. يجب أن يكون عرض المبيعات الرضى واضحا وكاملا وحازما عن الأداء المتفوق للمنتج وأن يكون قادرًا على اكتساب ثقة العميل المحتمل.

(6) الاعتراضات:

في أي مرحلة من مراحل مقابلة المبيعات ، قد يحاول العميل تأجيل الشراء أو مقاومة الشراء. يجب على البائع الجيد أن ينظر في الاعتراض كدليل على كيفية عمل العقل المحتمل. يجب على البائع الذكي أن يرحب بالاعتراض ، ويترجمه بشكل صحيح ، وسوف يتجنبه بلباقة ، دون أن يتجادل مع العميل.

(السابع)

الإغلاق هو فعلاً الحصول على موافقة العملاء المحتملين للشراء. إنها تتويج للجهود التي بذلها حتى الآن مندوب المبيعات وهي ذروة عملية البيع بأكملها.

من المهم جداً أن يكون مندوب المبيعات في حالة تأهب ويكتشف اللحظة المناسبة لإتمام الصفقة. هذه هي "الحركة النفسية أو رد الفعل" ، والتي يتم ضبطها مع عقول مندوب المبيعات والمحتمل معا.

يراقب البائع كل علامة على احتمال رغبته في الشراء وسيطبق "الإغلاق". البيع لا يكتمل أبدًا حتى يصبح المنتج أخيرًا في يد عميل راضي.

(8) المتابعة:

هذه المرحلة هي جهات اتصال ما بعد البيع. مندوب المبيعات بعد الحصول على الطلب ، يرتب لإرسال وإرسال المنتج ، تسهيل منح الائتمان ، طمأنة العميل على حكمة قرار الشراء ، وتقليل عدم الرضا ، إن وجدت.

يجب على البائع الاتصال بالعميل بشكل دوري للحفاظ على حسن نيته. لا يتم البيع في عقل بائع ، ولا على وصفة طبية ، ولكن في ذهن المشتري. يجب أن يكون لدى البائع جودة التعاطف ، أي قراءة عقل العميل. هذا سيوفر للبائع معلومات دقيقة عن دوافع المشترى ، والمشاعر ، والعواطف ، والمواقف الخ.