استراتيجيات التسويق التجزئة: 6 أفضل استراتيجيات التسويق التجزئة كشفت!

فيما يلي بعض أفضل استراتيجيات البيع بالتجزئة لتحديد السوق المستهدفة ثم تحديد التشكيلة المناسبة من المنتج والسعر والمكان والترويج:

يحتاج بائع التجزئة إلى تحديد ما يريد تحقيقه لعملائه. يجب أن يقرر السوق المستهدف ثم يختار التركيبة المناسبة من المنتج والسعر والمكان والترويج.

1. التجزئة التجزئة:

وهذا ينطوي على اختيار السوق المستهدف والميزة التفاضلية. يسمح الاستهداف لمتاجر التجزئة بتخصيص المزيج التسويقي الذي يشمل تشكيلة المنتجات ومستويات الخدمة ومواقع المتاجر والأسعار والترويج لاحتياجات شرائح العملاء المختارة.

Image Courtesy: cultbranding.com/wp-content/uploads/2013/09/Retail-Marketing-Market-1024.jpg 682.jpg

يوفر التمايز سبباً للعميل للتسوق في متجر واحد بدلاً من متجر آخر. يجب أن يكون لدى العميل توقعات واضحة من المتجر عند دخوله وهو ما يجب أن يكون مختلفًا عن التوقعات التي لديه عندما يدخل إلى متجر آخر. يأتي وضع التجزئة من الجدة في عمليات التسوق المقدمة للعملاء والجدة في تشكيلة المنتجات أو كليهما.

الجدة في هذه العملية المقدمة للمتسوق:

الطريقة التي ييسر بها المتجر للمتسوق أن يجعل اختياره للمنتجات والعلامات التجارية ، والطريقة التي يستطيع بها الوصول إلى العناصر الموجودة في المتجر ، والطريقة التي يسدد بها مدفوعاته ، يحدد مدى رضا العميل عن المتجر.

لكن العميل لا يريد معاملة مماثلة لجميع مشترياته وفي جميع المناسبات عندما يزور المتجر. بالنسبة لبعض المنتجات ، قد يكون اختياره للعلامة التجارية واضحًا للغاية ، وستؤدي محاولة مندوب مبيعاته إلى مساعدته فقط إلى إزعاجه.

ولكن بالنسبة لبعض المنتجات الأخرى ، سيطلب نفس العميل مساعدة مندوبي المبيعات في الاختيار بين العلامات التجارية ويرحبون بمحاولة مندوب مبيعات للتأثير على شرائه. بالنسبة لبعض المشتريات ، يرغب العميل في وضع علامته التجارية المفضلة في مكان بارز على الرف.

ولكن عندما لا يكون لديه خيار واضح للعلامة التجارية ، فإنه لا يمانع في وجود فوضى على الرفوف لأنه يريد أن تكون جميع العلامات التجارية متاحة. يفضل معظم العملاء السماح لهم بسداد فواتيرهم في أقرب وقت ممكن ولكن في بعض الأحيان يكونون أكثر تسامحًا مع التأخير من الآخرين.

سيكون العملاء صعبون بشأن التأخير في سداد المدفوعات عندما يهرعون إلى منازلهم بعد العمل ولكنهم سيكونون أكثر استرخاءً خلال رحلات التسوق في نهاية الأسبوع. في حين أنه ليس من السهل التمييز بين العملاء ومناسبات الشراء ، إلا أنه يجب على بائع التجزئة إصدار أحكام حول توقعات العميل عندما يدخل إلى المتجر.

ستكون فكرة جيدة تخصيص مندوب مبيعات معين لأحد العملاء ، أي عندما يمضي أحد العملاء في الخدمة يتم تقديمه دائمًا من قبل مندوب مبيعات معين بدلاً من مندوب مبيعات مختلف بناءً على ما يقترحه للشراء.

مثل مندوبي المبيعات هؤلاء متخصصون في فئة المنتج ومساعدة أي عميل مهتم في هذه الفئة. بموجب الترتيب الجديد ، يجب على جميع مندوبي المبيعات أن يعرفوا ما يكفي عن جميع فئات المنتجات ولكنهم سيعرفون المزيد عن السلوك الشرائي لمجموعة من العملاء المخصصين لهم.

الجدة في تشكيلة المنتجات / المنتجات المقدمة للمتسوق:

يجب أن يكون محل البيع بالتجزئة معروفًا بكونه من نوع معين. قد يشتهر المتجر بكونه سريعًا جدًا في تخزين أحدث المنتجات أو أكثرها. قد يكون آخر معروف لتخزين جميع الأنواع الممكنة في فئة ، وربما تشتهر آخر بتخزين العلامات التجارية الأكثر تميزًا.

قد يصبح المتجر غير عملي للغاية إذا حاول الحصول على أنواع مختلفة من التشكيلات. كما سيكون المتجر الذي يضم أحدث المنتجات في إحدى الفئات قادراً على تخزين أكثر العلامات التجارية تميزًا في هذه الفئة ، ولكن سيتم تقسيم انتباه الشركة وسيكون من الصعب التعامل مع مختلف الموردين الذين تختلف اختلافاتهم في أعمالهم. مثل هذه الإستراتيجية سترسل إشارات متضاربة للعملاء حول ما يخزنه المتجر بشكل جيد.

2. موقع متجر البيع بالتجزئة:

بالنسبة لبعض المنتجات مثل البقالة ، لا يحب المستهلكون الذهاب إلى متجر بعيد. لذلك ، فإن موقع المتجر له تأثير كبير على أداء مبيعات هذه المنتجات. يجب على بائع التجزئة أن يقرر ما إذا كان سيكون متجرًا قائمًا بذاته في مدينة ، أم أنه سيفتح متاجرًا لتغطية منطقة معينة مثل المدينة أو الولاية أو الدولة. قد يقرر بائع التجزئة فتح متجر واحد في كل مدينة.

يجب على بائع التجزئة أن يشتري من الموزعين لتجديد مخزوناته. أو تقرر فتح أكبر عدد ممكن من المتاجر التي يمكن للمدينة المحافظة عليها ، والانتقال إلى مدينة أخرى وافتتاح أكبر عدد ممكن من المتاجر التي يمكن لهذه المدينة المحافظة عليها. لذلك ، فهي تغطي المدن واحدا تلو الآخر ، بدلا من فتح متجر واحد في كل مدينة. يفتح مركز توزيع في كل مدينة.

يتلقى مركز التوزيع المستلزمات لجميع المتاجر في المدينة في شاحنة واحدة من كل مورد. يتم تحميل الكثير من كل من هذه الإمدادات على شاحنات متجهة إلى كل متجر. يشتري بائع التجزئة من الشركة المصنعة مباشرة ، ولا يشترى من الموزعين.

يعتمد اختيار بائع التجزئة للمدينة على عوامل مثل تطابقتها مع السوق المستهدف الذي تم اختياره ، ومستوى الدخل المتاح ، وتوافر المواقع المناسبة ومستوى المنافسة. يعتمد اختيار بائع التجزئة لموقع معين في مدينة على مستوى حركة المرور الحالية التي يمر بها الموقع ، ومرافق وقوف السيارات ، ووجود المنافسين والفرص الممكنة لتشكيل مراكز جديدة للبيع بالتجزئة مع منافذ أخرى. عندما يوافق اثنان أو أكثر من تجار التجزئة غير المتنافسين على منافذ الموقع معًا ، يمكن لمركز البيع بالتجزئة جذب المزيد من العملاء مقارنة بما كان يمكن لكل متجر فردي القيام به.

يعتبر موقع المتجر أكثر من مجرد قربه من العملاء ، من حيث عدد المرات التي من المرجح أن يزور فيها العملاء المستهدفون الموقع أثناء قيامهم بحياتهم. وسيقرر نمط حياة العملاء المستهدفين ، والسلع والخدمات التي يشترونها ما إذا كانوا سيزورون الموقع أم لا ، وعدد المرات.

إن التواجد في المكان الذي سيزوره العميل في إطار أسلوب حياته سيضمن دخول العميل إلى المتجر. هذا الجانب مهم لأن العملاء يجمعون بين المشتريات من أنواع مختلفة من السلع ويجمعون مشتريات البضائع ويسعون للترفيه.

3. تشكيلة المنتجات والخدمات:

يجب على بائع التجزئة أن يقرر مدى اتساع تشكيلة منتجاته ، وكذلك عمقه. قد يكون لمتاجر التجزئة تشكيلة واسعة من المنتجات ، ولكن في نطاق كل خط إنتاج ، يمكنها تخزين مجموعة منتجات ضحلة. أو يمكن أن يكون لديها تشكيلة منتجات ضيقة ، ولكن ضمن كل خط إنتاج ، يمكنها تخزين مجموعة منتجات عميقة.

ولذلك ، فإن اختيار بائع التجزئة من تشكيلة المنتجات يتراوح من تخزين خط منتج عميق واحد لتخزين مجموعة كبيرة من المنتجات بما في ذلك اللعب ومستحضرات التجميل والمجوهرات والملابس والسلع الكهربائية والإكسسوارات المنزلية. يبدأ بائع التجزئة بواحد أو خطوط إنتاج محدودة ويوسع تدريجياً تشكيلة المنتجات ليتمكن من بيع المزيد من المنتجات للعملاء الذين يأتون إلى متجره.

تبدأ محطات البنزين كمزود للوقود ، وتتوسع عن طريق إضافة مخازن أو منافذ توزيع الطعام لزيادة الإيرادات التي يمكن الحصول عليها من العميل. قد تضيف بعض المحطات على الطريق السريع أيضًا Cineplex لجعل منافذ البيع بالتجزئة مركزًا ترفيهيًا ومركزًا منفردًا للعميل.

من خلال توسيع تشكيلة منتجاته ، يقلل بائع التجزئة من حساسية الأسعار للعملاء لأن المسافر يتوقف عند محطة بنزين لأنه يستطيع شراء مجموعة متنوعة من المنتجات ، وليس لأن تكلفة الوقود منخفضة. يعتمد قرار تاجر التجزئة الخاص بتشكيلة المنتجات التي سيخزنها على إستراتيجية تحديد الموقع الخاصة به ، والتوقعات التي حققها عملاؤه ، وكذلك على ربحية خطوط الإنتاج التي يحملها.

قد يُطلب منك إسقاط خطوط بطيئة الحركة غير مبحرة ما لم تكن ضرورية للتوافق مع مجموعة المنتجات المتوقعة من قبل عملائها. يجب على بائع التجزئة أيضًا أن يقرر ما إذا كان سيبيع فقط العلامات التجارية المصنعة ، أو سيكون لديه علامات تجارية أو علامات تجارية خاصة به. قد تبيع معظم الشركات المصنعة منتجات علاماتها التجارية الخاصة لتكمل العلامات التجارية المصنعة.

يحتاج تجار التجزئة للنظر في طبيعة ودرجة خدمة العملاء. قد تختلف درجة الخدمة من العملاء الذين يتوقع منهم البحث عن سلعهم لعرض العروض والاقتراحات من موظفي المبيعات. توفر منافذ البيع بالتجزئة للسلع باهظة الثمن مثل السيارات خدمات متقنة في أشكال عرض المنتجات ، واختبارات القيادة وترتيب القروض ، بينما في المتاجر المخفضة ، يتعين على العملاء اختيار سلعهم ، أحيانًا من أكوام البضائع.

يجب أن تكون مستويات الخدمة أعلى عندما تكون مستويات معرفة العميل منخفضة ، والخبرة مطلوبة لشراء المنتج المناسب (الذي يفتقر إليه العميل) ، وتكون المنتجات باهظة الثمن (الأموال التي يتم إنفاقها فيما يتعلق بدخول العملاء القابل للتصرف مرتفعة).

يمكن لمتاجر التجزئة أيضًا استخدام مستويات الخدمة كوسيلة لتمييز عرضه عندما تكون تشكيلة المنتج مماثلة لتلك الخاصة بالمنافسين. على سبيل المثال ، يمكن لمتجر مستحضرات التجميل أن يوظف موظفيه كمستشارين للعناية لمساعدة العميل على اختيار المنتجات ذات الصلة من المتجر.

4. السعر:

قد يختار بائع التجزئة التنافس بحتة على السعر ، لكن السعر يمكن أن يكون ميزة تفاضلية فقط عندما يكون لدى بائع التجزئة قدرة شرائية هائلة ، وقد تمكن من التحكم في التكلفة. يجوز لمتاجر التجزئة أن تفضل الأسعار اليومية المنخفضة بدلاً من الأسعار المرتفعة التي تكملها خصومات الأسعار.

يرعى مثل هذا بائع التجزئة من قبل العملاء الذين يفضلون أسعار منخفضة يمكن التنبؤ بها بدلا من خصومات الأسعار في بعض الأحيان. قد يبيع بائع التجزئة المنتجات الخالية من الروائح ، والتي هي سلع أساسية مثل الخبز والمشروبات الغازية التي تباع في عبوات بدائية بأسعار منخفضة. انها تناشد للمتسوق واعية السعر الذي يريد المنتجات القياسية بأسعار منخفضة.

قد تكون أسعار بعض بنود البيع بالتجزئة تنافسية للغاية لتوليد المزيد من الطلب على العناصر الأخرى. قد يتم بيع هذه المنتجات في الغالب بأقل من التكلفة وتسمى "قائد الخسارة".

والفكرة هي أن الزبائن ينجذبون إلى السعر المنخفض لـ '' زعيم الخسارة '' ويمشيون في المتجر لشراء السلعة ولكن قد ينتهي بهم المطاف إلى شراء المزيد من العناصر. يجب أن تكون العناصر المختارة للإدراج معروفة على نطاق واسع ويتم شراؤها على أساس متكرر.

5. الترويج:

ترويج البيع بالتجزئة يشمل الإعلان والعلاقات العامة والدعاية والترويج للمبيعات. الهدف هو وضع المتجر في أذهان المستهلكين. يقوم بائعو التجزئة بتصميم الإعلانات والأحداث الخاصة للمراحل وتطوير العروض الترويجية التي تستهدف أسواقهم.

إن افتتاح المتجر هو مزيج منسق بعناية من الإعلانات ، والترويج ، والنوايا الحسنة ، والبريق. جميع عناصر الافتتاح - التغطية الصحفية ، والأحداث الخاصة ، والإعلانات الإعلامية وعروض المتاجر - تم التخطيط لها بعناية.

يتم الإعلان عن البيع بالتجزئة على المستوى المحلي ، على الرغم من أن سلاسل البيع بالتجزئة يمكنها الإعلان على المستوى الوطني. يوفر الإعلان المحلي من قبل تجار التجزئة معلومات محددة حول متاجرهم ، مثل الموقع ، والبضائع ، والساعات ، والأسعار والمبيعات الخاصة. في المقابل ، تركز إعلانات التجزئة الوطنية عمومًا على الصورة.

ممارسة الإعلان شعبية للبيع بالتجزئة هو الإعلان التعاوني. وبموجب الإعلان التعاوني ، يدفع المصنعون تجار التجزئة لعرض منتجاتهم في مخازن البريد أو يقوم المصنع بتطوير حملة إعلانات تلفزيونية أو مطبوعة ، ويتضمن اسم تجار التجزئة الذين يحملون المنتج في النهاية.

يتجنب العديد من تجار التجزئة الإعلان في وسائل الإعلام لصالح برامج البريد المباشر أو المتسوق المتكرر. تقدم برامج المتسوقين المتكررين امتيازات تتراوح من شهادات الهدايا إلى المبيعات الخاصة لمعظم المتسوقين. قد تكون برامج البريد المباشر والكتالوج طريقة فعالة من حيث التكلفة لزيادة ولاء المتجر والإنفاق من جانب العملاء الأساسيين.

6. تخزين الغلاف الجوي:

يتم إنشاء جو متجر بواسطة تصميم ولون وتخطيط متجر. يعمل بائع التجزئة على التصاميم الخارجية والداخلية لخلق جو متجر ملائم. يجب أن يدفع جو المتجر العملاء المستهدفين لزيارة المتجر وحفزهم على الشراء بمجرد دخولهم المتجر.

تتضمن التصميمات الخارجية التصميم المعماري والعلامات وعرض النوافذ واستخدام الألوان التي تخلق الهوية لمتاجر التجزئة. يجب أن تكون الصورة المخططة متوافقة مع روح المتجر. على سبيل المثال ، متجر الأطفال عادة ما يكون مشرقًا وحيويًا (ربما يكون على شكل ميكي ماوس) وملونًا لجذب الطفل وجعله يريد شراء أشياء في المتجر.

مثل هذا المتجر يجب أن يكون لديه مساحة كبيرة ليتمكن الطفل من التنقل واستكشاف عالمه. حتى مندوبي المبيعات يجب أن يضاهيوا مزاج الطفل. يجب أن تكون مرحة. التصميم الداخلي مثل إضاءة المتجر ، التركيبات والتجهيزات بالإضافة إلى التصميم ، يؤثر على جو المتجر.

إذا كان المتجر يحتوي على ممرات ضيقة ، يبدو مزدحماً وغير نظيف ، فقد لا يرغب العملاء في قضاء الكثير من الوقت في مثل هذه البيئة. مخزن مضاء بشكل سيئ هو غير جذاب.

يؤثر اللون والصوت والرائحة على مزاج العملاء ، ويبقى العملاء أطول في المتاجر الملونة ، ويلعبون الموسيقى الجيدة والروائح الجيدة. ينسب الأشخاص معان مختلفة إلى ألوان مختلفة ، ويستخدم بائع التجزئة ألوانًا لإنشاء الجو المطلوب في المتجر. يمكن استخدام الموسيقى لخلق جو مريح ، وجعل العملاء يسهرون في المتجر.