فن البيع: التعريف والأهمية والواجبات والأنواع

فن البيع: التعريف والأهمية والواجبات والأنواع!

غالباً ما يتم استخدام "البيع الشخصي" و "البيع" بشكل تبادلي ، ولكن هناك فرق مهم. البيع الشخصي هو المفهوم الأوسع. قد تكون أو لا تكون فن البيع جزءًا مهمًا من البيع الشخصي ، ولن تكون "كل ذلك" أبدًا. جنبا إلى جنب مع عناصر التسويق الرئيسية الأخرى ، مثل التسعير ، والإعلانات ، وتطوير المنتجات والبحوث ، وقنوات التسويق والتوزيع المادي ، فإن البيع الشخصي هو وسيلة يتم من خلالها تنفيذ برامج التسويق.

يتمثل الهدف الواسع للتسويق في جعل منتجات الشركة على اتصال بالأسواق وإجراء تبادل مربح للمنتجات من أجل المال. الغرض من البيع الشخصي هو جعل المنتجات المناسبة على اتصال مع العملاء المناسبين ، وجعل نقل الملكية.

تعتبر مهارة البيع إحدى المهارات المستخدمة في البيع الشخصي ، كما هو محدد من قبل Stroh ، "إنه تأثير مباشر ، وجهاً لوجه ، من البائع إلى المشتري ، والذي يمكنه نقل الحقائق الضرورية لتسويق قرار الشراء ؛ أو يمكن استخدام علم النفس في الإقناع للتشجيع على تشكيل قرار الشراء ".

فنادة البيع هي جهد يبذله البائع ويزود المشترين المحتملين بالمعلومات ويحفزهم أو يقنعهم باتخاذ قرارات شراء مؤاتية فيما يتعلق بمنتجات أو خدمات البائع. يجب على بائع اليوم أن يتفاعل ويتفاعل بأي طرق مختلفة مع العديد من الأشخاص المختلفين.

بصرف النظر عن معرفة المنتج ، يجب أن يكون مندوب مبيعات عالما نفسيا بآفاق واحدة ، وحاسوب بشري مع آخر ، ومستشار لآخر ، وفي الوقت نفسه صديق مع بعض المشترين. يجب على مندوبي المبيعات تعديل شخصياتهم في كل مكالمة. قد يتم تنفيذ البيع ليس فقط من خلال البيع الشخصي ولكن من خلال الإعلان. وهكذا ، وصفت الإعلانات بأنها "فن البيع في الطباعة".

تؤكد بعض التعريفات على أن فن البيع هو فن التأثير أو إقناع الناس بالقيام بما يريدهم مندوب المبيعات القيام به. على سبيل المثال ، يمارس المقاولون والمدرسون والوزراء والمؤلفون والسياسيون والمهندسون الصناعيون ، إلخ ، فن التأثير على الآخرين لفعل ما يريدون منهم القيام به. كل رجل هو بائع في مجالات حياته الخاصة.

"من يعمل بيديه هو عامل.

"من يعمل مع يديه ورأسه هو حرفي.

"من يعمل مع يديه ، الرأس والقلب فنان.

"من يعمل باليدين ، رأسه وقلبه ورجليه هو بائع".

فن البيع هو القدرة على إقناع الناس برغبة في الأشياء التي يحتاجونها بالفعل. فن البيع هو القدرة على تحويل الاحتياجات البشرية إلى احتياجات. عمل بائع هو خدمة أي مساعدة المستهلك. يعطي مندوب المبيعات حلاً لمشاكل العميل. فن البيع هو القدرة على التعامل مع الناس والتعامل مع المنتجات.

فريف:

ووفقًا لـ WG Carter ، فإن "البيع في محاولة لحث الناس على شراء السلع". وفقًا للجمعية الوطنية لمعلمي التسويق في أمريكا ، "إنها القدرة على إقناع الناس بشراء السلع أو الخدمات بربح للبائع والاستفادة منها إلى المشتري ".

ووفقاً لنوكس ، فإن "البيع هو القوة أو القدرة على التأثير على الناس للشراء بأرباح متبادلة ، وهو ما يتعين علينا بيعه ، ولكن قد لا يكونون قد فكروا في الشراء حتى يلفتوا انتباههم إليه. الصنعة هي القدرة على إقناع الناس برغبتهم في حاجتهم. "

ووفقًا لأستاذ ستيفنسون ، فإن "البيع يشير إلى الجهود الواعية من جانب البائع لإثارة مشترٍ محتمل لشراء شيء لم يكن قد قرر فعلاً شراءه ، حتى لو كان قد فكر في ذلك بشكل إيجابي. إنه يتألف من إقناع الناس بشراء ما لديك للبيع في جعلهم يريدون ذلك ، في المساعدة على اتخاذ قرارهم.

وفقًا لـ JC Jagasia ، "إنها القدرة على إزالة الجهل والشك والارتياب والاعتراض العاطفي فيما يتعلق بفائدة المنتج".

ووفقًا لـ Holtzclaw ، فإن "Salesmanship هي القدرة على إقناع الكثير من الناس بشراء منتجك بشكلٍ دائم وبأرباحٍ".

ووفقًا لـ Carfield Blake ، فإن "البيع يتألف من الفوز بثقة المشترين لمنزل البائع وبضائعه ، وبالتالي كسب عملاء منتظمين ودائمين".

ووفقًا لـ Sefred Gross ، فإن "فن البيع هو فن زيادة الرضى من خلال إقناع هؤلاء الأشخاص الذين ينبغي عليهم فعل ذلك بشراء سلع أو خدمات محددة".

وبالتالي ، فن البيع هو عملية إقناع الشخص بشراء سلع أو خدمات. هذا لا يعني أنه يتم تطبيق البيع فقط على البيع الشخصي. ويمكن تطبيقه أيضًا على فن الطباعة المطبوع. فن البيع في معناها الأوسع ، يشمل جميع أنواع وسائل الإقناع ، من قبل البائع ، أي ، الإعلانات ، البيع الشخصي وغيرها من الوسائل.

المفهوم الحديث في فن البيع:

في الأيّام القديمة ، يأخذ البائع طلبًا. انه يعرض البضائع. ينتظر لأمر. ثم يتسلم الدفعة. لا يحاول أبداً توجيه ، أو مساعدة أو إقناع المستهلكين. لكن المفهوم الحديث للصنعة يختلف كلياً عن المفهوم القديم في فن البيع. مفهوم المودم هو مبدع في النهج. يخلق الاحتياجات ويحولها إلى رغبات. رضا العملاء هو المشكلة الرئيسية لبائع. الربح المتبادل ضروري لكل من المشتري والبائع. يرشد البائع العميل لشراء أشياء ترضي حاجته. بائع يحفز مشاعر العملاء على التصرف.

أهمية البيع:

في يومنا هذا ، تلعب فن البيع دورا هاما. البائع هو رابط الاتصال بين البائعين والمشترين في كل خطوة ، أي "من مجموعة المواد الخام إلى المنتجات النهائية. ، من بين كل شيء ، العملاء هم الأكثر استفادة من الباعة. العصر الحالي هو من الإنتاج على نطاق واسع ، والذي هو توقع الطلب. يتوسع السوق جنبا إلى جنب مع المنافسة. وهذا يجعل التوزيع عاملاً صعباً ومعقداً في مواجهة المنافسة المستمرة. التوسع في السوق ، وتزايد المنافسة وما إلى ذلك ، تدعو إلى فن البيع أفضل.

1. هام للمنتجين:

فن البيع أمر مهم للمنتجين والمصنعين. لدفع المنتجات إلى السوق التنافسي ، فن البيع ضروري. لالتقاط أسواق جديدة أيضا فن البيع مهم جدا. يزيد بائعو المبيعات من حجم المبيعات. إنه يجلب أرباحًا أكبر للشركات المصنعة. يعمل المبيعون كـ "العين والأذن" للمصنعين.

انهم تحسين منتجاتها وفقا لذوق المستهلكين. انهم تحسين سياسات المبيعات الخاصة بهم مع الأخذ في الاعتبار الاقتراحات والانطباعات والشكاوى من المستهلكين. هو خالق الطلب. ومن ثم فإنه يؤدي إلى زيادة الإنتاج وزيادة النشاط التجاري. على هذا النحو يزيد من فرص العمل فضلا عن الدخول الشخصية.

2. مهم للمستهلكين:

بائع يثقف ويوجه المستهلكين. يعطيه المزيد من الرضا. "المستهلكون على حق" في التسويق. على هذا النحو ، فإنه يعطي المزيد من الأهمية لهم. موظف المبيعات يساعد المستهلكين في اتخاذ القرار الصحيح واختيار المنتجات التي يرغبون في شرائها. زيادة المبيعات معدل دوران ، وبالتالي يقلل من المخزون غير المباعة. على هذا النحو فإنه يقلل من الركود الاقتصادي. يمكن للمستهلكين اختيار أفضل المنتجات وفقا لمتطلباتهم ، والذوق والمال.

واجبات بائع:

1. الواجب الرئيسي هو جعل مبيعات المنتجات أو الخدمات.

2. لديه للقيام بالواجب المعين (السفر).

3. لديه لجعل مجموعة من مشاريع القوانين المتعلقة بالبيع.

4. يجب عليه إعداد تقرير المبيعات ، والمكالمات المقدمة ، والخدمات المقدمة ، والزبائن المفقودون ، والمنافسة وأي أمور أخرى ، تتعلق بالشركة.

5. يجب أن يكون جميع مقدمي الشكاوى راضين بسلام.

6. لديه لحضور اجتماعات المبيعات.

7. يجب على البائع مع خبرته توفير المعلومات من أجل حل المشاكل المتعلقة بالمنتج أو الشركة.

8. يجب عليه الحفاظ على علاقة جيدة مع العملاء.

9. يجب أن يساعد العملاء على الاختيار الجيد.

10. يجب عليه تطوير النية الحسنة للشركة والمنتجات.

11. يجب أن يكون لديه عادات تعاونية.

12 يأخذ المخزونات الدورية للأسهم.

خصائص أو صفات بائع ناجح:

يعطي ريد الخصائص التالية لرجل مبيعات جيد:

1. إقامة علاقة جيدة مع مجموعة متنوعة من الناس.

2. التعلم بسرعة وتكييفها بسلاسة.

3. التخطيط للمستقبل وإدارة وقته وجهوده بكفاءة.

4. العمل بجد لتحقيق أهدافه ، وتكريس نفسه لتقديم خدمة طويلة الأجل ، بدلا من وجود موقف الثراء السريع.

5. التواصل بوضوح في الكلام والكتابة.

6. التفكير التحليلي والتعلم لكسر المشاكل إلى مكوناتها الأساسية.

7. إنتاج باستمرار من حيث النوعية والكمية بدلا من أداء بطريقة متقطعة.

8. استمرار مطرد هدفه وعدم الاستسلام بسهولة.

9. امتلاك الخصائص الأخلاقية الرفيعة والالتزام بها ، والتي تمكن الناس من الإعجاب به واحترامه.

"الشخصية هي التمييز الشخصي أو القوة الديناميكية التي يشعر بها كل شخص يأتي داخل دائرة نصف قطرها." الشخصية هي مجموع مجموع مرات الظهور على الأشخاص الذين يتصل بهم الشخص. الانطباع هو نتيجة لكثير من الصفات التي يمتلكها المرء. هناك عدد من الصفات التي تجعل مندوب مبيعات ناجحا.

ليصبح رجل مبيعات ناجح ، يجب عليه إتقان جميع السمات. وهناك عدد من الأدلة كما قدمها RG والترز ، JW Windate ، رسل الخ ، وتقسيم صفات بائع ناجح في العوامل الرئيسية التالية. هم: 1. شخصية لبائع ، 2. المعرفة للمنتج و ، 3. معرفة العملاء ودوافع الشراء الخاصة بهم.

نوع من الباعة:

1. بائعو الشركة المصنعة:

(أ) مندوبي المبيعات التبشيرية:

وهي معروفة أيضًا باسم Creative Salesmen أو Pioneer Salesmen. يتم توظيفهم من قبل الشركات المصنعة والقيام بالعمل ، من الطبيعة التبشيرية. يخلقون الطلب على المنتجات. وعادة ما يطورون حسن النية. هم يدعون الموزعين - تجار الجملة ، تجار التجزئة ، العملاء ، من أجل تعليمهم وتدريبهم وحفزهم على ترويج المنتجات. يستخدم مصنعو المستلزمات الطبية هذا النوع من الباعة للترويج لمنتجاتهم.

(ب) تجار البضائع:

انهم يساعدون التجار من خلال تقديم اقتراحات بشأن العرض ، وتخطيط المتجر ، ومرفق الخدمة الخ. أنها تنظم دعائية واسعة وإجراء مظاهرة للبائعين تاجر ، حتى من خلال العمل معهم. هم إلى حد كبير يشاركون في الأدوية ، الأدوية ، البقالة الخ. هناك مجال واسع لهذه الفئة.

(ج) بائع خدمات التاجر:

هؤلاء الباعة دعوة تجار التجزئة في أراضيها وزيارة لهم في كثير من الأحيان. أنها تجلب عينات من المنتجات الجديدة ، وتأخذ أوامر وتشكل نافذة العرض.

(د) بائعو ترويج المبيعات:

وهي تعرف أيضا باسم بائع التجزئة. هم متخصصون في العمل الترويجي. هم ممثلو الشركات الطبية أو الناشرين. قد لا يأخذون أوامر فورية ولكنهم يحاولون إقناع أشخاص مثل الأطباء حول العقار الجديد ، العمل البحثي ، الاختبار ، النتيجة إلخ. إنهم يخلقون الطلب من خلال الاتصال بالزبائن ،

(هـ) الباعة التقنيين:

يتم تدريبهم من الناحية الفنية. أنها توفر المساعدة التقنية لعملاء الشركة في المسألة المتصلة بالمنتج والجودة وتصميمها وتركيبها إلخ. عموما هذه الأنواع من الباعة التعامل مع أجهزة الكمبيوتر ، المعدات ، عناصر الماكينات والمنتجات الكيميائية إلخ.

2. بائعو مبيعات الجملة:

المنتجات تصل إلى أيدي العملاء من خلال عدد من القنوات ، والقناة الرئيسية هي تجار الجملة. هم مراكز توزيع الأعصاب بين المصنعين وتجار التجزئة. يهتم هؤلاء الباعة بشكل رئيسي ببيع التجزئة الذين يتم تسويق المنتجات من خلالهم.

اهتماماتهم الرئيسية هي:

1. لتوجيه تجار الجملة في إعطاء المعاملات الائتمانية لتجار التجزئة ،

2. لجمع الفواتير من تجار التجزئة والعملاء ،

3. لجمع معلومات عن اتجاه السوق ،

4. لمساعدة تجار التجزئة على تحسين المبيعات و

5. لأخذ أوامر من تجار التجزئة.

3. بائعو التجزئة:

هم من نوعين: 1. الباعة في الأماكن المغلقة و 2 في الهواء الطلق الباعة. يعمل مندوبو المبيعات الداخليون داخل المتجر - مبيعات العداد على المنضدة. إنهم لا يحتاجون إلى التدريب لأنهم يواجهون العملاء فقط وليس أمام العملاء المحتملين. انهم يتعاملون مع المشترين العادية. انهم من اجل ملء البائعين.

انهم يتلقون أوامر وتنفيذها. يجب أن يكون لديهم حسن الخلق وموقف مفيد. يجب أن يكونوا قادرين على توجيه العملاء ومساعدتهم على اتخاذ قرارات سريعة. كما يجب أن يكونوا على دراية ونزاهة. قبل كل شيء ، يجب عليهم الحفاظ على المنتجات في الرفوف بطريقة جذابة.

ويمكن أيضا أن يسمى الباعة في الهواء الطلق المبيعات الباعة. مهمتهم الرئيسية هي القيام برحلات منتظمة ، وزيارة العملاء ، وأوامر الطواف إلخ. يجب أن تمتلك كل صفات الباعة المثاليين.

4. مندوب مبيعات متخصص:

فهم يبيعون منتجات متخصصة - سلع متينة باهظة الثمن ، أثاث ، كتب ، أثاث منزلي ، غسالات ، سيارات ، ثلاجات ، إلخ. الناس يشترون هذه المنتجات فقط بعد اختيار شخصي ودقيق ، لأنهم لا يشترونها بشكل متكرر. يجب أن يكون رجال المبيعات من هذا النوع سادة فن البيع. هم ممثلو الشركات المصنعة ، الذين ينتجون مواد خاصة.