فن البيع: دور وأهمية فن البيع

فن البيع: دور وأهمية فن البيع!

البيع هو واحد من الأنشطة التسويقية الهامة في معظم المنظمات. زاد نطاق البيع بشكل كبير خلال العقود القليلة الماضية بسبب النمو في التجارة والصناعة. تستخدم مهارات البيع المقنعة ليس فقط من قبل المنظمات التي تهدف إلى كسب الربح ، ولكن أيضًا من قبل المنظمات غير الربحية.

بسبب هذه الطبيعة المتنوعة لوظائف البيع ، تطور البيع الاحترافي إلى مجال متخصص في الإدارة. إدراكًا لنطاقها وأهميتها وأهميتها ، تم تصميم دورة متخصصة في البيع.

إن البيع هو مجرد بيع شخصي - التفاوض والتشديد والتحريض وجعل المشترين المحتملين لاتخاذ قرار لصالح الذهاب للمنتج الذي يتم تقديمه لهم. على حد تعبير WG Carter ، "فن البيع هو محاولة لحث الناس على شراء السلع". اليوم ، ليست مهارة البيع جهداً لتحفيز الناس على الشراء. بدلا من ذلك ، لوضع الكلمات في وايتهيد ، هو "فن تقديم عرض أن الآفاق تقدر الحاجة إليه ، و أن تباع بطريقة مرضية متبادلة".

يتم التأكيد بشكل كبير على الرضا المتبادل في فن البيع. لقد اعتبر جورج ماجور سكوت أنه "جزء من عمل مندوب مبيعات لخلق الطلب من خلال إظهار أن الحاجة موجودة بالفعل ، على الرغم من أنه قبل زيارته لم يكن هناك وعي بهذه الحاجة".

في مهارة البيع ، يكتب G. Blake ، "البراعة تتكون من الفوز بثقة المشتري لمنزل البائع والسلع وبالتالي الفوز بزبائن عاديين ودائمين". مع التركيز على الرضا الدائم ، يعرّف بول و. آيفي مصطلح "فن البيع" بأنه "فن إقناع الناس بشراء السلع التي ستعطي الرضا الدائم".

وبالتالي ، فإن فن البيع هو فن الفوز بثقة المشترين حتى يتم بناء النوايا الحسنة الدائمة وقد يتم منح رضى دائم لهم عندما يختارون المنتج المقدم لهم.

أهمية البيع الشخصي أو البيع:

البيع الشخصي هو أداة ترويجية وعنصر من المزيج الترويجي الذي يشغل دورًا محوريًا في توزيع السلع والخدمات للمشتري الحالي والمستقبلي. مندوب مبيعات هو صديق ودليل للمستهلك ، وداعم ومساعد للمنتج.

يساعد مندوب المبيعات المنتج والمستهلك بالطرق التالية:

1. إنها أداة مرنة:

البيع الشخصي هو أداة مرنة في تعزيز المبيعات ويمكن أن يتبنى لحاجة مشتر محدد. يمكن للبائع تقديم أفكاره أو رسالته لتناسب احتياجات المشتري. عرضه يختلف في كل حالة مصممة لتلائم المشتري. يمكنه مراقبة رد فعل العميل على نهج مبيعات معين وإجراء التعديلات اللازمة في طريقة عرضه ، مباشرة على الفور.

2. يتضمن الحد الأدنى من الجهود الضائعة:

في البيع الشخصي ، يهاجم البائع مباشرة السوق المستهدف ويركز على العملاء المحتملين. لا يضيع بائع ما جهوده إذا كان يعتقد أن الشخص الذي يتحدث معه ليس احتمالًا حقيقيًا.

3. نتائج المبيعات الفعلية:

البيع الشخصي مكمل لتقنية الإعلان والترويج. تقنيات الإعلان والترويج لا يمكن إلا أن تجذب انتباه العملاء وتثير الرغبة في شراء السلع. انهم ببساطة خلق الطلب. محولات البيع الشخصية التي تتطلب البيع الفعلي عن طريق إقناع الناس بشراء المنتج. يجيب بائع على شكوك المشترين المحتملين ويقنعهم بشراء السلع.

4. يوفر ملاحظات:

يوفر الإعلان معلومات حول المنتج ، ولكن المنتج لا يعرف أي معلومات عن أذواق المستهلكين. يوفر البيع الشخصي اتصالًا ثنائي الاتجاه بين المشتري والبائع.

جزء من تقديم المعلومات إلى المشتري حول المنتج والمنتج ، فإنه يوفر المعرفة حول الأذواق والعادات والمواقف من المشترين المحتملين. يمكن الحصول على أي شكوى حول الشركة أو منتجها من المشترين المحتملين.

يجوز تسجيل أي شكوى بشأن الشركة أو منتجها لدى البائع ؛ واستنادًا إلى هذه التعليقات ، يمكن للشركة تحديد نقاط قوتها وضعفها في البرنامج التسويقي فضلاً عن المنتج.

5. مزايا للمستهلكين:

مندوب مبيعات يساعد المستهلكين بطرق عديدة. أخبر العملاء عن المنتجات الجديدة التي تم إدخالها إلى السوق ، واقترح عليهم استخدام المنتج الذي يرضيهم على أفضل وجه عندما يعتقد المشترون أنفسهم شخصًا مشرفًا يهتم به المنتج. إذا كان لدى المستهلكين أي شك حول المنتج أو استخدامه ، يمكنهم أن يطلبوا من البائع ويحصلوا على حلول / توضيحات ترضيهم.

يجب أن يكون لدى بائع ما الصفات التالية ليتم تسميته ببيع وبيع كفء:

1. المعرفة من خطط ترويج المبيعات

2. القدرة على تحليل تحفيز العملاء والسلوك

3. القدرة على التواصل بفعالية

4. القدرة على الاستماع وفهم موقع العملاء والبضائع

5. القدرة على إثبات الاستخدام العملي للمنتجات

6. القدرة على شرح وتوضيح المنتجات

7. المهارة في تقييم تفضيل العملاء

8. مهارة عرض البضائع

9. المهارة في تعبئة المنتجات