أشياء يجب أن تعرفها للحصول على خطة أو برنامج تدريب فعال

من أجل الحصول على خطة أو برنامج تدريب فعال ، من الضروري معرفة:

الصورة مجاملة: insuranceproshop.com/NL/Images//BootCamp.jpg

(1) أهداف التدريب ،

(2) ما الذي ينبغي تدريسه؟

(3) أين ينبغي إعطاء التدريب ،

(4) عندما ينبغي إعطاء التدريب ،

(5) من ينبغي أن يعطي التدريب؟

(6) كيف ينبغي إعطاء التدريب؟ و

(7) طرق التدريب الجماعي.

(1) أهداف التدريب:

وبالتالي فإن الخطوة الأولى هي تحديد أهداف التدريب. هل نتحدث عن كسر المجند الجديد أو تقديم تدريب لتجديد المعلومات لقوة المبيعات الحالية؟

هل الهدف هو تمرير المعرفة التقنية فقط أو تعليم المعلم الجديد أساسيات البيع؟ مثل هذا التبلور من هدف التدريب سيؤدي إلى تحديد ما ينبغي تدريسه.

(2) ما الذي ينبغي تدريسه؟ (الموضوع):

الوصف الوظيفي هو الأساس أو المعيار الذي يجب أن يتم تأطير برنامج تدريبي حوله. يجب التأكيد بشكل أكبر على الواجبات الأكثر أهمية. سيظهر تحليل الصعوبات أفضل الطرق للتغلب على مشاكل البيع المحددة.

يجب أن يكون الضغط في التدريب على المهارات ، والمعرفة ، والعادة والتوجه. الموقف هو عامل مهم جدا في بيع النجاح من أجل تأمين الموقف السليم فمن الضروري أن تدرج في معلومات برنامج التدريب التي من شأنها غرس في بائع فهم على:

(1) نظام التوزيع بشكل عام وكيف يؤثر على الشركة بشكل خاص.

(2) كيف تتناسب خطط الصناعة أو المنتجات مع الاقتصاد العام.

(3) كيف تناسب هذه الشركة الخاصة في الصناعة.

(4) سياسات الشركة وأهدافها.

(5) تاريخ وسمعة الشركة ، و

(6) أسباب ونوع الإجراء التأديبي المقدم في الشركة.

(3) أين ينبغي أن يتم التدريب؟

يمكن تقسيم التدريب إلى (1) تدريب جماعي و (2) تدريب فردي. يمكن إعطاء الأول في المدارس المركزية (في المكتب المنزلي أو المصنع) و (2) المدارس اللامركزية (في الفروع أو المناطق).

قد يكون التدريب الفردي في شكل تدريب وظيفي ، أو تناوب وظيفة ، أو بالمراسلة ، أو حضور مدرسة التجارة العادية. التدريب الجماعي هو الأكثر ملاءمة لتطوير المواقف.

بالطبع هذا سؤال صعب للغاية حيث يجب النظر إلى مشكلة الموقف ليس فقط من زاوية التدريب بل تشمل أيضًا الاختيار السليم والإشراف والتنظيم وما إلى ذلك.

اجتماعات المجموعة هي أيضا جيدة ، لتدريب المعرفة أو إعطاء المعلومات اللازمة حول المنتجات للمتدرب.

وبالطبع ، يجب أن يكون الجانب التقني شديد الارتباط مع الفوائد المحتملة للعملاء. من الأفضل تقديم التدريب على المواقف والتدريب على العمل في هذا المجال.

مقابل مركزي التدريب اللامركزي.

مزايا مدرسة التدريب المركزية (أي التدريب في المكتب المنزلي أو المصنع) هي:

(1) التعليمات موحدة

(2) جودة المعلم أعلى بشكل عام.

(3) يمكن استخدام موظفي المكاتب المنزلية للتدريب في الموضوعات التي يتخصصون فيها.

(4) هناك حاجة لعدد أقل من المدربين مما هو عليه في حالة النظام اللامركزي.

(5) سيكون جهاز المساعدات البصرية ، الذي يمكن استخدامه في التدريب ، متفوقا وأقل تكلفة حيث لا يتعين إعداد سوى مجموعة واحدة ولا يلزم حمله من مكان إلى آخر.

(6) سيحصل المتدربون على تقدير أفضل للعمليات في المكتب المنزلي.

(7) يتم إزالة الحاجز الوهمي أو الحقيقي بين العاملين في الميدان والمكتب المنزلي وهذا يؤدي إلى شعور أكبر بالتعاون والعمل كفريق واحد.

مقابل ذلك ، فيما يلي العيوب:

(1) قد يجعل الجو الأكاديمي الذي يمكن إنشاؤه التدريب أقل فعالية من التدريب المحلي.

(2) يجب النظر إلى عامل التكلفة على أنه النقل ، وقد يتعين توفير السكن ، ويجب أن يؤخذ في الاعتبار الخسارة في الأعمال التي تسبب فيها قيام البائع بالذهاب إلى المكتب المنزلي لفترة زمنية محددة.

(3) هناك ميل لرجل المبيعات للنظر في هذا النوع من الرحلة كعطلته.

(4) قد يتداخل مع روتين المكتب المنزلي العادي لأنه قد يتطلب تنفيذ التنفيذ كمدربين ومساعدة.

تعتبر مدرسة المكتب المنزلي أكثر فاعلية في التدريب على المواقف حيث أنها تعطي بائعًا على الفور معرفة كاملة وحميمة للشركة نفسها. وثمة تطور حديث للجمع بين مزايا الأساليب المركزية واللامركزية هو إدخال التلفزيون.

يمكن أيضًا استخدام التليفزيون لإدخال عمليات المكتب في غرفة صف المكتب المنزلي. ومع ذلك ، وبما أن الهند تشعر بالقلق ، علينا الانتظار بعض الوقت قبل أن يصبح ذلك ممكنًا.

(4) متى ينبغي إعطاء التدريب؟

كما سبق أن أشرنا ، يجب أن يبدأ التدريب بمجرد انضمام مندوب المبيعات ويجب أن يكون متواصلاً ولا يمكن أن يتوقف إلا عندما يغادر البائع الشركة. تقنية مثيرة للاهتمام تستخدم أحيانا لتدريب البائع قبل الاختيار.

على سبيل المثال ، كجزء من عملية الاختيار ، قد يُطلب من مقدم الطلب العمل في الحقل لبضعة أيام مع مندوب مبيعات خبير.

وبهذه الطريقة ، يتم إعطاء البائع المحتمل صورة أوضح عما هو متوقع منه ويتم تقليل فرص الخطأ في الاختيار إلى الحد الأدنى. كما أنه يعطي مقدم الطلب فرصة للتعرف على الوظيفة الحقيقية.

(5) من الذي يعطي التدريب؟

فيما يتعلق بالسؤال كمن يجب أن يقوم بالتدريب الفعلي ، يبدو أن الشعور الوحيد هو أن المسؤولية يجب أن تقع في الخط (أي مع أشخاص مثل مشرف المبيعات أو المدير المباشر) لأن الخط في الواقع مسؤول عن النتائج المضمونة من قبل بائع في هذا المجال.

من المعتقد أنه من الصعب الفصل بين الاثنين. إلى جانب ذلك ، سيكون لدى الخط معرفة وثيقة بمشاكل البيع.

ومرة أخرى ، يستجيب الباعة مرة أخرى بشكل أكثر إيجابية لرجل من الموظفين العاديين. وجهة نظر أخرى هي لصالح التدريب كونها وظيفة الموظفين.

يعرب المدافعون عن هذا الرأي عن شعورهم بأنه على الرغم من أن المسؤولية عن التدريب تقع في الخط ، فإن الحس السليم يتطلب مساعدة من موظفي التدريب.

المدربون المتمرسون في تقنيات التدريب هم في وضع أفضل للقيام بالمهمة أكثر من المشرف أو مدير الفرع الذي نادراً ما يمتلك مثل هذه المهارة.

بالإضافة إلى ذلك ، سيكون لدى مدرب جيد من الموظفين فرصة دراسة تحليل الوظائف والتحليل الصعب وما إلى ذلك ، وسيكرس قلبه وروحه للتدريب ، في حين يجد المسؤولون التنفيذيون صعوبة كبيرة في الحصول على الوقت أو الرغبة في بائع القطار. يبدو أن أفضل حل هو أن يقوم الموظفون المتخصصون بالتدريب تحت توجيه الخط.

(6) صيغة التدريب أو كيفية تقديم التدريب:

وأشار تشارلز آر آلن في كتابه ، "المدرب" ، "الرجل" و "لوب" ، إلى أنه في عام 1919 ، كان هناك مخاطر التدريب عن طريق الامتصاص (وهو ما يسمح للمتدرب بالتعلم من خلال التجربة الفعلية على الوظيفة) ، وشدد على مزايا التدريب. عن طريق النية (وذلك من خلال الوعي والاعتراف بالمسؤولية عن التدريب مما أدى إلى إدخال برنامج تدريبي).

قام بتطوير صيغة للتدريب تتضمن أربع خطوات: (1) إعداد ، (2) تمثيل ، (3) تطبيق ، (4) فحص.

وقد تم تبني هذا في الأساس بنفس الشكل من خلال التدريب داخل دائرة الصناعة في أمريكا ، والذي كان مسؤولاً عن تدريب 10 ملايين عامل في الحرب العالمية الثانية.

على الرغم من أن موضوع كتاب ألن و TWI ، كان البرنامج يهتم بتدريب الأشخاص على المهارات التجارية بسرعة ، ويجد المدربون أن هذا النهج فعال للغاية.

وبذلك تصبح صيغة المبيعات ، وإعداد ، وإخبار ، وعرض ، وممارسة ومراجعة. ما يلي سوف يجعل الخطوات الأساسية المتضمنة في التدريب واضحة.

(ط) إعداد البائع:

بما أن التدريب لن يكون فعالاً إلا إذا أراد المتدرب أن يتعلم ، يجب اتخاذ خطوات لخلق اهتمام في برنامج التدريب.

ويمكن القيام بذلك عن طريق شرح كيفية الاستفادة من هذا التدريب ، وكيف سيحسن قدرته على البيع ، والقيام بعمله بسهولة وفعالية أكبر والحصول على مكافآت مالية ونفسية كبيرة.

وينبغي أيضا أن يتحرر من الخوف فيما إذا كان أداؤه سيلبي المدرب (خاصة فيما يتعلق بالتدريب الميداني). يجب على المدرب أن يوضح له أنه مهتم فقط بجعل عمله أسهل وأكثر إنتاجية.

(2) أخبره:

يجب شرح طبيعة الوظيفة ولماذا يجب القيام به بطريقة معينة له.

يجب أن يلتزم المدرب بالنقاط الأساسية ، مما يسهل على البائع تذكرها وفهمها.

لا يجب أن يخبره كثيرا في وقت واحد أو بسرعة كبيرة. يجب أن يستخدم لغة بسيطة حيث أن هدف أي لغة هو توصيل الأفكار وعدم التباهي بها. يجب على المتدرب أيضًا أن يقوم بالحديث لأنه يمكنه معرفة المزيد من النقاش.

(3) أظهر له:

ويتم ذلك بسهولة أكبر في التدريب الميداني حيث يمكن للمدرب أن يبرهن على كيفية بدء المقابلة ، وكيف يمكن تأمين الاهتمام ، وأساليب مواجهة الاعتراضات وما إلى ذلك.

يجب على المدرب في هذا المجال أن يضع لنفسه معايير عالية وأن يكون مثالا يحتذى. في حين أن السبب في ذلك ، يجب أن تعطى أسباب الأسلوب أو الإجراء كشخص يفهم "لماذا" هو أكثر ميلا إلى فعل شيء من غير مقتنع من الأسباب الكامنة وراء إجراء معين.

الآن هو الوقت المناسب لقيام مندوب المبيعات بتطبيق المعرفة الصعبة على جزء من العمل. يجب أن يكون جاهزا بالطبع.

وإلا فإن الفشل سيؤدي إلى خفض ثقته بنفسه. لذلك ، يجب أن يبدأ المتدرب على أشياء بسيطة وسهلة وليس على الوظائف الأكثر صعوبة.

ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪرب أوﻻً أن ﻳﺪع اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻳﻘﻮم ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ وﻟﻴﺲ ﻣﻘﺎﻃﻌﺎً ﺣﺘﻰ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻴﺐ أﺧﻄﺎء. يجب على البائع نفسه الانسحاب من الخطأ.

وبالطبع إذا كان يواجه مشكلة خطيرة ، فعلى المدرب أن يساعده وينقذه ، لكن المدرب يجب أن يتذكر أنه لا يستطيع تعليم شخص ما ركوبه عن طريق القيام بركوبه له طوال الوقت.

الإكراميات والتشجيع ضرورية أيضاً. الممارسة هي أفضل طريقة لتعلم مهارة.

تحقق له:

يجب على المدرب التحقق مما إذا كان المتدرب قد فهم ما هو متوقع في أدائه وسرعته والأخطاء التي ارتكبها.

يجب أن يتم تصحيح المتدرب بلباقة ، ليوضح له كيف يمكنه أن يفعل أفضل بدلاً من إعطائه الانطباع بأنه قام بعمل سيء. التجميع قبل التصحيح هو طريقة لبقة.

وبالتالي قد يتم تكريم المتدرب على بعض الجوانب الجيدة قبل تصحيحه. وينبغي استخدام تقنية ساندويتش أي تقديم النقد بين المجاملات.

يمكن السماح للبائع بتصحيح نفسه ، من خلال المجاملة الأولى له ثم يسأله عما إذا كان يستطيع التفكير في أي شيء يمكن أن يكون أفضل من ذلك. إذا تجاوزت عملية التصحيح ، فستدمر الثقة بالنفس وتكون مزعجة أكثر من كونها مفيدة.

(7) طرق تدريب المجموعة:

الطرق الأساسية الثلاثة للتدريب الجماعي هي:

(1) قول

(2) عرض و

(3)

في طريقة Telling ، يتم تقديم المواد في شكل محاضرات مع تمثيل المخطط كما قد يكون مناسبًا. هذه هي الطريقة التقليدية للتعليم وهي جيدة لإعطاء الحقائق والمعلومات.

تستخدم طريقة العرض العرض الفعلي ، مثل كيفية القيام به ، على سبيل المثال ، العرض التوضيحي من قبل مندوب مبيعات متمرس أو مدرب مبيعات.

التطور الأخير في أساليب التدريب هو طريقة التوكيل حيث تتم قيادة الباعة للمشاركة تحت قيادة قائد المؤتمر القدير.

جميع الحاضرين يكتسبون معلومات جديدة على أساس التجارب الفعلية للآخرين. يتم تحليل المشاكل ويساهم واحد أو أكثر في شيء ما.