5 العوامل التي يجب أن تفكر فيها أثناء دخول شركتك إلى سوق جديدة

إستراتيجية دخول السوق: 5 عوامل يجب أن تفكر فيها بينما تدخل شركتك إلى سوق جديد!

أصبح من الضروري بالنسبة لمعظم الشركات تسويق منتجاتها وخدماتها خارج أسواقها المحلية.

الصورة مجاملة: mrsonline.ca/Images/Company.jpg

لكن جميع الأسواق ليست جذابة بنفس القدر ولا الشركات المختصة بما يكفي لمواصلة جميع الأسواق. يجب أن تكون الشركة حكيمة في اختيار الأسواق التي يمكن أن تحقق نجاحها.

1. العوامل الاقتصادية:

لن تكون جميع البلدان جذابة لجميع الشركات. قد تكتشف بعض الشركات أن بعض الأسواق لا تستطيع شراء المنتجات التي تبيعها ، وينبغي عليها الامتناع عن دخول هذه الأسواق ، في حين قد تكون هناك بعض الأسواق التي تقبل بسهولة نسخة مختلفة قليلاً من منتجها الحالي. يجب أن تكون الشركات على دراية بأن مصطلحات مثل "الطبقة الوسطى" لها معنى مختلف في العالم المتقدم والدول النامية.

Image Courtesy: analysis-forex.com/wp-content/uploads/2013/09/shutterstock_18865177.jpg

الهند لديها طبقة وسطى كبيرة ولكن إذا افترضت شركة أمريكية أن القوة الشرائية لأسرة من الطبقة الوسطى فى الولايات المتحدة والهند سوف تكون متشابهة ، فإنها يمكن أن تسبب أخطاء إستراتيجية من خلال الإفراط فى الاستثمار فى الهند. ارتكبت العديد من الشركات مثل هذه الأخطاء في أوائل التسعينيات في غزواتها الأولى في الهند. تحتاج الشركات إلى التداول حول الإمكانات الاقتصادية الحقيقية للسوق قبل أن تقرر تخصيص الموارد.

ومع ذلك ، قد يكون منتج الشركة باهظ الثمن أو متطور ، وسيكون هناك دائمًا بعض العملاء في كل دولة ممن يريدون مثل هذه المنتجات ، ويمكنهم تحمل تكاليف ذلك. ولكن لن يكون من الممكن تسويقها لأسواق البلدان الصغيرة. تستطيع الشركة استكشاف إمكانية إنشاء بنية تحتية تخدم منطقة تشكل أسواقًا محلية صغيرة.

ستدرك معظم الشركات الغربية المتعددة الجنسيات أن الأسواق الضخمة في البلدان النامية ليست مخصصة للمنتجات التي تبيعها في الداخل ، ولكن بالنسبة إلى إصدار أقل تطوراً بكثير بسعر أقل بكثير. قد يلزم إنشاء نظام جديد تمامًا للتسويق والتصنيع لخدمة هذه الأسواق. قد يكون ذلك محفوفًا بالمخاطر ، ولكن سيكون أفضل من خدمة أسواق دول العالم الثالث بالمنتجات القديمة من محفظتها.

يجب ألا تكون الشركة راضية عن دراسة المؤشرات الوطنية مثل الناتج القومي الإجمالي ونصيب الفرد من الدخل. يجب أن تتعمق في البيانات للعثور على عدد الأشخاص الذين يستطيعون شراء منتجاتها. يجب على شركة تبحث عن سوق قابلة للحياة أن تسمح لخبراء الاقتصاد والمسوقين بالبقاء في الأسواق المستقبلية لفترة طويلة. سوف يفهمون ما إذا كان لدى عدد كافٍ من الناس ما يكفي من الدخل المتاح لشراء المنتج الذي تقترح الشركة بيعه.

إلى جانب النظر إلى قدرة العملاء على دفع ثمن المنتج ، يتعين على الشركة أيضًا تقييم الظروف الاقتصادية والاستقرار الاقتصادي للبلاد حيث تخطط لتشغيل عملياتها. إن دراسة حالة ميزان المدفوعات والناتج المحلي الإجمالي وأنماط التجارة واستقرار العملة ستعطي فكرة عن الازدهار الاقتصادي والرفاهية في البلاد. هذه مؤشرات مهمة لمستوى المخاطر المرتبطة بالبلد الذي ينظر إليه على أنه سوق محتمل.

2. العوامل الاجتماعية والثقافية:

تختلف البلدان عن بعضها البعض من حيث اللغة المنطوقة ، والدين الذي يمارس ، والطعام الذي يؤكل ، وبطرق أخرى كثيرة. هذه الاختلافات حقيقية للغاية وهامة ، ويجب على المسوقين النظر في كيفية هذه الاختلافات يمكن أن تعيق أو تسهل الجهود التسويقية للشركة في السوق الجديدة.

الصورة مجاملة: americancouncilsforinternationaleducation.files.wordpress.com/submittals-in-kabul.jpg

المنتجات التي ترتبط بطريقة معيشة الناس قد يتعين تغييرها بشكل كبير أو لن تجد القبول على الإطلاق ، في حين أن المنتجات الصناعية قد تجد القبول في البلدان حتى مع ممارسات الحياة المختلفة على نطاق واسع.

حتى التسويق والممارسات التجارية الأخرى قد تكون مصممة لتناسب الفروق الاجتماعية والثقافية للبلد. من الأفضل للشركة أن تحشد مجموعة من علماء الاجتماع وعلماء الأنثروبولوجيا إلى السوق المستهدفة قبل أن ترسل مطوري منتجاتها ومسوقيها.

يقوم بعض المسوقين في البداية ببيع منتجاتهم لأسواق متشابهة ثقافياً ، بينما قد يبحث البعض عن أوجه تشابه بين المستهلكين في مختلف البلدان التي يعملون فيها. ولكن في معظم الحالات ، أجبرت الاختلافات في الأوضاع الاجتماعية والثقافية المسوقين على التكيف مع مزيجهم التسويقي.

قد تكون هذه التغييرات بسيطة مثل ترجمة الرسائل إلى لغات مختلفة ، أو يمكن أن تنطوي على إنشاء خليط تسويق مختلف تمامًا للأسواق المختلفة التي تعمل فيها الشركة.

3. العوامل السياسية والقانونية:

من المهم معرفة موقف الحكومة وشعب البلد المضيف قبل أن تقرر الشركة تخصيص الموارد. وينبغي أيضا النظر في السجل التاريخي للشركة والموقف المعلن نحو الاستثمارات الأجنبية والممتلكات.

Image Courtesy: img.docstoccdn.com/thumb/orig/125002421.png

يجب النظر بجدية في موقف مواطني بلد ما تجاه الشركات الأجنبية والمنتجات والمواطنين الأجانب. مواطنو الدول التي هيمنت عليها قوى أجنبية في الماضي حذرين من أي شيء أجنبي. يجب على الشركات متعددة الجنسيات التحلي بالصبر وإظهار الاهتمام على المدى الطويل بين الناس في البلاد من خلال المشاركة النشطة في رفاهيتهم ، إلى جانب بيع المنتجات لهم.

تعد الإجراءات المبسطة وغياب العقبات البيروقراطية والإعانات والحوافز مؤشرات جيدة على رغبة الحكومة في دعوة الشركاء الأجانب لتطوير دولهم. كما أن الاستقرار السياسي والموقف من الاستثمار الأجنبي لهما أهمية كبيرة في تشجيع مشاركة الشركات متعددة الجنسيات. الاستقرار السياسي يدل على استمرارية السياسات. التغييرات في السياسات الحكومية يمكن أن تتسبب في صعوبات لربحية الشركة.

ومن المهم أيضا للشركات المتعددة الجنسيات تقييم الهيكل الضريبي والنظم والإجراءات القانونية الأخرى قبل بدء العمليات في البلدان الأخرى. وفي العديد من البلدان النامية ، لا تكون النظم القانونية صارمة ، وتجد الشركات متعددة الجنسيات أنه من الصعب للغاية تنفيذ سياساتها وعقودها وإنفاذها.

في العديد من هذه الدول ، هناك الكثير من التدخل الحكومي في أداء الأعمال. وعلى الرغم من تحرير التجارة ، يتم منح الكثير من الحماية للشركات المحلية في العديد من البلدان المتقدمة والنامية في جميع أنحاء العالم.

4. جاذبية السوق:

يمكن تقييم جاذبية السوق من خلال تقييم إمكانات السوق من حيث الإيرادات التي يمكن توليدها ، والوصول إلى السوق من حيث كون الدولة المضيفة دافئة للاستثمارات من قبل الشركات متعددة الجنسيات ، والمنافسة المحتملة وديناميكيات الصناعة في السوق المحتملين.

الصورة مجاملة: earlsbusiness.files.wordpress.com/2009/05/gemckinseymatrix.png

يمكن الحكم على الإيرادات والربح المحتمل لسوق ما على أساس مستوى الاستثمار الأولي المطلوب في إنشاء العمليات ، ومدة الحمل ، وبنية الصناعة ، وعدد ودرجة العقبات التي يجب أن تواجهها الشركة إلى جانب المنافسة ، أي ، وعوامل البيئة الكلية. يمكن الحصول على معظم هذه المؤشرات من خلال دراسة تاريخ اللاعبين الآخرين في السوق ، أو إذا كان السوق ناشطا ، من خلال دراسة الصناعات المماثلة.

يمكن أن تكون السوق الكبيرة ذات معدل النمو السريع جذابة للغاية ويمكن تبرير الاستثمار الكبير في هذا السوق. يضيف غياب المنافسين الراسخين والاستقرار في نوع المنافسين وعددهم إلى جاذبية السوق.

وستدفع شهية السوق للمنتجات المتنوعة اللاعبين غير المتطابقين من نفس الصناعة ، الذين سيعملون في قطاعات مختلفة من السوق دون الدخول في منافسة حادة. عدد القطاعات المتميزة التي تعمل هو مؤشر جيد على تطور وجاذبية السوق.

يمكن أن تكون هناك عوامل أخرى مثل تضاريس البلد ومستوى تطوير البنية التحتية التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على إمكانية الربح في السوق. فالبلد ذو التوزيع الوطني المطوّر سيحتاج إلى استثمارات أقل من قبل الشركة عندما يدخل السوق.

5. قدرة الشركة:

قبل أن تقرر الشركة أن تصبح عالمية ، يجب أن تجري تدقيقًا لمواردها وقدراتها. يجب أن يكون للشركة مزايا تنافسية واضحة من حيث المعرفة بالسوق ، والتكنولوجيا ، ومحفظة المنتجات ، والشركاء الموثوق بهم ، والمعايير الأخرى ذات الصلة.

Image Courtesy: keyideaconsulting.com/wp-content/uploads/2012/04/Go-To-Market-map.png

يجب أن يكون لدى الشركة أشخاص لديهم خبرة في الأسواق الخارجية. سيكون من السذاجة لبدء العمليات في سوق أجنبي مع النجوم أداء السوق المحلية يرأس المبادرة. إن تعلم السوق المحلية لا ينطبق إلى حد كبير في الأسواق الأجنبية ، ويتوقع من المسؤولين التنفيذيين المحليين أن يتسببوا في أخطاء استراتيجية وتشغيلية. في أوقات التوغل هذه ، يساعد في الحصول على مدير تنفيذي يتمتع بتغطية دولية واسعة النطاق لتوجيه المغامرة.