6 معايير الاختيار الجزئية التي تستخدمها الشركة عند شراء المنتجات من المورد
6 معايير الاختيار الجزئية التي تستخدمها الشركة عند شراء المنتجات من المورد!
يتم استخدام معايير الاختيار من قبل الأعضاء لتقييم مقترحات الموردين. من المحتمل أن يتم تحديد هذه المعايير من خلال معايير الأداء المستخدمة لتقييم الأعضاء أنفسهم. سيتم تقييم مديري المشتريات على خفض نفقات الشراء ، وبالتالي سيكونون على وعي السعر.
الصورة مجاملة: agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg
سيتم تقييم مديري الجودة لجودة المخرجات المنتجة من الآلات ، لذلك سوف يضمنون أن المعدات قادرة على إنتاج مخرجات عالية الجودة. تستخدم المنظمات المعايير الفنية والاقتصادية والشخصية.
1. الجودة:
الجودة تعني جوانب مختلفة اعتمادًا على نوع المنتج الذي تشتريه الشركة. بالنسبة للمعدات المستخدمة لتصنيع المواد بكميات كبيرة ، فإن قدرة الماكينة والتكلفة لكل وحدة ستكون العوامل الرئيسية للجودة.
بالنسبة للمكون الذي يدخل في تجميع منتج نهائي ، فإن الجودة تتعلق بالوفاء بالمواصفات المصممة. جودة المكون الذي يدخل في صنع منتج ما ، تحدد بشكل فعال جودة منتج العميل.
تعد جودة منتجات الأعمال مهمة جدًا لأنها تحدد بشكل مباشر جودة العمليات ونوعية المنتجات لعملاء الشركات. يجب على مسوقين الأعمال أن يقنعوا المشترين بأن استخدام منتجاتهم وخدماتهم ، يمكن للمشترين تحسين عملياتهم وجودة المنتجات التي يقدمونها.
2. تكاليف السعر ودورة الحياة:
بالنسبة للمنتجات ذات المواصفات والجودة المتشابهة ، يصبح السعر اعتبارًا رئيسيًا. وتشمل تكاليف دورة الحياة توفير الإنتاجية وتكاليف التشغيل وتكاليف الصيانة والقيم المتبقية بالإضافة إلى سعر الشراء الأولي.
عند تقييم المنتجات ، تقوم بعض الشركات بإجراء تقييم مفصل لتكاليف دورة الحياة ، لأنها تدرك أنه خلال عمر المعدات ، قد تتكبد في الواقع تكاليف بضع مرات من السعر الأولي للمعدات ، في شكل تكاليف تشغيل وتكاليف صيانة.
من خلال حساب تكاليف دورة حياة منتج ما ، يمكن تحقيق تصورات جديدة للقيمة. يجب على المورد الذي يكون سعره الأولي أعلى من منافسيه ، ولكن نتاجه بشكل أفضل ، أن يحسب تكاليف دورة حياته الخاصة بمعداته وبتكلفة منافسيه ليبرهن للمشتري أن منتجات المنافسين بسعر أقل مبدئيًا ستنجح بالفعل ليكون أكثر تكلفة بالنسبة له.
3. استمرارية التوريد:
يمثل تعطيل تشغيل الإنتاج تكلفة كبيرة. لا تقارن ميزة السعر الصغيرة بتكاليف التسليم غير الموثوق.
الموردين الذين يضمنون التسليم في الوقت المناسب يحققون ميزة تفاضلية كبيرة. يمكن أن يؤدي نقص المكونات التي تدخل في تجميع منتج العميل إلى توقف عمل الشركة.
ويعني تأخر تسليم المعدات التي تجعل منتجات الشركة على نحو فعال ، أن الشركة تخسر إيرادات لتلك الفترة. يعتبر حسن توقيت واستمرارية الإمداد أمرًا مهمًا للغاية في أسواق العمل لأن انقطاع العرض أو التأخر في التسليم يؤدي إلى فقدان العائدات للعملاء من الشركات.
4. المخاطر المتصورة:
يمكن أن تأتي المخاطر المتصورة في نوعين من المخاطر الوظيفية مثل عدم اليقين فيما يتعلق بأداء المنتج أو المورد ، والمخاطر النفسية مثل النقد من الزملاء والرقابة من المدير. يمكن للمورد أن يقلل من المخاطر الوظيفية للمشتري من خلال تقديم ضمانات الأداء الجيد.
ينبغي للمورد أن يؤكد للمشتري أنه سيضمن عمل المنتج له. ضمان إعادة الشراء يقلل بشكل كبير من المخاطر الوظيفية للمشترين. إن السجل الجيد للمورد سيقلل من مخاطر المشتري.
خوف الأخير من إغضاب رئيسه ، وفقدان وضعه أو وظيفته يمكن أن يلعب دورا حاسما في قرارات الشراء. يجب أن تحاول الشركات المورِدة إبلاغ المديرين التنفيذيين المهمين أو أعضاء DMU عن منتجهم عند إجراء مناقشات مع مشتر فردي ، بحيث لا يحصل المديرون التنفيذيون الآخرون ولا سيما الإدارة العليا على انطباع بأنهم يظلون خارجين عن الحلقة ويشعرون حول عملية الشراء.
يمكن للموردين تقليل المخاطر النفسية للمشترين من خلال إقناع رؤساء صناع القرار الفرديين ، بأن مرؤوسيهم يتخذون قرارًا سليمًا.
إذا فقد صانع القرار وجهه أو عانى من غضب رئيسه لأنه اشترى منتجًا معينًا ، سيظل صانع القرار دائمًا حذراً من إجراء عملية شراء أخرى من ذلك المورد.
يجب أن يجعل المورد صانع القرار يبدو جيداً في شركته وفي نظر رئيسه. لا تنتهي وظيفة مسؤول السوق التجاري بإقناع صانع القرار.
ويمتد ذلك إلى إقناع الجميع في شركة المشتري الذين يمكنهم تقديم تعليق نقدي على الشراء ، لأن كل هذه التعليقات ستحدد ما إذا كان المورد سيحصل على عمل من شركة المشتري في المستقبل أم لا. إنه عالم صغير في شركة المشتري.
إن الأخبار عن شراء خاطئ أو حتى مثير للجدل ستضع صناع القرار على الفور. من الضروري أن يدعم المسوقون التجاريون الأشخاص الذين اتخذوا القرار لصالح منتج المسوق.
يقلل المشترون من عدم اليقين من خلال جمع المعلومات حول الموردين المتنافسين ، وفحص آراء الأشخاص المهمين في شركة الشراء ، والشراء فقط من موردين موثوقين ومألوفين وذوي السمعة الجيدة وبانتشار المخاطر من خلال مصادر متعددة.
5. الإعجابات الشخصية والكراهية:
على الرغم من أن معظم المنتجات التجارية يتم تقييمها وفقًا للمعايير الاقتصادية ، إلا أن التفضيلات الشخصية تتسرب إليها. قد يرغب المشتري شخصًا أكثر من بائع آخر ، وقد يفضل شراء منتجه ، خاصة عندما تكون المنتجات المنافسة متشابهة للغاية.
ويُنظر إلى أنه حتى عندما تختار الشركة مورّدها على أساس العطاءات التنافسية ، فإن المشترين يساعدون مندوبي المبيعات الذين يحبونهم ، على أن يصبحوا منافسين. قد ينظر المشتري إلى مندوب المبيعات على أنه صريح وصادق ومحبوب ، في حين أن المشتري الآخر قد لا يكون كذلك.
عملية الانتباه الانتقائي (يمكن البحث عن مصادر معلومات معينة فقط) ، التشوه الانتقائي (قد تتشوه معلومات من تلك المصادر) ؛ يتم الاحتفاظ بالاحتفاظ الانتقائي (فقط تذكر بعض المعلومات) ينطبق أيضا في أسواق العمل.
لذلك ، من المهم أن يكون مندوب المبيعات على علاقة جيدة مع المشترين ، وأن يتعامل معهم حتى خارج أعمالهم. يمكن أن يجد بعض الاهتمام المشترك مع المشترين والمشاركة في لعب الغولف معا مع مشتر هو بقدر ما لرجال الأعمال كما هو للترفيه واللياقة البدنية.
6. الآثار المترتبة على المسوقين:
قد يظهر الصراع بين الإدارات نفسه في تشكيل معسكرات منافسة على شراء منتج. قد يكون لهذه الدوائر المعارضة اختلافات حقيقية للغاية حول الخصائص المرغوبة للمنتج.
في بعض الأحيان ، تستخدم إدارتان معايير اختيار لا يمكن تلبيتها بواسطة المنتج نفسه. قد يرغب قسم الإنتاج في الحصول على كميات كبيرة وتكاليف تشغيل منخفضة من الماكينة. قد يرغب قسم البحث والتطوير في أن تكون الماكينة أكثر مرونة أو متعددة الوظائف بحيث يمكن تصنيع المكونات الجديدة على نفس الجهاز.
تتعارض مطالب المديرين مع بعضها البعض بطرق لا يمكن التوفيق بينها. قد يكون من المريح للمورد أن يسمح لإدارة شركة المشتري بحل الخلافات بين الإدارتين.
لكن هذا النهج غير المكتمل لن يسمح للمورّد بالتأثير على معايير الاختيار التي ستظهر في نهاية المطاف. يجب على المورد عدم تضليل الإدارتين ، ولكن يمكن أن يكون إلى جانب القسم الذي تتطابق معايير الاختيار مع نقاط القوة في عرضه.
قد تحتاج مناشدات أو حجج المورّد إلى التغيير عند التواصل مع أعضاء مختلفين في وحدة صنع القرار. قد تكون المناقشة مع مهندس الإنتاج حول التفوق التقني للمنتج ، ولكن يجب على مندوب المبيعات التركيز على السعر عندما يتحدث إلى مدير المشتريات.
لذلك ، من المهم أن يتألف فريق المبيعات من خبراء يمكنهم التحدث مع أعضاء DMU بلغتهم ، والذين يمكنهم فهم دوافعهم ، وإقناعهم بأن منتجها يلبي كل متطلباتهم ، أي أنه منتج متفوق تقنيًا ، وأيضا بأسعار معقولة.
تتغير المعايير التي يستخدمها المشترون بمرور الوقت مع تغير الظروف. قد يكون السعر غير مهم نسبياً لشركة عندما يحاول حل مشكلة فنية عالية وسيتم وضع الأمر مع المورد الذي يقدم المساعدة الفنية اللازمة.
ولكن بعد حل المشكلة ، وأصبح موردين آخرين مؤهلين ، قد يصبح السعر حاسماً. لذلك ، يجب أن يفهم مندوب المبيعات مستوى الإلحاح الذي يواجهه المشتري ، وأن يضع إطارًا لاقتراحه في ضوء تلك المعرفة.
دائمًا ما يتذكر المشتري المورد الذي ساعده في تجاوز الأزمة ، وربما يفضله على الموردين الآخرين ، إذا لم يكن هناك الكثير للاختيار بين الموردين.
