كيف تدخل الشركات متعددة الجنسيات إلى السوق الأجنبية (6 طرق مختلفة للدخول)

كيف تدخل الشركات متعددة الجنسيات إلى السوق الأجنبية (6 طرق مختلفة للدخول)!

يجب أن تقرر الشركة كيفية دخولها لسوق خارجي ، أي يجب أن تقرر طريقة دخولها للسوق الخارجية.

Image Courtesy: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg

عليها أن تضع ترتيبات مؤسسية لبيع منتجاتها في الأسواق الأجنبية. تتضمن الخيارات المختلفة مستويات مختلفة من الاستثمار والمخاطر والسيطرة والعوائد. يمكن للشركات اختيار الطريقة التي يجب استخدامها حسب مستوى التزامها بالأسواق الدولية.

1. التصدير غير المباشر:

يمكن للشركات ، في حين أن الشركات الدولية ، استخدام وكلاء محليين يعملون على أساس العمولة دون الحصول على حق ملكية السلع ، أو التجار الذين يبيعون منتجات الشركة في الأسواق الدولية (بعد أخذ حق الملكية في البضائع). يمكنهم أيضا استخدام مرافق التوزيع من الشركات الأخرى في الأسواق الدولية.

يمكن للشركات الصغيرة التي تجد صعوبة في استخدام أي من الوسائل المذكورة أعلاه بيع منتجاتها عبر منظمات أخرى تقوم بتصدير المنتجات نيابة عن العديد من الشركات الصغيرة بشكل جماعي. هذه هي عموما مخاوف تجارية كبيرة وشركات إدارة التصدير التي تفاوض على العقود نيابة عن المصدرين الأصغر. يمكن لهذه الشركات أن تأخذ العديد من الأنشطة مثل تقييم السوق ، وترتيبات تمويل اختيار القنوات ، والوثائق ، وما إلى ذلك ، بالنسبة للمصدرين الأصغر.

ولا يسمح حجم عمليات المصدرين الصغار لهذه الشركات بالقدرة على إدارة مثل هذه الأنشطة. علاوة على ذلك ، فإن الشركات الكبيرة لديها وصول أفضل إلى المعلومات حول الأسواق الدولية. مستوى مشاركة الشركة مع الأسواق الخارجية هو الأدنى في هذه الحالة. قد يكون تقييم جاذبية السوق الخارجية قبل زيادة حصته. الاستثمار في هذا الجهد هو الأقل بين جميع البدائل الأخرى للتوسع.

وتتمثل الميزة الرئيسية لاستخدام هذه الاستراتيجية في أن الشركة المصدرة يمكنها الاستفادة من خبرة المنظمة التي لديها معرفة بالبلد الذي يتم فيه تصدير السلع. يمكن أن تتمتع الشركة المصدرة أيضًا بروابط جيدة مع المنظمة التي تنظم أنشطة التصدير هذه ، حيث أن الشركتين موجودتان في نفس البلد.

2. التصدير المباشر:

قد تقرر الشركة تصدير منتجاتها بنفسها. تقوم الشركة بتطوير الاتصالات الخارجية ، وتتولى إجراء بحوث التسويق ، وتتولى عملية التوثيق والنقل ، وتقرر المزيج التسويقي ، ويمكن للشركات استخدام وكلاء أو موزعين من الخارج. قد يوافق الوكيل على التعامل مع منتجات الشركة حصريًا ، أو قد يتعامل مع منتجات شركات أخرى أيضًا. لا يأخذ الوكيل حق ملكية المنتجات ويعمل على عمولة.

يأخذ الموزعون الحق في شركة منتجات تعين الموزعين عندما تكون خدمة ما بعد البيع مطلوبة حيث من المحتمل أن تمتلك الموارد اللازمة. تتمثل مزايا وكلاء وموزعي الخدمات الأجانب في أنهم على دراية بالسوق ولديهم اتصالات تجارية.

يعتمد الربح أو العمولة على المبيعات المتولدة وقد لا تكون مهتمة بتطوير مراكز سوقية طويلة الأجل للشركة. قد لا يكونون مستعدين لبذل المزيد من الجهود لبيع منتجات جديدة وسوف يوليوا أقصى اهتمام لبيع المنتجات التي تم تأسيسها للشركة والتي سوف تحقق أقصى ربح أو عمولة لهم.

قد يعتبرون أنفسهم ممثلين عن عملائهم أكثر من الشركة وقد يكونون غير راغبين في إعطاء ردود فعل للسوق للشركة. تمتلك الشركة سيطرة محدودة على الوكلاء والموزعين.

يمكن للشركة توظيف مندوبي المبيعات الخاصين بها الذين يقومون بالكشف عن العملاء في السوق الأجنبية وبيعها لهم. يوصى باستخدام هذه الطريقة في المنتجات باهظة الثمن وعندما تكون أعداد العملاء محدودة.

سوف مندوب مبيعات الانتباه إلى تطوير السوق. احتمالات التغذية المرتدة والمعلومات الأخرى من السوق أفضل. وبالتالي ، سيتم رعاية العملاء بشكل أفضل وسيتم تقديم خدمة أفضل للشركة. هذه طريقة مكلفة ، لذا يجب أن تكون أحجام الطلبات كبيرة.

يجوز للشركة إنشاء مكتب مبيعات وتسويق في السوق الأجنبية. يقوم هذا المكتب بمراقبة الجهود التسويقية للشركة. يجوز لهم استخدام وكلاء أو موزعين أو قد يقرر تطوير البنية التحتية للتوزيع الخاص بهم وتعيين مندوبي المبيعات الخاصة بهم. الفكرة هي تحمل المسؤولية عن العمليات التسويقية للشركة. وهذا ينطوي على التزام أكبر من المنظمة أكثر من الصادرات غير المباشرة.

3. الترخيص:

بموجب الترخيص ، يوفر المرخِّص الأجنبي للمرخص له المحلي إمكانية الوصول إلى التقنيات أو براءات الاختراع أو العلامات التجارية أو الدراية الفنية أو اسم العلامة التجارية / الشركة في مقابل تعويض مالي أو أي شكل آخر من أشكال التعويض. يمتلك المرخص له الحقوق الحصرية لإنتاج وتسويق المنتج في المنطقة المحددة لفترة محدودة. يحصل المرخِص عادةً على إتاوات أو رسوم ترخيص على بيع المنتج.

تكمن ميزة الترخيص في حقيقة أن الشركة (الجهة المرخصة) يمكنها الدخول إلى سوق جديد دون القيام باستثمارات كبيرة. لكن الشركة تفقد السيطرة على إنتاج وتسويق المنتج. كذلك تعتمد سمعة المرخص على أداء المرخص له.

أحد مخاطر الترخيص هو فقدان المنتج والخبرة العملية لأطراف ثالثة (المرخص لهم) ، الذين قد يصبحون منافسين بمجرد انتهاء الاتفاق. يمكن للشركة استخدام الترخيص لاستغلال التكنولوجيا الجديدة في وقت واحد في العديد من الأسواق ، إذا كانت تفتقر إلى الموارد اللازمة لإنشاء مرافق التصنيع وبيع المنتجات. يشتهر الترخيص في الصناعات كثيفة البحث والتطوير حيث تقوم الشركات في الغالب بترخيص التقنيات التي لا تتلاءم مع استراتيجيتها العامة.

يجب أن تضمن اتفاقيات الترخيص الحفاظ على الميزة التنافسية للمرخص. يعتبر الإشراف المناسب على المرخصين أمرًا هامًا. كما يمكن جعل تبادل التطورات الجديدة من قبل المرخص له مع الجهة المرخصة إلزامياً في اتفاقية الترخيص. يمكن لاتفاقية الترخيص التي تسوء أن تضر بعلامة العلامة التجارية للمرخص إلى الأبد.

4. الامتياز:

الامتياز هو نوع من اتفاقية الترخيص حيث يتم تقديم حزم الخدمات من قبل مانح الامتياز إلى صاحب الامتياز مقابل دفعة. نوعان من الامتياز هما الامتياز التجاري واسم المنتج التجاري ، والامتياز التجاري. مثال على امتياز اسم المنتج والتجارة هو بيبسي كولا بيع شرابها جنبا إلى جنب مع الحق في استخدام علامتها التجارية واسمها ، إلى زجاجات التعبئة المستقلة.

يتم استخدام الامتياز الخاص بصيغة الأعمال في صناعات الخدمات مثل المطاعم والفنادق وتجارة التجزئة حيث يمارس الامتياز درجة عالية من السيطرة على أصحاب الامتياز في السوق الخارجية. في الامتياز التجاري ، يقوم مانح الامتياز ، مثل ماكدونالدز ، بإعارة إجراءات التشغيل ، ومراقبة الجودة ، بالإضافة إلى اسم المنتج والتجارة.

5. المشاريع المشتركة:

تدخل الشركة متعددة الجنسيات في اتفاقية مشروع مشترك مع شركة من سوق البلد المستهدف. هناك نوعان من المشاريع المشتركة هما المشاريع المشتركة التعاقدية والأسهم. في المشاريع المشتركة التعاقدية ، لا يتم تشكيل أي مشروع مشترك بهوية منفصلة. تدخل شركتان أو أكثر في شراكة لتقاسم تكلفة الاستثمار والمخاطر والأرباح طويلة الأجل. يمكن تشكيل الشراكة لاستكمال المشروع ، أو لجهد تعاوني طويل الأجل. في شركة مساهمة مشتركة ، يتم تأسيس شركة جديدة تتشارك فيها الشركات الأجنبية والمحلية في الملكية والتحكم.

قد يكون المشروع المشترك ضروريًا بسبب القيود القانونية على الاستثمار الأجنبي. كما يقلل المشروع المشترك من الاستثمار المطلوب من قبل شركة أجنبية ، إلى جانب تقليل المخاطر. خطر نزع الملكية أقل عندما يكون لدى الشركة شريك وطني مما هو الحال عندما تكون الشركة الأجنبية هي المالك الوحيد. قد يكون تشكيل مشروع مشترك مع شريك محلي هو الطريقة الوحيدة لدخول الأسواق التي تتسم بالتنافسية والتشبع. أقام اليابانيون مشاريع مشتركة في الولايات المتحدة في المقام الأول لهذا السبب. الشريك الأجنبي سيستفيد من الخبرة المحلية.

يجلب الشريكان خبرتهما في مختلف المجالات التي تساعد في تحقيق نجاح المشروع. يمكن لكل من الشركاء أن يتخصصوا في مجالات تخصصهم التكنولوجية. يستفيد المستثمر الأجنبي من المواهب الإدارية المحلية ومعرفة الأسواق المحلية واللوائح.

لكن مثل هذه المشاريع المشتركة تواجه العديد من العقبات. إن الشريك المحلي راضٍ إذا كان المشروع المشترك ناجحًا إلى حدٍ معقول في السوق المحلي ، لكن لدى المستثمر الأجنبي أهدافًا أكبر. انهم يريدون الهيمنة على السوق المحلية وتريد أيضا توسيع نطاق العمليات في الأسواق المجاورة. معظم الشركاء المحليين لا يجلبون التكنولوجيا والمال على الطاولة ، ويتم تقييمهم في المقام الأول بسبب معرفتهم بالسياسات واللوائح المحلية للنظام والثقافة والسوق والحكومة.

بمجرد حصول المستثمر الأجنبي على معرفة كافية بالظروف المحلية ، لا يجد أي فائدة للشريك المحلي. يتم حل معظم المشاريع المشتركة التي تكونت لغرض دخول سوق البلد ، أو أن المستثمر الأجنبي يشتري الشريك المحلي.

6. الاستثمار المباشر:

تستثمر الشركة التي تدخل السوق الأجنبي في مرافق التصنيع الأجنبية. وتلتزم الشركة بأقصى قدر ممكن من رأس المال وجهود الإدارة في هذا النمط من الدخول. يمكن للشركة الحصول على مصنع أو منشأة أجنبية ، أو بناء منشأة جديدة.

الاستثمار المباشر يعني أن الشركة لديها سيطرة وحصة كبيرة في عملياتها في دول أخرى. والشكل الكامل للمشاركة في البلدان الأجنبية هو ملكية 100 في المائة ، والتي يمكن إنشاؤها كمؤسسة ناشئة ، أو يمكن تحقيقها عن طريق اكتساب الشركات المحلية.

يعتبر اقتناء الشركات في البلدان الأجنبية طريقة سريعة لدخول سوق جديد. وتوفر الشركة إمكانية الوصول بسهولة إلى مجموعة المنتجات ، ومرافق التصنيع ، والعملاء ، والموظفين المؤهلين ، والإدارة المحلية ، والمعرفة بالظروف المحلية والاتصال بالسلطات المحلية.

في الأسواق المشبعة ، قد تكون عملية الاستحواذ هي الطريقة الوحيدة الممكنة لإنشاء منشأة تصنيع في سوق أجنبي. لكن أساليب الإدارة المختلفة بين المستثمرين الأجانب وفرق الإدارة المحلية قد تسبب مشاكل. في العديد من البلدان ، قد لا يُسمح بملكية الشركات الأجنبية بنسبة 100٪ بسبب القيود الحكومية.

في الاستثمار المباشر ، يتمتع المستثمر الأجنبي بدرجة أكبر من السيطرة من الترخيص أو المشاريع المشتركة. انها قادرة على منع تسرب المعلومات الملكية. الشركة قادرة على تجنب الحواجز الجمركية وغير الجمركية. يتم تخفيض تكلفة التوزيع. كونها مقرها في السوق المحلية ، فإن الشركة أكثر حساسية للأذواق والتفضيلات المحلية.

من الأسهل الآن أيضًا إنشاء روابط مع الموزعين المحليين. وهي الآن في وضع أفضل لتعزيز العلاقات مع حكومة البلد المضيف. لكن الاستثمار المباشر باهظ الثمن ومحفوف بالمخاطر. إذا فشل المشروع ، يخسر المستثمر الأجنبي الكثير من المال. وهناك دائما خطر نزع الملكية ، مهما كان ضئيلا.