كيف تدير الشركات متعددة الجنسيات توزيعات المنتجات في الأسواق الدولية (7 إرشادات)

كيف تقوم الشركات متعددة الجنسيات بإدارة عمليات توزيع المنتجات في الأسواق الدولية (7 إرشادات)!

يعتبر إشراك شركاء التوزيع في العمليات الدولية قرارًا حاسمًا. الثقة والرغبة في الالتزام طويل الأجل هما مفتاحان لاختيار شركاء التوزيع المناسبين. تحتاج الشركات أيضًا إلى الاحتفاظ بعلامة تبويب على أنشطة الموزّع لضمان تنفيذ ممارسات الشركة الصحيحة.

Image Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

الشركات متعددة الجنسيات تبدأ في المبيعات والتوزيع عندما تدخل أسواق جديدة. يتم تنظيم الأسواق وطنياً وتهيمن عليها شبكات من الوسطاء المحليين. يتعين على الشركات متعددة الجنسيات المشاركة مع موزعين محليين للاستفادة من خبراتهم ومعرفتهم بأسواقهم الخاصة لأنهم لا يستطيعون تعلم ممارسات الأعمال المحلية ، أو تلبية المتطلبات التنظيمية ، أو استئجار وإدارة الموظفين المحليين ، أو الحصول على مقدمات للعملاء المحتملين بمفردهم.

لكن العلاقة بين الشركات متعددة الجنسيات وموزعيها في السوق الجديدة عادة ما تكون لها حياة قصيرة. يحقق الموزعون نموًا مبدئيًا في المبيعات عن طريق بيع المنتجات المتعددة الجنسيات التي أثبتت جدواها لعملائهم الحاليين. ولكن عندما يتعين إدخال منتجات إضافية أو الوصول إلى أسواق غير مألوفة لدى الموزع ، يتعثر الموزع.

بعض الموزعين لا يستثمرون ما يكفي ويصبح معظمهم محتوى بعد تحقيق مستوى معين من المبيعات والدخل. يدعي الموزعون أن الشركات متعددة الجنسيات لا تقدم لهم الدعم الكافي لتنمية أعمالهم.

تقوم الشركات متعددة الجنسيات في نهاية المطاف بحل الموزعين والسيطرة على عملياتهم الخاصة من خلال الشركات التابعة المملوكة بشكل مباشر. أصبحت معظم الشركات متعددة الجنسيات تعتقد أن الموزعين المحليين يجب أن يكونوا شركاء مؤقتين لتسهيل دخولهم في أسواق جديدة ولا ينبغي الاعتماد عليهم لتوفير نمو مستدام على المدى الطويل.

يمكن لشركة متعددة الجنسيات الدخول إلى السوق بطريقة أكثر منهجية.

المبادئ التوجيهية التالية ستكون مفيدة:

1. التحركات الأولية في بلدان جديدة تحدث ردا على اقتراحات من الموزعين المحتملين. يقترب الموزعون من الشركات في المعارض التجارية أو يأتون مباشرة إلى مكاتبهم. معظم هؤلاء الموزعين يخدمون منافسين من الشركات المتعددة الجنسيات وبالتالي لديهم علاقات قوية مع تجار التجزئة أو العملاء. ومع ذلك ، فإن الشركات تمضي قدمًا لأن التكلفة الحدية منخفضة ويحمل الموزع معظم المخاطر. لكن مثل هؤلاء الموزعين الحاليين يفضلون الوضع الراهن ولن ينموا مبيعات الشركات المتعددة الجنسيات بقوة. يجب على الشركة أن تبحث بشكل منهجي عن شريك في السوق تنوي الدخول إليه والدخول في شراكات معها بعد إجراء تقييم دقيق.

2. عادة ما تختار الشركات متعددة الجنسيات الموزعين الذين يعرفون العملاء المحتملين لأنهم يبيعون بالفعل بعض المنتجات المنافسة أو البديلة لهم. والفكرة الأفضل هي تقييم الموزعين المحتملين من حيث التوافق في الثقافة والاستراتيجية ، والاستثمارات التي هم على استعداد لتقديمها ، والدعم الذي يرغبون في الحصول عليه من الشركة. قد ينتهي الأمر بشركة متعددة الجنسيات إلى عقد شراكة مع موزع لا يعرف السوق على الإطلاق ، لكنها أصبحت أفضل في مساعدة نمو المبيعات.

3. يجب على الشركات متعددة الجنسيات هيكلة العلاقة بحيث يصبح الموزعون شركاء تسويق يرغبون في الاستثمار في تطوير السوق على المدى الطويل. لا ينبغي أن تكون شركة متعددة الجنسيات تكره منح الحصرية الوطنية للموزع. هناك طريقة أخرى تتمثل في إنشاء اتفاقية مع حوافز قوية للأهداف المناسبة ، مثل اكتساب العملاء أو مبيعات المنتجات الجديدة. لسوء الحظ ، تضع العديد من الشركات عقودًا تسمح لها بإعادة شراء حقوق التوزيع بعد بضع سنوات. وهذا يعطي إشارة واضحة إلى الموزعين بأنهم جزء من ترتيبات قصيرة الأجل.

4. يؤدي الالتزام المبكر بالموارد إلى علاقات أفضل مع الموزعين. تقوم الشركات متعددة الجنسيات بإرسال موظفين فنيين وموظفي مبيعات لمساعدة الموزعين وتوفير التدريب لموظفي الموزعين. بعض منهم يأخذ حصص الأقلية في شركات التوزيع المستقلة ، والتي تمكن التسويق التعاوني على أساس المعلومات المشتركة. فقط في حالات نادرة ، انسحبت الشركات من الدول التي دخلتها. لذا ، فإن الالتزام بالموارد مبكراً ليس بالمجازفة التي تنطوي على مخاطر مثلما تفعل الشركات

5. يمكن السماح لموزع بتكييف إستراتيجية متعددة الجنسيات مع الظروف المحلية ولكن يجب على الشركات متعددة الجنسيات أن تمارس السلطة حول المنتجات التي يجب بيعها ، وكيفية وضعها ووضع ميزانيتها. يجب على الشركات متعددة الجنسيات توفير قيادة تسويقية ويجب أن يكون لديها دائمًا بعض أفرادها. العمل مع الموزع في الموقع.

6. يجب أن يُطلب من الموزع تزويد السوق ببيانات السوق والأداء المالي. ينظر معظم الموزعين إلى بيانات مثل تحديد هوية العميل ومستويات الأسعار كمصادر رئيسية للطاقة في العلاقة مع الشركات متعددة الجنسيات. ولكن من المهم أن تعرف الشركات المتعددة الجنسيات من أين وكيف يتم توليد الإيرادات ، وإذا كان الموزع يشترك في ممارسات مثل خفض الأسعار ، والتي ستضر بالشركات المتعددة الجنسيات على المدى الطويل. استعداد الموزع لتوفير مثل هذه المعلومات هو مؤشر جيد على ما إذا كان يمكن بناء علاقة ناجحة.

7. يجب على الشركات المتعددة الجنسيات إنشاء روابط بين الموزعين الوطنيين في أقرب وقت ممكن. قد تأخذ الروابط شكل مكتب إقليمي للشركة أو شبكة مستقلة مثل مجلس التوزيع. يمكن أن يؤدي نقل الأفكار داخل الأسواق المحلية إلى تحسين الأداء ويؤدي إلى مزيد من الاتساق في تنفيذ استراتيجية الشركات متعددة الجنسيات.