أدوات مفيدة تستخدم في وظيفة التسويق: "تحليل باريتو" و ABC Analysis

أدوات مفيدة تستخدم في وظيفة التسويق: "تحليل باريتو" وتحليل ABC!

يستند مبدأ باريتو على مفهوم "Vital Few و Trivial Many". ويمكن تطبيق ذلك في حضور المشاكل في مجالات التسويق ، ومراقبة الجودة ، والصيانة ، والتمويل ، وحتى في الحياة الشخصية.

هذا بعبارات بسيطة يعني أن الموارد والتفكير الإداري يجب أن يركز بشكل أكبر على حضور بعض القضايا الحيوية.

يمكن أن يحضر العديد من المشاكل التافهة من قبل المستوى المتوسط ​​وموظفي الإدارة على مستوى المبتدئين. ويسمى أيضا مبدأ 80: 20 ؛ 80 تافهة و 20 حيوية في أي حالة. كيف يمكن أن يساعد تحليل باريتو في وظيفة التسويق مع المثال التالي.

"Bharath Auto Spare Spares" (BAS):

توفر وحدة تصنيع عجلة قيادة السيارات 40٪ من منتجاتها لشركة Maruthi Udyog Ltd. كما هو الحال في A و 30 ٪ من إنتاج شركة "Hyundai Motors" كما هو الحال في B. لذلك فإن هاتين الشركتين لديهما عدد قليل من العملاء المهمين الذين تجعلهم أوامرهم مشغولة ونشطة وتضمن القوت. العملاء الآخرين من C إلى J هم شركات سيارات أخرى مثل Hindustan Motors ، Ashok Leyland ، Telco ، Fiat ، Mahindra ، Escorts إلخ. لـ 'BAS' ، هناك العديد من التافهة.

يظهر التحليل أن BAS متخصصة في أنظمة توجيه المواد الاصطناعية وليست على دراية جيدة بعجلات التوجيه المعدنية. هذا بطبيعة الحال يبقيهم في تناغم مع أحدث الاتجاهات في المواد وتطبيقها. من وجهة نظر التسويق ، فهي على الطريق الصحيح من حيث التكنولوجيا مع الشركات المصنعة للسيارات الحديثة.

ومن المتوقع أن تظل الإدارة العليا على اتصال جيد مع عملاء A و B وتعطي انتباهاً أكبر لجدول التسليم والزيارات المتكررة والزيارات المضادة. سوف تحضر الإدارة الوسطى عملاء آخرين وتعتني بالتسليم وعمل العلاقات التجارية.

عادة يجب أن يسير العمل وفقا لمبدأ باريتو بسلاسة. ومع ذلك ، في بعض الأحيان قد يعمل هذا بشكل عكسي. على سبيل المثال ، إذا كانت واحدة أو اثنتين من الشركات الحيوية الموجهة إلى العملاء في حالة إضراب أو مغلقة أو تتباطأ بسبب أي سبب من الأسباب ، فستواجه BAS مشكلات تتعلق باستخدام الطاقة والفواتير والمخزون. في ذلك الوقت سيكون من الصعب فجأة توفير المزيد من الكميات إلى العديد من الشركات التافهة.

تحليل ABC للعملاء:

في إدارة المواد ، يتم تصنيف أهمية المواد لغرض مراقبة المخزون استنادًا إلى قيم الاستهلاك السنوية. يمكن بذل جهد مماثل في تقييم العملاء وتصنيفهم كـ ABC من حيث الأهمية. والفرق الوحيد هو أنه في مجال التسويق يمكن رفع جميع العملاء إلى درجة أعلى.

الجوانب الأخرى عندما يتم نقل مدير المبيعات وموظفي المبيعات الآخرين يجب أن يكون لديهم فكرة واضحة عن تحليل ABC للعملاء. سيكون التكيف مع المنطقة الجديدة أسرع وأفضل إذا فهموا تحليل ABC.

الهدف الرئيسي من تحليل ABC للعملاء في منطقة ما هو معرفة الاتجاهات السابقة ، والإمكانات ، ومصلحتنا وبالتالي عرض الموارد لكل عميل للحصول على أقصى قدر من الإنتاج لمدخلات معينة.

ويرد في الجدول 4-2 تفاصيل الفارق في نهج المواد وإدارة التسويق في تحليل ABC كما يلي:

الجدول 4.2: تحليل ABC في التسويق:

أما الجوانب الأخرى لإعطاء الأولوية ، والزيارات المتكررة ، والاتصالات المنتظمة ، والجودة ، والكمية ، ومسؤولية المسؤولية الإدارية ، فتبقى كما هي في كل من مواد القوانين ووظائف التسويق.

هذه الطريقة لمدير الفرع وكبار المسؤولين التنفيذيين الذين يجتمعون بشكل متكرر مع عملاء الفئة ، ومدير الفرع والمديرين التنفيذيين من المستوى المتوسط ​​الذين يجتمعون بفئة B وفرع المبيعات والمهندسين بشكل متكرر ، يزور العميل C فئة سيوزع المسؤولية وسيشعر العملاء بالرضا بأن طلباتهم ستتم بشكل أفضل رعاية. أثناء القيام بذلك ، يجب على الإدارة أن تكون لائقة بما يكفي لعدم التحدث عن المعاملة المختلفة لفئة ABC للعملاء.

يتشابه كل من تحليل باريتو و ABC Analysis في أسلوبهما (الانتقائي) والهدف هو التركيز أكثر على الطلبات ذات القيمة العالية. هذا لا يعني أن يتم إعطاء عملاء آخرين أهمية أقل. سيتم إعطاء العملاء الآخرين الأهمية اللازمة من قبل موظفي التسويق على مستوى الإدارة الوسطى ومستوى الإدارة.