استخدام الموارد والمهارات لتوفير مستوى أعلى من الأداء من المنافسين

استخدام الموارد والمهارات لتوفير مستوى أعلى من الأداء من المنافسين!

إن موارد الشركة ومهاراتها هي مصادر ميزتها التنافسية ، ولكن يتم ترجمتها إلى ميزة تفاضلية فقط عندما يدرك عملاء الشركة أن منتجها يوفر قيمة أكبر مما تقدمه منتجات منافسيه.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-3y-tXvoZbm0/TjmCnETfngI/AAAAAAAAAMo/JbFSMH5fc24/s1600/DSC_1510.JPG

لذلك ، تستخدم الشركة مواردها ومهاراتها لخلق ميزة تفاضلية من خلال توفير مستوى أداء أعلى من منافسيها ، على معايير الاختيار التي تقيّمها الشرائح المستهدفة بدرجة عالية. ولكن يجب على الشركات أن تدرك أن السمات التي يمكن على أساسها التمييز لا تكون دائمًا هي التي تعتبر الأكثر أهمية من قبل العملاء. على سبيل المثال ، إذا طلبت إحدى شركات الطيران من عملائها تصنيف السلامة والالتزام بالمواعيد والخدمات على متن الطائرة عند الطيران ، فغالبًا ما يضع معظم العملاء السلامة في القمة.

ولكن عندما يختارون شركة طيران ، تكون السلامة في مرتبة منخفضة ، لأنهم يفترضون أن جميع شركات الطيران آمنة ، ويختارون شركة طيران على أساس الالتزام بالمواعيد والخدمة على متن الطائرة. لذلك ، تقوم شركات الطيران بتمييز خدماتها على قواعد يقول العملاء إنها أقل أهمية.

يمكن للشركة أن تخلق ميزة تفاضلية من خلال تعزيز عرض قيمة العميل على عنصر واحد أو أكثر من السعر المنخفض لخلطها التسويقي ، والتوزيع المكثف ، ومبيعاتها المطلعة وإعلاناتها الباهرة. إن المفتاح لتحديد ما إذا كان تحسين عنصر التسويق هو عنصر جدير بالاهتمام ، هو معرفة ما إذا كانت الفائدة المحتملة توفر قيمة يرغبها العملاء.

المنتج:

يجب أن يعطي المنتج أداءً أعلى على المعلمات التي تستهدف العملاء والتي تعتبر أداءً هامًا ومتوسطًا في المعلمات الأخرى. يمكن أن تساعد المتانة ، والموثوقية ، والتصميم ، والقدرة على الترقية ، وتوفير الضمان ، وتقديم المساعدة الفنية ، والمساعدة في التركيب ، وما إلى ذلك ، في تمييز منتج ما عن المنتج المنافس.

توزيع:

يمكن أن توفر تغطية التوزيع الواسعة والاختيار الدقيق لمواقع الموزعين نقاط شراء ملائمة للعملاء. يساعد التسليم السريع والموثوق في تمييز عروض الشركة عن عروض المنافسين. إن بناء شراكات حصرية للقنوات وإبرام عقود طويلة الأجل مع هؤلاء الشركاء يمكن أن يكون مفيدًا للشركة في الحصول على تعليقات أفضل للعملاء.

ترقية وظيفية:

يمكن تحقيق ميزة تفاضلية عن طريق الاستخدام الإبداعي للإعلان. يمكن للإعلانات أن تساعد في التمييز من خلال خلق شخصية للعلامة التجارية أقوى من العلامات التجارية المنافسة. إن استخدام طرق ترويج مبيعات أكثر إبداعًا أو ببساطة إنفاق المزيد على حوافز المبيعات يمكن أن يعطي قيمة مضافة مباشرة للعملاء. من خلال المشاركة في الترويج التعاوني مع الموزعين ، يمكن للمنتجين خفض تكاليفهم ورفع حسن نيتهم. عندما تكون المنتجات متشابهة ، يمكن لقوة المبيعات المدربة بشكل جيد توفير مهارات حل المشاكل العليا لعملائها.

البيع المزدوج حيث يمكن للمنتج تقديم مساعدة قوة المبيعات إلى الموزعين يمكن أن يقلل من تكلفة الأخير ويزيد المبيعات. يمكن أن تقلل الأسعار السريعة والدقيقة من تكاليف العملاء من خلال جعل المعاملات أكثر فاعلية.

يمكن أن تؤدي العروض المجانية وترتيبات التجربة المجانية إلى تقليل مخاطر الشراء للعملاء. يمكن للإجراءات المتميزة لمعالجة الشكاوى خفض تكاليف العملاء عن طريق تسريع العملية وتقليل الإزعاج الذي يمكن أن يصاحب ذلك.

السعر:

يمكن أن يؤدي استخدام السعر المنخفض للحصول على ميزة تفاضلية إلى الفشل ما لم تتمتع الشركة بميزة التكلفة ولديها موارد لمحاربة حرب أسعار. التسهيلات الائتمانية والقروض منخفضة الفائدة هي أسعار منخفضة بشكل غير مباشر. يمكن استخدام سعر مرتفع لإجراء تحديد الموقع الممتاز. عندما يكون للعلامة التجارية مزايا متميزة في المنتجات والترويج والتوزيع ، يوفر السعر المتميز اتساقًا مع المزيج التسويقي.