لماذا لن تعمل حلول السوق الاستهلاكية لبناء الولاء في أسواق الأعمال

اقرأ هذه المقالة لمعرفة المزيد حول لماذا لن تعمل حلول السوق الاستهلاكية لبناء الولاء في أسواق الأعمال!

أسواق العمل والأسواق الاستهلاكية لديها العديد من الاختلافات. يتم تجميع المشترين في السوق الاستهلاكية في قطاعات ، والشركة تصمم منتج واحد للجزء بأكمله. يتكون كل جزء من العملاء الذين لديهم احتياجات متشابهة تقريبًا ، والذين يشترون مجموعة أكبر من السلع بكميات صغيرة. يتم تحديد سعر المنتج من خلال التصورات القيمة للعملاء ، وبناء العلامة التجارية وإدارة التجزئة أمر حيوي لجذب العملاء. عملية البيع مختصرة ، وتركز العملية على المستخدم النهائي.

Image Courtesy: oneboldmove.com/wp-content/uploads/2013/10/Loyalty.jpg

في سوق العمل ، فإن عدد العملاء أقل بكثير مقارنة بالسوق الاستهلاكية. لكن حجم المعاملة لكل عميل كبير ، ولدى كل عميل متطلبات فريدة يحتاج الموردون إلى تخصيص عروضهم.

يتم تحديد سعر المنتج بالقيمة التقنية والاقتصادية للمنتج ، بدلاً من التصورات. عادة ما تكون إدارة العلامة التجارية وإدارة التجزئة غير مهمة بالنسبة لمعظم منتجات الأعمال.

عملية البيع طويلة ومعقدة وتتضمن مجموعة من الخبراء الذين يقيّمون المنتج على أساس قدرته على جلب الأرباح للشركة. لذلك ، لن تعمل حلول السوق الاستهلاكية في أسواق الأعمال.

تعد إدارة العملاء الأفراد أمرًا ضروريًا في أسواق الأعمال. يشتري عملاء الأعمال المنتجات التي تتطلب خدمات ودعم مكثفين. ما لم يفهم الموردون المتطلبات الفريدة لعملائهم ، سيجدون صعوبة في تقديم الخدمات لهم.

في أسواق الأعمال ، يجب على المورد أن يذكر نفسه دائمًا بأن منتجاته تساهم بشكل مباشر في إنتاجية وأرباح مؤسسة زبونه. لذلك ، على المورد أن يجعل عملائه يفهمون كيف يمكن لمنتجات الشركة أن تفيد مؤسسة العميل.

كما يحتاج أيضًا إلى إعلام العملاء بالمزايا الاقتصادية والتقنية والاجتماعية والخدمية لاستخدام منتجاته. يجد العملاء من الشركات صعوبة في الاحتفاظ بمسار جميع المنتجات التي يشترونها.

كما يجدون صعوبة في تقييم قيمة المنافع المقدمة لهم من مورديهم. لذلك ، قد لا يستفيدون من بعض هذه الخدمات ، مع أنه يمكنهم تبديل الموردين في حال قرر المورد الحالي فرض رسوم على خدماته.

يمكن تجميع الفوائد في أربع فئات:

أنا. للفوائد المالية الملموسة قيمة يمكن للبائعين الاتصال بها ويمكن للمشترين التحقق منها. على سبيل المثال ، يمكن لشركة تاتا موتورز استخدام إجراءات قياسية مثل القدرة الحصانية وعزم الدوران لإثبات أن محركاتها الشاحنة أقوى من محركات الشاحنات المنافسة ، ويمكن للمشترين حساب الأموال التي سيوفرونها باستخدام محركات تاتا موتورز لنقل كميات أكبر من الحمولات.

غالبًا ما تبرز جهات تسويق الأعمال التجارية فوائد مالية ملموسة لأن المشترين يمكنهم فهم قيمتها بسهولة ويمكنهم التحقق من المطالبات قبل شراء المنتجات. ولكن ، إذا كان أحد الموردين يستطيع تقديم مثل هذه المزايا ، فيمكن كذلك للمتنافسين. هذا النوع من المنافسة يمكن أن يؤدي إلى حروب الأسعار.

ثانيا. للفوائد المالية غير القابلة للتسوية قيمة يمكن للبائعين نقلها ولكن لا يمكن للمشترين التحقق منها بسهولة. على سبيل المثال ، قد يدعي المورّد أن تكاليف تشغيل العميل ستنخفض إذا استخدمت معدات المورّد ، ولكن قد لا يكون العميل على استعداد لشراء الحجة.

تمثل الفوائد المالية غير القابلة للتطبيق طريقة فعالة للتمييز بين منتجات الأعمال ، وبالتالي على الموردين إيجاد طرق لإقناع المشترين بفوائد مالية غير ملموسة.

يمكنهم استخدام البحوث من الوكالات المستقلة ، أو يمكنهم إجراء مشاريع تجريبية في مرافق العملاء. ويمكنهم أيضًا تقديم ضمانات استرداد أموال العملاء أو دفعات جزائية إذا كانت المنتجات لا تؤدي أداءً جيدًا كما تدعي. يمكن للموردين أيضا اقتراح عقود الدفع مقابل الأداء.

ثالثا. وللمنافع غير المالية الملموسة قيمة يصعب على الموردين تحديدها ، على الرغم من إدراك المشترين لها. تشمل الفوائد غير المالية الملموسة سمعة الشركات ، وقدرات الابتكار على مستوى العالم. يأخذون الوقت والمال لخلق. يكافئ المشترون الموردين الذين يقدمون مزايا غير مالية ملموسة من خلال دفع أسعار ممتازة.

د. إن للفوائد غير المالية غير المالية قيمة لا يستطيع كل من الموردين والمشترين قياسها ، خاصة من الناحية النقدية. وبما أنه من الضروري تقدير هذه الفوائد ، فإنها تلعب دوراً أكثر أهمية عندما يحاول الموردون الإبقاء على المشترين مقارنةً أثناء عملية اكتساب العملاء.

على سبيل المثال ، يتخطى العديد من الموردين خطاب العقد ويقومون بأشياء مثل تسليم الإمدادات في العطلات للحفاظ على تشغيل خطوط الإنتاج الخاصة بالعملاء.

مثل هذه الفوائد تبقي المشترين مخلصين ، حيث لا سبيل أمامهم لمعرفة ما إذا كان الموردون الجدد سيقدمون مستويات مماثلة من الخدمة. لذلك ، يمكن للمورد استخدام فوائد غير مالية غير ملموسة لجعل عملائه أوفياء.

للحصول على العملاء ، يجب أن يحاول الموردون أن يكونوا على قدم المساواة مع المنافسين وأن يستخدموا مزايا غير مالية ملموسة للتمييز بين منتجاتهم. يمكنهم بناء العلاقات عن طريق تحويل تركيز العملاء من الفوائد الملموسة إلى المنافع الملموسة غير المالية.

على سبيل المثال ، تقوم الشركة المصنعة لمعدات الحفر بالتحقق من العملاء من خلال تقديم منتجات تفوق أداء المنافسين. بمجرد حصولها على حساب ، فإنها تقدم خدمات تقلل من نفقات التشغيل الخاصة بالعملاء.

يجد الموردون صعوبة في توصيل الفوائد للعملاء لأن قرارات الشراء لا يتم اتخاذها من قبل الأفراد بل من قبل مجموعة من المديرين. يشارك العديد من الوظائف والمديرين في عملية الشراء لأن معظم المشتريات تنطوي على نفقات مالية كبيرة وتؤثر على المؤسسة بأكملها.

أيضًا ، قد تستخدم مصانع التصنيع التابعة لمواقع متعددة نفس المواد والآلات ، ولكن لكل منها متطلبات منفصلة. يجب على الموردين أولاً حجز مجموعة الشراء بالمقر والتركيز فيما بعد على لجان الشراء لكل موقع من مواقع التصنيع.

يجب على المورد أن يضع في اعتبارك أن كل عضو في مجموعة الشراء لا يهتم عادة إلا بميزة واحدة أو ، على الأكثر ، فوائد قليلة. على سبيل المثال ، عندما يناقش فريق شراء شركة شراء معدات جديدة ، يرغب رئيس التصنيع بشكل أساسي في معرفة الوقت الذي سيستغرقه المورد في تركيب المعدات وتدريب المشغلين.

وسيركز مدير الصيانة على عقود الخدمة الخاصة بالمورد ، وسيركز مدير المشتريات على الأسعار. سوف يرغب المدير التنفيذي في معرفة كيف سيؤثر الشراء على الحد الأدنى للشركة ، وسوف يركز المدير المالي على الشروط المالية للصفقة.

يجب على المورد بحث متطلبات كل عضو في لجنة الشراء ، والتأكد من أنه يفي بمتطلباته بشكل فردي. من المهم أن نتذكر أنه على الرغم من أن لجنة الشراء ستوافق على الشراء بشكل مشترك ، فإن كل عضو من أعضاء اللجنة سيرفض اقتراحًا لأسبابه الخاصة.

بمجرد حصول المورّد على عميل ، عليه أن يقرر نوع العلاقة التي سيتابعها مع العميل.

أنا. يجبر بعض العملاء الموردين على التخلص من جميع الخدمات ذات القيمة المضافة التي يقدمونها وبيعها فقط للمنتج الأساسي. هم مشترين سلعة. ينظرون إلى المنتجات على أنها سلع ، ومن المرجح أن يتحولوا إذا عرض عليها الموردون الآخرون أسعارًا أقل.

يميل عدد كبير من العملاء بكميات كبيرة إلى أن يكونوا في هذه الفئة. لا ينبغي للمورد أن يكلف نفسه عناء تثقيف هؤلاء العملاء حول الخدمات ذات القيمة المضافة التي يقدمونها ، ويجب أن يركزوا على تقليل تكلفة خدمة العملاء.

ثانيا. يخسر الموردون المال على بعض العملاء. غالبًا ما يقدم الموردون ذوو التكاليف الثابتة العالية خدمات مجانية للعملاء الكبار للاحتفاظ بهم. يكتسب بعض الموردين عملاء من خلال تقديم أسعار منخفضة ، على أمل أن يتمكنوا من زيادة الأسعار في المستقبل.

هم أقل من الأداء. يجب أن يكون هؤلاء العملاء في محفظة عملاء المورد مؤقتًا فقط. يمكن أن يحاول المورد تحويلها إلى مشتري سلع عن طريق خفض الخدمات التي لا يحتاجها العملاء أو يقدرونها.

يمكن أن تقدم لهم منتجات قياسية. ويمكن أيضًا أن يجعلهم يدفعون مقابل الفوائد التي يقدرونها. على المدى الطويل ، يجب على المورد محاولة التخلص من أصحاب الأداء الضعيف.

ثالثا. بعض العملاء يريدون حلول متكاملة من الموردين. وهم ينظرون إلى الموردين باعتبارهم شركاء في القيمة المضافة ويبحثون عن التزامات طويلة الأجل. انهم يريدون أحدث وأفضل المنتجات وعلى استعداد لدفع أقساط لهم. هم في الغالب هم محركو ابتكار المنتجات.

د. وأهم العملاء من الموردين هم أولئك الذين يدينون بالولاء ، ويدفعون الثمن الكامل ويكونون أقل تكلفة في الخدمة. فهم يكافئون مورّدًا على جهودهم السابقة ، وهم على استعداد للتنازل لمورّديهم.