كيف يتم توصيل السعر إلى الأسواق المستهدفة؟

المهمة النهائية ، بمجرد معالجة كل من القضايا الأخرى ، هي تحديد الطريقة التي يمكن بها توصيل سياسات تسعير المنظمة على أفضل نحو إلى السوق (الأسواق) المستهدفة. يحتاج الناس إلى معرفة سعر بعض عروض المنتجات قبل الشراء ؛ قد يحتاجون أيضًا إلى معرفة كيف وأين ومتى يكون ذلك السعر مستحقًا. يجب تقديم هذه المعلومات بطرق واضحة لا لبس فيها ، بحيث لا يتم تضليل العملاء والتساؤل حول المعايير الأخلاقية للشركة.

يجب أن يقرر المديرون ما إذا كانوا يريدون تضمين معلومات حول التسعير في الإعلانات الخاصة بالخدمة أم لا. قد يكون من المناسب ربط السعر بتكاليف المنتجات المنافسة أو الطرق البديلة لإنفاق المال.

بالتأكيد ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات وممثلو خدمة العملاء قادرين على تقديم استجابات سريعة ودقيقة لاستفسارات العملاء حول التسعير والدفع والائتمان. إن وجود لافتات جيدة في نقاط البيع بالتجزئة سيوفر على الموظفين إجبارهم على الإجابة عن الأسئلة الأساسية المتعلقة بالأسعار.

تكتيكات السعر:

يمكن استخدام العديد من تقنيات السعر التكتيكي المستخدمة في بيع الممتلكات الملموسة لبيع الأصول غير الملموسة. في كلتا الحالتين ، تعتمد التكتيكات الخاصة المستخدمة على نوع الخدمة المعنية والسوق المستهدف والظروف العامة السائدة في ذلك السوق في ذلك الوقت (على سبيل المثال ، نقص الإمدادات ، وبالتالي زيادة الطلب على المنتجات الخدمية المحتملة بعض التسعير المستخدم بكثرة التكتيكات في أسواق الخدمات تعتبر الآن.

هم انهم:

(أ) التسعير التفاضلي أو المرن

(ب) التسعير المنفصل

(ج) أسعار الخصم

(د) التسعير التقديري

(ه) ضمان الأسعار

(و) أسعار صيانة عالية السعر

(ز) أسعار زعيم الخسارة

(ح) تسعير الأوفست

(ط) بطانة السعر.

التسعير التفاضلي أو المرن:

التسعير التفاضلي هو ممارسة فرض أسعار مختلفة وفقاً ، على سبيل المثال ، لاستعداد العملاء للدفع.

يتم استخدامه بشكل رئيسي ل:

(أ) بناء الطلب الأولي ولا سيما في حالة عدم استخدام خدمة وقت الذروة ؛

(ب) حتى التقلبات في الطلب التي قد تحدث في العديد من الخدمات وتقليل تأثير القدرة على إنهاء الخدمة.

بعض أشكال التسعير التفاضلي تشمل:

(أ) الفروق في الوقت الحاضر (على سبيل المثال المستخدمة في العطلات والمرافق والخدمات الهاتفية) ؛

(ب) قدرة العميل على دفع الفوارق (مثل استخدامها في الاستشارات الإدارية ؛ والخدمات المهنية ؛ ومعدلات القروض المصرفية) ؛

(ج) الفروق بين أنواع المنتجات الخدمية (على سبيل المثال المستخدمة في نماذج مختلفة من استئجار الهاتف) ؛

(د) وضع الفرق (على سبيل المثال المستخدمة في أسعار غرف الفنادق وتسعير مقاعد المسرح).

تعتمد القدرة على استخدام تكتيكات التسعير التفاضلية على أن يكون قطاع السوق قادراً على أساس السعر ، وفرصة منخفضة لإعادة بيع أو إعادة توزيع خدمة إلى أخرى ، والحد الأدنى من استياء العملاء تجاه هذه الممارسة. يبدو أن التسعير التفاضلي هو أحد أكثر الممارسات شيوعًا في قطاع الخدمات. ويستخدم بشكل خاص في تلك الخدمات حيث يتم ذكر سعر مفصل.

بعض المشاكل التي يمكن أن تحدث عند استخدام التسعير التفاضلي هي:

(أ) يمكن للعملاء تأخير مشترياتهم والانتظار لممارسة التمرينات التفاضلية (على سبيل المثال ، تشهد أسواق العطلات هذه التطور المتنامي للزبائن بشكل متزايد)

(ب) قد يتوقع العميل الحصول على خصومات كميزة عادية لعرض منتجات الخدمة عند استخدام أسعار مختلفة.

لهذه الأسباب ، تقاوم بعض مؤسسات الخدمة التسعير التفاضلي عمداً. وبدلاً من ذلك ، يستخدمون ممارسات أسعار موحدة ، ويتقاضون نفس السعر لجميع العملاء بغض النظر عن الوقت أو المكان أو القدرة على الدفع.

التسعير المنفصل:

التسعير المنفصل يعني تحديد السعر بحيث يتم عرضه على مستوى يجعله ضمن اختصاص وحدة صنع القرار ، التي تتعاطف مع خدمة أو منظمة معينة. ومن خلال ممارستها في عدد من الأسواق التنظيمية لخدمات مثل تموين المطاعم وصيانتها ، تتطلب معرفة واضحة بحدود الأسعار التي يكون لصانعي القرار سلطة العمل فيها (على سبيل المثال ، قد يكون مسؤولو المشتريات قادرين على طلب مشروعات بقيمة 10000 روبية بدون مزيد من الموافقة).

سعر الخصم:

يحدث تسعير الخصم في معظم الأسواق. خصومات في تسويق الخدمات تخدم غرضين.

(أ) هي عبارة عن مدفوعات أو مكافآت للخدمات التي يتم تنفيذها والتي تمكن من إنتاج الخدمات واستهلاكها (مثل الرسوم المدفوعة للوسطاء في الأسواق المالية)

(ب) هي أجهزة ترويجية لتشجيع اتخاذ إجراءات مثل الدفع المبكر ، أو الشراء بالجملة ، أو في أوقات الذروة.

تتضمن أمثلة السابق دفعات العمولة لوسطاء التأمين أو المستشارين الاستئمانيين للوحدة للخدمات المقدمة ، ومن الأمثلة على هذه الأخيرة التخفيضات النقدية التي تقدمها وكالات الإعلان للدفع الفوري ؛ تخفيضات الكمية التي يقدمها مشغلو العبّارات للسفر الجماعي ؛ الخصومات الزمنية للاستخدام اليومي خارج الخدمة (مثل تخفيضات السكك الحديدية) أو للاستخدام في وقت معين من الأسبوع أو موسم السنة ، والخصومات الترويجية (مثل تخفيضات الأسعار على المدى القصير التي تقدمها خدمة التنظيف الجاف أو العروض الخاصة التي قدمها صاحب الامتياز إلى صاحب الامتياز). قد تكون هذه التخفيضات على قمة ممارسات التسعير التفاضلية التي تعمل في السوق.

يمكن لمعظم منظمات الخدمة تقديم تخفيضات خاصة أو دفعات من هذا النوع. ما هو أقل إدراكا جيدا هو أن هذه المدفوعات تضعف الهوامش المتاحة لمنتج الخدمة. اعتبرت التخفيضات تقليديا تعديلات تسعير تكتيكية.

بشكل متزايد على الرغم من أن ينظر إليها على أنها ذات أهمية استراتيجية. هناك مجال جديد للتسويق ، "إدارة الهامش" آخذ في الظهور. وهي تهتم بقرارات المقايضة التي تحدد كيفية تقسيم إجمالي هامش القناة بين الوسطاء والعملاء المشاركين في العملية. وهو مناسب لتسويق الخدمات كما هو الحال بالنسبة لتسويق السلع.

التسعير الانتقائي:

يحدث هذا عندما يكون السعر الأساسي المنخفض مقتبسًا عن الخدمة أو أجزاء من الخدمة لتطوير صورة هيكل منخفض السعر. قد تقدم المطاعم وجبة أساسية بسعر مغري لتشجيع العادة على الرغم من أن معظم رواد المطعم قد ينتهيون من تناول الطعام من قوائم أخرى ذات أسعار أعلى. جراج قد تقدم خدمة معيار معدل مخفضة في انتظار التقاط أعمال إصلاح إضافية ، وأعلى سعرا.

التسعير المضمون:

يحدث هذا عندما يتم الدفع فقط في حالة ضمان نتائج معينة. لا يجوز لوكالات التوظيف فرض رسوم إلا عندما يحصل العملاء على عمل مناسب ؛ قد يأخذ وكلاء العقارات عمولة فقط في حالة بيع العقار فعليًا.

وهو تكتيك مناسب لكي تستخدمه منظمة الخدمة في الحالات التالية:

(أ) يمكن تحديد وتأكيد الوعود المحددة المتأصلة في الضمان ؛

(ب) عندما يجد مشغلو الخدمات العالية الجودة صعوبة في التنافس في بيئة تنافسية تنافسية بأسعار مخفضة ؛

(ج) يسعى العميل إلى الحصول على بعض النتائج الواضحة (مثل مقاومة الصدأ ، وضمان العائد على الاستثمارات).

أسعار صيانة عالية السعر:

يتم استخدام هذه الممارسة حيث يربط المستهلكون سعر الخدمة بجودته. في ظل هذه الظروف ، سوف تتعمد بعض المؤسسات الخدمية تحقيق وضعية عالية الجودة. قد تستخدم تلك المنظمات التي قامت بزراعة شريحة معينة في السوق أو أنشأت سمعة مرموقة بشكل خاص هذا النهج في استخدام السعر كمؤشر للجودة.

سعر خسارة الزعيم:

يعني تسعير قائد الخسارة فرض سعر مخفض على الطلب الأول أو العقد على أمل الحصول على المزيد من الأعمال من عميل بأسعار أفضل.

إنها ممارسة مناسبة في تلك الأسواق حيث:

(أ) يكون العملاء غير راضيين عن الموردين الحاليين ؛

(ب) المشترون غير متطورين نسبياً ؛

(ج) أسعار السوق تنافسية.

العيب الرئيسي هو أن السعر المنخفض في البداية قد يصبح سقف سعر. قد يقاوم العملاء المزيد من الزيادات في الأسعار بمجرد تحديد هذا السقف. ومع ذلك يتم استخدامه في الاستشارات التسويقية وخدمات التعليم الإداري.

التسعير الأوفست:

ممارسة مشابهة للتسعير التحويلي الذي يتم فيه تحديد سعر أساسي منخفض ولكن "الإضافات" تحمل رسوم أعلى نسبياً. على سبيل المثال ، قد يستشهد مستشار إدارة بسعر ما في وقته ولكنه يستثني الإضافات المرتبطة بمهمة مثل تكاليف السفر والفنادق.

بطانة السعر:

بطانة الأسعار هي السعر الذي لا تتنوع فيه الأسعار ولكن جودة وكمية ومستوى الخدمة تعكس التغيرات في التكلفة. لا يوصى عادة كطريقة للتعامل مع تغييرات التكلفة. ومن الأنسب في الظروف التي يمكن فيها تطبيق مجموعة ثابتة من الرسوم على مجموعة من الخدمات القياسية. استعانت شركات التأجير بمعدلات أسعار وأدخلت مؤسسات التنظيف الجاف مؤخراً ممارسات تسعير تعكس البطانة.

تكمن المشكلة في هذه الممارسة في أن جودة وكمية ومستوى تمييز منتجات الخدمات يجب أن يكون من السهل نسبياً على العملاء تقديرها (على سبيل المثال في رحلات شركات الطيران على الرحلات الطويلة). وبالتالي يمكن أن يكون من الصعب تنفيذ بطانة الأسعار في خدمات الإصلاح.

وقد أظهرت الدراسات أن العملاء لا يتوقعون الحصول على خدمة إصلاح منخفضة الجودة على منتجات أقل تكلفة من المنتجات ذات التكلفة الأعلى. لا تتعلق قيمة الإصلاح بالضرورة بقيمة المنتج الذي يتم إصلاحه.