تحديد الاحتياجات غير الملباة واستخدام المستخدمين المحتملين

الحاجة غير الملباة هي حاجة العميل والتي لا يتم تلبيتها حاليًا من خلال عرض المنتج الحالي. تعد الاحتياجات غير الملباة ذات أهمية استراتيجية لأنها تمثل فرصًا للشركات التي ترغب في زيادة حصتها في السوق أو اقتحام السوق. يمكن أن تمثل أيضا تهديدات للشركات القائمة.

على سبيل المثال ، سيعطي العدد العالمي لمشتركي GSM ارتفاع ضغط الدم لمعظم مزودي خدمات الهاتف المحمول لأن سر إبقاء العملاء الحاليين سيزول. ويرجع ذلك إلى أن معظم شركات الأعمال والمديرين التنفيذيين يجدون صعوبة في تغيير رقم GSM الخاص بهم بمجرد تعميمه بين أعضاء الشبكة والزبائن بغض النظر عن اختيارهم الشخصي ورضاهم. ومع ذلك أعلنت حكومة الهند عن خطة جديدة للرقم العالمي على أساس تجريبي.

في بعض الأحيان قد لا يكون العملاء على علم باحتياجاتهم غير الملباة لأنهم معتادون على القيود الضمنية للمعدات الموجودة. إن مستخدم GSM نفسه الذي يشاهد الآن هاتفًا لا غنى عنه لحفظ المستندات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ودبابيس ATM ، والموسيقى المفضلة ، والصور ، ومقاطع الفيديو ، قد لا يعرض تخزين الملفات كإحتياج لم تتم تلبيته قبل توفر ذاكرة إضافية من 0.5 إلى 1 جيجابايت.

قد يكون من الصعب تحديد الاحتياجات غير الملباة غير الواضحة ، ولكن يمكنها أيضاً أن تمثل فرصة أكبر لشركات عدوانية ، لأنه سيكون هناك القليل من الضغط على الشركات القائمة حتى تكون مستجيبة.

1. تحديد الاحتياجات التي لم تتم تلبيتها:

توجد العديد من مناهج أبحاث السوق المنظمة التي يمكن أن تساعد في تحديد الفرص والتهديدات. نهج واحد يتضمن مقابلات شبه منظمة مع مستخدمي المنتجات التي تناقش فيها تجربتهم مع المنتجات. يمكن أيضًا إجراء هذه المناقشات مع 6 إلى 10 أشخاص في إعداد مجموعة التركيز. النهج الثاني ، يطلق عليه البحث عن مشكلة ، يضع قائمة بالمشاكل المحتملة مع المنتج.

ثم يتم تحديد أولويات المشاكل عن طريق مطالبة مجموعة من 10 إلى 200 مستجيب لتقييم كل مشكلة على ما إذا كان:

(أ) المشكلة مهمة ؛

(ب) تحدث المشكلة بشكل متكرر ،

(ج) يوجد حل.

يتم الحصول على درجة مشكلة من خلال الجمع بين هذه التقييمات. هناك نهج ثالث ، يطلق عليه تحليل هيكل الفوائد ، حيث يقوم مستخدمو المنتجات بتحديد المنافع المرجوة ومدى وصول المنتج لتلك الفوائد لاستخدامات محددة. والنتيجة هي تحديد المنافع التي تسعى إلى عدم تقديم المنتجات الحالية. النهج الرابع يستخدم دراسات رضا العملاء ، ربما يتكرر على فترات منتظمة حتى يمكن الكشف عن التغييرات.

2. استخدام المستخدمين الرئيسيين:

يشير فون هيبل إلى أن 'المستخدمين الرئيسيين' يوفرون مصدراً جيداً للاحتياجات غير الملباة ومفاهيم المنتجات الجديدة في قطاعات مثل الأغذية الصحية وأجهزة الهواتف النقالة ومنتجات البرمجيات. إن شركة مثل Sony Ericsson التي تعمل على تقنية ستكون مستخدمًا رئيسيًا لمنتج أو مكون متعلق بهذه التقنية.

إن الشخص الذي يتعامل مع "الأغذية الصحية والتغذية" سيكون مستخدمًا رئيسيًا فيما يتعلق بالأطعمة الصحية مثل Kwality White Oats ، وهي نسبة 100٪ من الألياف الطبيعية عالية الجودة من منتجات Savvy Foods (الهند) أو Bangalore أو Saffola Atta مع الشوفان. والألياف الشعير وبروتين الصويا من ماريكو المحدودة ، مومباي.

انظر إلى كيفية تصنيف كويكر لمنتجاتها كشوفان طبيعي بنسبة 100 في المائة ، وهو أيضًا طعام سريع أثناء الطهي في غضون ثلاث دقائق. وتتمثل المحاولة هنا في جذب المستخدمين الرئيسيين الذين لديهم وعي بالصحة لنشر الكلام الجيد بين المجموعات المستهدفة.