ترويج المبيعات: المفهوم وطرق ترويج المبيعات

اقرأ هذه المقالة للتعرف على مفهوم وطرق ترويج المبيعات.

مفهوم ترويج المبيعات:

يمكن تعريف مفهوم ترويج المبيعات على النحو التالي:

يمكن تعريف ترويج المبيعات على أنه فلسفة ترويج المبيعات (بخلاف البيع الشخصي والإعلان) التي تهدف إلى تحفيز المبيعات ، من خلال تبني تقنيات (أو أساليب) ذات طبيعة خاصة.

تحليل التعريف أعلاه:

يمكن تحليل التعريف أعلاه لترويج المبيعات من حيث النقاط التالية:

(ط) طرق أو تقنيات ترويج المبيعات هي أجهزة خاصة ومبتكرة اخترعها المصنعون لتحفيز إجراء البيع المباشر.

(2) تقنيات ترويج المبيعات ، عادةً لا تجد مكانًا دائمًا ، في المزج التعريفي للشركة المصنعة. اعتمادا على احتياجات الوضع ، قد يتم إسقاط هذه التقنيات بها ؛ أو قد يتم اختراع تقنيات جديدة لتحل محل بعض التقنيات القديمة لترويج المبيعات.

حددت لجنة تعريفات جمعية التسويق الأمريكية "ترويج المبيعات" على النحو التالي:

"ترويج المبيعات بمعنى محدد يشمل أنشطة تسويقية غير البيع الشخصي والإعلانات والدعاية التي تحفز الشراء الاستهلاكي وفعالية الموزع ، مثل العروض والعروض والمعارض والمظاهرات ومختلف عمليات البيع غير المتكررة التي لا تفي بالوضع العادي".

طرق / تقنيات ترويج المبيعات:

يمكن تقسيم طرق ترويج المبيعات إلى الفئتين التاليتين:

(أ) أجهزة ترويج المبيعات للتجار

(ب) أجهزة ترويج المبيعات للمستهلكين

فيما يلي حساب موجز لأجهزة ترويج المبيعات التي تتألف في كل من الفئتين المذكورتين أعلاه:

(أ) أجهزة ترويج المبيعات للتجار:

لتعزيز المبيعات على مستوى المتعاملين ، يمكن استخدام الأساليب التالية لترويج المبيعات:

(ط) مساعدات تجار:

ينطوي هذا الأسلوب من ترويج المبيعات على توفير مواد الدعاية إلى التجار من قبل الشركات المصنعة ، مثل

1. لوحات تسجيل

2. لافتات

3. السلع المقدمة للعرض

(2) مسابقات المتعاملين:

قد يتم تنظيم مسابقات المتعاملين من قبل الشركة المصنعة ، من خلال تقديم حوافز إضافية للتجار القادرين على تحقيق أهداف المبيعات المحددة. أو قد يتم منح الجوائز من قبل الشركة المصنعة للتجار. الذين يرتبون لعرض أكثر جاذبية لمنتجاته.

هذه المحتويات تضفي إحساسًا بالمنافسة إلى التجار ؛ كل منهم يحاول أن يتفوق على الآخرين بهدف الاستفادة من الحوافز أو الجوائز التي تعلنها الشركة المصنعة.

(ب) أجهزة ترويج المبيعات للمستهلكين:

بعض من أجهزة ترويج المبيعات السائدة ، الموجهة للمستهلكين هي كالتالي:

(ط) القسائم:

القسيمة هي شهادة تمنح حاملها خصمًا محددًا ، عند شراء منتج معين. كوسيلة لترويج المبيعات ، يمكن توزيع القسائم بين العملاء المحتملين عبر البريد أو الصحف أو المجلات أو تجار التجزئة.

الشركة المصنعة تعوض التجار عن قيمة كوبونات استبدالها ؛ أيضا دفع بعض المبلغ الإضافي لهم ل. the مشكلة التعامل مع الكوبونات والحفاظ على سجل حولها.

(2) عينات مجانية:

في حالة وجود بعض المنتجات الجديدة التي يتم جلبها إلى السوق لأول مرة ، من قبل الشركة المصنعة ؛ قد يتم توزيع عينات مجانية لنفسه ، كطريقة لتعزيز المبيعات. قد تكون أمثلة من العناصر التي يتم توزيع عينات مجانية عليها عادة - الصابون ومستحضرات التجميل ومعاجين الأسنان والعطور والشاي والقهوة وأكياس الشامبو وما إلى ذلك.

قد يتذكر المرء ذكرى التوزيع المجاني لـ 'mini' - حزم Dalda '؛ عندما تم تصنيع Dalda vanaspati ، لأول مرة.

(3) مبيعات التخفيض:

بيع التخفيض ، كتقنية ترويج المبيعات ، يتضمن عرضاً لبيع منتج بخصم كبير.

يمكن تجربة مبيعات التخفيض في الحالتين التاليتين:

(أ) المنافسة الشديدة:

عندما تكون هناك منافسة شديدة في سوق منتج معين ؛ قد يعلن التصنيع عن "تخفيض مبيعات" منتجه بسعر مخفض كبير.

(ب) مبيعات خارج الموسم:

قد يتم عرض بعض المنتجات من أجل تخفيض المبيعات ، خلال الفصول ، مثل مبيعات المراوح بأسعار مخفضة أثناء الشتاء أو بيع الملابس الصوفية بخصم كبير ، خلال ذروة موسم الصيف.

(4) عرض استرداد النقود:

في إطار هذه التقنية لترويج المبيعات ، تعد الشركة المصنعة برد سعر المنتج إلى العميل ، إذا كان هذا الأخير يشعر بعدم الرضا عن المنتج.

هذا الأسلوب من ترويج المبيعات يكشف عن النوايا الحسنة والحقيقية للتصنيع. وقد يؤدي إلى توليد مبيعات كبيرة.

(5) طوابع التداول:

يتم إصدار الطوابع التجارية للعملاء من خلال التجار - كنسبة مئوية معينة من قيمة السلع المشتراة من قبلهم على سبيل المثال 2½٪. الزبائن يذهبون على جمع مثل هذه الطوابع. يمكن تبادل كمية كافية من طوابع التداول المجمعة لمنتج - أصلي أو محدد - في "مراكز استرداد الطوابع".

(6) عرض Premium (أو Bonus):

عرض قسط أو مكافأة كتقنية ترويج المبيعات ينطوي على عرض بعض العناصر المجانية الإضافية ، جنبا إلى جنب مع شراء المنتج الرئيسي على سبيل المثال دلو عرضت مع 5 كجم. حزمة من مسحوق التنظيف أو قلم كرة قدم يتم تقديمه مع كتاب أو ترانزستور حر مع سطح السفينة إلخ.

(vii) مسابقات الجوائز:

مسابقات الجوائز ، حيث أن تقنيات ترويج المبيعات تحظى بشعبية كبيرة الآن في الأيام. يمكن تنظيم مثل هذه المسابقات من خلال الراديو أو التلفزيون أو الصحف وغيرها. وقد يُطلب من المشاركين في هذه المسابقات الإجابة عن سؤال معين والحصول على أفضل إجابة تستحق الحصول عليها ؛ أو قد يطلب منهم كتابة شعار لتعميم المنتج - أفضل شعار تم اختياره من قبل الحكام.

(8) عروض الصرف:

بموجب طريقة "عرض التبادل" ، قد يقدم التصنيع منتجًا جديدًا تمامًا من منتجاته مقابل منتج قديم من نوع مماثل مما يجعل الموضوع ، بطبيعة الحال ، إلى بعض المدفوعات الإضافية الاسمية ، من قبل المشتري. على سبيل المثال ، قد تقدم الشركة المصنعة للتلفزيون عرضًا لتزويد مجموعة تلفزيونية جديدة لشركته ، بدلاً من أي جهاز تلفزيون قديم من احتمال دفع مبلغ إضافي رمزي.