Top 6 أهمية استراتيجية التسعير والتسويق

فيما يلي ستة من أهمية التسعير واستراتيجية التسويق: (أ) وضع السوق المخطَط لمنتج الخدمة (ب) مرحلة دورة حياة المنتج الخدمي (ج) مرونة الطلب (د) الوضع التنافسي (هـ) ) الدور الاستراتيجي للسعر.

1. موقف السوق المخطط لمنتج الخدمة:

موقف السوق يعني المكان الذي يقصد به المنتج الخدمي ويتناوله في نظر العميل وبالمقارنة مع المنافسين. ويشير إلى المواقع الإدراكية للعميل لمنتج الخدمة: بمعنى آخر كيف "ينظر" إلى منتج الخدمة بالنسبة إلى المنتجات الأخرى المتاحة.

السعر الواضح هو عنصر هام في المزيج التسويقي المؤثر على هذا المركز. قد تحتل المنتجات الملموسة موقعًا معينًا وفقًا لخصائصها الفيزيائية (على سبيل المثال ، درجة الأنبوب الفولاذي الصناعي). من ناحية أخرى ، يتم وضع "الخدمات" في أغلب الأحيان على أساس سماتها غير الملموسة.

2. مراحل الحياة - دورة منتج الخدمة:

كما يرتبط سعر منتج الخدمة أيضًا بدورة الحياة. على سبيل المثال في تقديم خدمة جديدة ، يمكن أن تختار المنظمة وضع أسعار منخفضة لاختراق الأسواق والحصول على حصة سوقية سريعة. وبدلاً من ذلك ، يمكن أن تختار المنظمة فرض أسعار مرتفعة لتحقيق أكبر قدر ممكن من الأرباح في وقت قصير (سياسة القشط). هذه الاستراتيجية ممكنة فقط إذا لم تكن هناك منافسة فورية ومستوى عالٍ من الحاجة الملحة للمشتري (مثل خدمات استبدال الزجاج الأمامي).

3. مرونة الطلب:

سوف يتأثر تقدير مؤسسة الخدمات لتحديد أهدافها التسعيرة بمرونة الطلب في السوق. مرونة الطلب تشير إلى استجابة الطلب للتغيرات في السعر. في بعض الأسواق يتأثر الطلب كثيراً بتغيرات الأسعار (مثل خدمات الحافلات الحضرية) في بلدان أخرى ، وهذا أقل من ذلك.

من الواضح أنه من الأهمية بمكان أن تفهم إحدى المنظمات الخدمية كيف أن الطلب المرن أو غير المرن على خدماتها هو استجابة لتغير السعر. على سبيل المثال ، إذا خفضت شركة خدمات أسعارها وكان الطلب مرنًا ، فسيكون التأثير هو تقليل الهوامش دون زيادة في الطلب على التعويض. المرونة قد تفرض قيودًا على بعض خيارات الأسعار.

4. الوضع التنافسي:

تؤثر قوة المنافسة في السوق على تقدير الجهة الخدمية على أسعارها. في الحالات التي يكون فيها القليل من التمييز بين المنتجات الخدمية وحيث تكون المنافسة شديدة (مثل المنتجعات الساحلية خلال موسم سياحي ضعيف) ، يكون تقدير الأسعار محدودًا. المنافسة بالطبع لديها عدد من الأبعاد بغض النظر عن المنافسة بين العلامات التجارية أو بين الأنواع.

في خدمات النقل ، على سبيل المثال ، هناك منافسة بين وسائل النقل المختلفة (مثل السكك الحديدية في مقابل الطرق) ، والعلامات التجارية المختلفة ، وكذلك الاستخدامات البديلة للوقت والمال المحتملين للعملاء (على سبيل المثال عدم السفر على الإطلاق).

ومع ذلك ، سيتم تحديد درجة من التوحيد في الأسعار في تلك الأسواق مع اختلاف بسيط بين المنتجات الخدمية ومستويات المنافسة القوية. في أوضاع أخرى ، قد تؤثر التقاليد والعرف على الأسعار التي يتم تقاضيها (مثل نظام عمولة الوكالات الإعلانية).

5. الدور الاستراتيجي للسعر:

سياسات التسعير لها دور إستراتيجي يهدف إلى تحقيق الأهداف التنظيمية. وبالتالي يجب أن يتوافق قرار التسعير على أي منتج خدمة معيّن مع الأهداف الإستراتيجية. على سبيل المثال ، قد تستخدم الشركة الجديدة التي ترغب في الحصول على عطلة في سوق العطلات الجماعية سياسة مدروسة تتمثل في انخفاض الأسعار للحصول على حصة كبيرة من السوق على الرغم من أن هذا قد يعني تداول غير مربح لبعض الوقت.

سيتم الفوز بالمبيعات القصوى من خلال تسعير الاختراق كسياسة متعمدة. بالطبع يجب أن تتلاءم أي استراتيجية تسعير مع الطريقة التي يتم بها التلاعب بعناصر أخرى من المزيج التسويقي لتحقيق غايات استراتيجية.

6. السعر كمؤشر لجودة الخدمة:

أحد الجوانب المثيرة للاهتمام في التسعير هو أن المشترين من المرجح أن يستخدموا السعر كمؤشر على كل من تكاليف الخدمة وجودة الخدمة - السعر في وقت واحد هو متغير جذب وطارد. يعتمد استخدام العملاء للسعر كمؤشر للجودة على عدة عوامل ، واحدة منها هي المعلومات الأخرى المتاحة لهم.

عندما يكون من السهل الوصول إلى إشارات الخدمة إلى الجودة ، عندما تقدم الأسماء التجارية دليلاً على سمعة الشركة ، أو عندما يشير مستوى الإعلان إلى إيمان الشركة بالعلامة التجارية ، قد يفضل العملاء استخدام تلك الإشارات بدلاً من السعر.

في حالات أخرى ، على سبيل المثال ، عندما يكون من الصعب اكتشاف الجودة أو عندما تختلف الجودة أو السعر إلى حد كبير ضمن فئة من الخدمات ، قد يعتقد المستهلكون أن السعر هو أفضل مؤشر للجودة ، وكثير من هذه الشروط يصنف المواقف التي تواجه المستهلكين عندما خدمات الشراء.

عامل آخر يزيد من الاعتماد على السعر كمؤشر للجودة هو الخطر المرتبط بشراء الخدمة. في الحالات التي تنطوي على مخاطر كبيرة ، والتي يتضمن الكثير منها خدمات مصداقية مثل العلاج الطبي أو الاستشارات الإدارية ، سيبحث العميل عن السعر كبديل للجودة.

نظرًا لأن العملاء يعتمدون على السعر كإشارة لجودة ولأن توقعات الأسعار للجودة ، يجب تحديد أسعار الخدمة بعناية. بالإضافة إلى اختياره لتغطية التكاليف أو مطابقة المنافسين ، يجب اختيار الأسعار لنقل إشارة الجودة المناسبة. قد يؤدي التسعير المنخفض جدًا إلى استنتاجات غير دقيقة حول جودة الخدمة. يمكن للتسعير المرتفع أن يحدد التوقعات التي قد يكون من الصعب مطابقتها في تقديم الخدمات.

نظرًا لأن السلع تخضع لسيطرة خصائص البحث ، لا يستخدم السعر للحكم على الجودة بقدر ما هو في الخدمات ، حيث تسود الخبرة وخصائص الاعتماد. وبالتالي ، يجب أن يكون مسوق الخدمات على دراية بالإشارات التي يحددها السعر حول عروضه.