تدريب قوة المبيعات: التدريب الفردي والجماعي

كل مؤسسة مبيعات لديها الخيار على مجموعة متنوعة من الأساليب والأدوات اللازمة لتدريب قوة المبيعات اعتمادا على الاحتياجات الفردية وقيود الموارد للمنظمة.

قد تكون هذه الأساليب التدريبية فردية أو جماعية.

طرق التدريب الفردية:

طرق البيع الفردية هي أساليب التدريب على المستوى الجزئي المصممة من زاوية كل بائع. تمثل هذه الأساليب الفردية والشخصية للغاية التي تنطوي على التفاعل المباشر بين المدرب والمتدرب.

على وجه التحديد ، هو نهج تدريب بندقية. هذه الأساليب ضرورية حيث تكون قوة المبيعات التي يتم تدريبها محدودة وتحتاج إلى اهتمام فردي مكثف.

هناك طريقتان من هذا النوع وهما التدريب على العمل والتعليم المبرمج :

1. في التدريب الوظيفي:

هذه هي الطريقة التي يتم بموجبها منح البائعة فرصة مراقبة وأداء وظيفة البيع لبائع نموذجي. الملاحظة الحريصة والمشاركة النشطة هي مبادئ التعلم في العمل.

يتم ملاحظة المتدرب أثناء أدائه الوظيفة. يقوم المدرب بتصحيح المتدرب في حال وجود أي عوائق. تعرف هذه الطريقة في العمل أيضًا بالتدريب الميداني.

2. التعليمات المبرمجة:

التعليم المبرمج أو التعلم هو برنامج خطي للتعليم يتم فيه تقسيم موضوع التدريب الكلي إلى أجزاء معينة تسمى "إطارات" الوحدات التعليمية المرقمة.

يشرح كل إطار نقاطًا محددة وأسئلة ومشكلات وحلول. من المتوقع أن يتعلم المتدرب من خلال هذه الإطارات من خلال حل المشكلات ومن ثم التحقق من إجابات النموذج أو الحلول. يكرر الإطار حتى يحصل على الحل الصحيح أو الإجابة.

أساليب التدريب الجماعي:

أساليب التدريب الجماعي هي تلك التي تستخدم في تدريب الباعة في المجموعة. هنا ، قد يكون المتدربون مراقبين سلبيين أو مستمعين أو يمكن أن يكونوا مشاركين نشطين.

أساليب التدريب الجماعي الأكثر استخدامًا هي:

1. محاضرات.

2. المناقشات.

3. لعب دور.

4. التدريب الحساسة.

5. مبيعات العروض.

1. المحاضرات:

تعتبر المحاضرات التي يقدمها المدربون أو مدراء الفروع لمجموعة من 15 إلى 25 بائعًا هي الطريقة الأكثر شيوعًا للتدريب الجماعي. طريقة المحاضرة أكثر ملاءمة لتعليم المعلومات الفعلية ؛ لتكون فعالة ، يجب أن تكون المحاضرات المخططة بشكل صحيح ، تسليمها بجد والتحقق من صحتها. الأمثلة الحالية ، المساعدات البصرية ، المعلومات الأصيلة تجعل المحاضرات مثيرة للاهتمام وملهمة.

وتتمثل المزايا الخاصة للمحاضرة كوسيلة من وسائل التدريب على المبيعات في توفير الوقت والاقتصاد والقدرة على الوصول إلى المجموعة الكبيرة والتغلغل الشامل والمنظم لمواد التدريب للمتدربين. ومع ذلك ، فهي طريقة واحدة حيث يكون المتدربون مستمعين سلبيين أو مراقبين.

2. المناقشات:

المناقشات ممكنة في مؤتمرات التدريب على المبيعات. هذه الأعمال أفضل في تدريب الباعة من ذوي الخبرة. يمكن أن تكون هذه مناقشات جماعية وحلقات نقاش. في حالة المناقشات الجماعية ، يتجمع 15 إلى 25 شخصًا لتبادل أفكارهم وتجاربهم وتجميع الحلول للمشكلات الشائعة.

تتضمن المناقشة مسائل البيع الحالية مثل منافسة أسعار الاجتماع ، اعتراضات الاجتماع ، إغلاق مطالبات معالجة المبيعات ، والتعديلات وما شابه ذلك.

ينبغي تخطيط مناقشات التدريب الجماعي بدقة لضمان النجاح. قدر الإمكان تسمح فقط بائعي المبيعات ذوي الخبرة والحفاظ على الحضور طوعيا.

من ناحية أخرى ، في حالة وجود حلقة نقاش ، سيكون هناك قائد وأربعة إلى ستة مندوبين على اللوحة الذين يتابعون مناقشة مخططة لمشكلة مبيعات رداً على الأسئلة التي حددها القائد.

يقدم القائد ويشرح مشكلة المبيعات ، ويدعو كل عضو في الفريق بالتناوب للتعليق. يغلق المناقشة ويلخص وجهات نظر الفريق.

3. لعب الأدوار:

تمثيل الأدوار أو التمثيل الدرامي للمبيعات طريقة ممتازة أخرى لتدريب مجموعة من الباعة.

وبموجب هذه الطريقة ، يفترض المدرب أو بائع آخر أو مندوب مبيعات يعملون معًا أدوار بائع مبيعات وأنواع مختلفة من المشترين ، ويعرضون الطريقة الأكثر فاعلية للتظاهر ، أو إزالة الشكوك ، أو تقديم عروض مبيعات كاملة.

الانتقادات والتعليقات من قبل المدرب والأعضاء هي درامية كي تبدو كوضع واقعي. عادة ، لا يتم فهم المواقف والمقاومة الماهرة من جانب الأدوار المتعارضة تضيف إلى الواقعية وفعالية لعب الأدوار.

يمكن تعيين دور اللعب إلى الباعة المتدرب. يساعد على تطوير المهارات والثقة من خلال المشاركة حيث يتعلم عن طريق العمل.

4. تدريب الحساسية:

ربما تكون طريقة التدريب على الحساسية هي الأصغر بين جميع الطرق. ينتمي إلى 'T' Groups وهي طريقة تعلم تشاركية للغاية تهدف إلى تحسين مهارات المتدرب في العمل مع الآخرين من خلال زيادة القدرة على تقدير كيفية تفاعل الآخرين مع سلوكهم الخاص ، لقياس حالة العلاقات بين الآخرين وتنفيذها بمهارة السلوك المطلوب في الموقف.

من حيث الدقة ، فإنه يهدف إلى جعل المتدربين أكثر حساسية لبيئتهم وسلوك العميل. وهو يشمل لعب الأدوار والتفاعل مع المتدربين الآخرين من أجل زيادة القدرة الذاتية على الاستماع إلى العميل وفهمه.

سيكون هناك تحليل لعب بعد الدور في حالة كل دور مع الإشارة إلى غرائز الدوافع ، والإجراءات ، والاقتراحات ، وردود الفعل وغيرها من الملاحظات بهدف معرفة الأساس المنطقي وراء سلوك الآخرين واقتراح طرق للتكيف مع نفسه.

5. عروض البيع:

في إطار هذه الطريقة ، يعرض المدرب بائعًا أو مجموعة من الباعة كيفية تقديم الحقائق ، والالتزام بالمنافسة ، والمقابلات المفتوحة ، والرد على الاعتراضات وإجراء المظاهرات. من المتوقع أن يقدم كل بائع معلومات بشكل فعال عن شركته ومنتجاته وسياساته ومعرفته عن كيفية إغلاق المبيعات.

بعد المظاهرة ، قد يُسأل البائعون المتدربون أسئلة للتحقق مما إذا كانوا قد فهموا بالفعل تبعات المظاهرة. لا يمكن لهذا الأسلوب من التدريب على المبيعات أن يكون فعالا كما هو الحال في حالة لعب الأدوار لأن هذا الأخير يعطي فرصة للمشاركة الكاملة.