يجب أن تفهم الشركة القيمة النقدية لهذا المنتج لعملاء سوق الأعمال

يجب أن تفهم الشركة القيمة النقدية لهذا المنتج لعملاء سوق الأعمال!

يجب أن يفهم البائعون القيمة النقدية لعرضهم على الزبون. يجب أن يكونوا قادرين على تقدير الميزة التي يوفرها منتجهم لعملائهم التجاريين.

الصورة مجاملة: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

تعترف الشركة بفهم المزايا التي يمكن لمنتجها تقديمها إلى العميل. لكن منتج واحد قادر على توفير مستويات مختلفة من الفوائد وبالتالي كمية مختلفة من القيمة لمختلف العملاء.

يمكن أن تكون الفائدة العامة نفسها ذات قيمة مختلفة للعملاء المختلفين حسب متطلباتهم الخاصة وظروف وجودهم ومعاييرهم التنافسية. إن آلة قادرة على تقديم دقة عالية ستكون ذات قيمة هائلة للشركة ، وتتنافس على المتطلبات الصارمة لعملائها وستكون قادرة على جلب سعر مرتفع ، ولكنها ستكون ذات قيمة محدودة لشركة تتنافس في المقام الأول على السعر.

كلاهما ، يفهم المشترون والبائعون بشكل بديهي فائدة المنتج للمشتري. لكنهم لا يعرفون قيمة المنتج للمشتري من الناحية النقدية. ولذلك لا يعرف المشتري ولا البائع مقدار المال الذي يستطيع المشتري توفيره أو كسبه إذا اشترى المشتري آلة معينة من البائع.

هذا له مساوئ خطيرة. لا يستطيع البائع بناء حجة نهائية لصالح منتجه ولا يعرف السعر الذي يجب أن يتقاضاه. وينتهي البائع بالتنافس على القيمة العامة للمنتج والخطابة ويتقاضى سعرًا أقل للتغلب على المنافسة.

لا يعرف المشتري القيمة الحقيقية للمنتج الذي يشتريه ويشك دائمًا في السعر الذي يتحمله البائع. تقع على عاتق البائع مسؤولية معرفة القيمة النقدية لمنتجه إلى العميل. هذا يمكن أن يكون مهمة مرهقة. سيتعين على موظفي شركة البائع الخوض في عمق عمل الشركة المشترية لمعرفة كيف يضيف منتجهم قيمة لعمليات الشركة المشترية.

ومن المحتمل أن يتحول هذا الأمر إلى دراسة مفصلة وعميقة لعمليات الشركة المشترية ولا يمكن القيام بها ما لم يتعاون موظفو الشركة المشترية بكل جدية في هذا المسعى. لكن هذه العملية ستساعد الشركة المشترية على فهم عملها بشكل أفضل.

سوف يفهم القيمة النقدية لمستويات الأداء المختلفة في مناطق التشغيل المختلفة. على سبيل المثال ، إذا كان منتج البائع يوفر تحملاً أكثر دقة بمقدار معين من منتج المنافس ، يتعين على شركة البائع أن تضع قيمة نقدية لهذه الميزة الخاصة لمنتجها.

يمكن أن تكون عملية العثور على القيمة النقدية للتسامح الأدق طويلة للغاية وستتضمن العديد من الإدارات الوظيفية في الشركة المشترية. يجب العثور على معدلات رفض الأجهزة ذات التفاوتات الأدنى والأعلى ويجب تعيين القيمة النقدية لها.

وسيتعين إيجاد الوقت المهدر في إنتاج قطع معيبة وسيتعين تخصيص قيمة نقدية لها كذلك. وبسبب التسامح الأدق ، سيكون منتج المشتري أكثر قبولا في السوق وقد يكون قادرا على بيع المنتج المصنوع بسعر أعلى إلى عدد أكبر من العملاء.

يجب وضع القيمة النقدية لهذه الميزة. قد يكون هناك العديد من المزايا من التحمل أكثر دقة والتي يجب أن تكون موثقة وقيمة نقدية تطرح عليها. قد يكون لمنتج البائع العديد من المزايا الأخرى بخلاف التسامح الدقيق الذي يمكنه تقديمه.

يجب أن تعطى القيمة النقدية لجميع هذه المزايا. قد تبدو هذه العملية مرهقة للغاية في البداية ، لكن يتعين على الشركتين تحملها لأن النتائج النهائية ستضيء لكليهما.

إذا كان لدى معظم مشترين منتج البائع عمليات مماثلة ، فيمكن إجراء دراسة لعمليات عدد قليل من الشركات الممثلة ، ويمكن افتراض أن جميع المشترين يتلقون قيمة مماثلة من منتج البائع. بمجرد تحديد القيمة النقدية لمنتج البائع ، يمكن لمندوبي المبيعات أن يقتبسوا هذا الرقم لكسب الأوامر.

يعتقد منذ فترة طويلة المشترين الصناعية أن المشترين عقلانية. وقد ركز البائعون على قضايا مثل الإنتاجية والجودة ومعدلات الإنتاج وما إلى ذلك ، في مناقشاتهم ومفاوضاتهم مع المشترين الصناعيين. ولكن حان الوقت للتداول من البلاغة إلى الجوهر وحساب القيمة النقدية لمزايا عروضها للمشتري.