التفاوض في المنظمات (مع رسم بياني)

التفاوض هو عملية صنع قرار بين طرفين لهما مصالح متعارضة. في حل النزاع ، نستخدم التفاوض في الغالب لتسوية الخلافات بين الإدارة والنقابات من خلال آلية التفاوض الجماعي.

ومع ذلك ، نحن مهتمون أكثر بآفاق الاتصالات للتفاوض. في أي عملية تفاوض ، نعتبر هدفين: موضوعي وعلاقة. الأهداف الموضوعية هي تلك التي تساعدنا على تسوية بعض المطالبات ، والتي تشمل إما تلقي أو إعطاء بعض الفوائد. إن التفاوض من أجل زيادة الأجور هو مثال على الهدف الأساسي.

أهداف العلاقة تتعامل مع نتائج القرارات ، والتي وضعت الطرفين المتفاوضين للعمل بشكل جيد بعد التفاوض الذي تم التوصل إليه. لذلك ، تتطلب المفاوضات الفعالة حل مسائل الجوهر ، مع تعزيز العلاقات المتناغمة بين الطرفين المتفاوضين.

مهما كانت عملية التفاوض ، فإننا نتبع نهجين ، أي نهج التوزيع والنهج التكاملي. النهج التوزيعي هو منهج الفوز أو الفوز بالنتيجة صفر ، في حين أن النهج التكاملي هو نهج تعاوني ، حيث تحاول الأطراف المتفاوضة توسيع نتائج قراراتها من خلال تقاسم المنافع.

يتم أخذ نهج التفاوض التوزيعي في تلك الحالات التي تنوي الأطراف المتفاوضة فيها تسوية خلافاتهم مع الأهداف الحصرية للطرفين. وبالتالي ، فإن كلا الطرفين يعتزم حجب أكبر قدر ممكن من المعلومات ومحاولة الحصول على أقصى قدر من المعلومات عن بعضها البعض.

وبالتالي ، في المفاوضات التوزيعية ، غالباً ما يصبح من الصعب اتخاذ قرار مستنير ، حيث يتم التوصل إلى اتفاق بين الطرفين دون نسخ معلومات كافية. في المقابل ، في المفاوضات التكاملية ، لا تكون أهداف الأطراف المتفاوضة حصرية.

ومن ثم ، لا يربح أي من الطرفين المتفاوضين على حساب الآخر. يعمل الطرفان المتفاوضوان معاً لتحسين الموارد بأفضل طريقة ممكنة ، من أجل الحصول على منفعة متبادلة. في المفاوضات الجوهرية ، نحاول دائمًا الحصول على منافع ملموسة ، بينما نحاول في المفاوضات التكامنية الحصول على رضا ملموس ومتماسك. ومن ثم ، في التفاوض التكاملي ، تتبنى الأطراف المتفاوضة موقفا داعما والتعاطف وتتخذ قرارات مستنيرة.

في بعض المفاوضات ، نتبنى أيضًا تدخل طرف ثالث للوصول إلى تسوية نهائية. غالباً ما تكون مشاركة المحكم والوسيط مطلوبة في النزاعات التنظيمية ، لا سيما في المسائل المتعلقة بالأجور. وبالتالي ، فإن التفاوض هو عملية يسعى بموجبها طرفان للتوصل إلى اتفاق من خلال المساومة. إن وضع التفاوض القائم على الفوز المشترك أمر ممكن عندما يكون كل طرف مستعدًا للتخلي عن شيء ما لتحقيق شيء يمتلكه الطرف الآخر.

في المنظمات ، بينما نتفاوض نحن نحاول أن نفهم الأشياء التالية خطوة حكيمة:

الخطوة 1: ماذا تريد؟

الخطوة 2: ما يمكننا المساومة ل؟

الخطوة 3: ما هي الشروط التي نوافق عليها؟

بعد تقرير ما ورد أعلاه ، فقدنا أهدافنا ، مثل ما نعتزم الحصول عليه وما يجب علينا الحصول عليه.

أثناء التفاوض علينا أن نصغي بعناية ، وأن نطرح الأسئلة كلما كان ذلك ضروريًا ، وأن نحصل على توضيحات كلما لزم الأمر. أيضا ، نحن نحاول تلخيص المناقشة. الأشياء التي نحتاج إلى تجنبها هي الحجج ، والانقطاع ، والافتراضات ، وحتى التعبير عن مخاوفنا.

ولجعل التفاوض فعالا ، نبحث دائما عن المجالات ذات الاهتمام المشترك ، كما نستفيد من لغة الجسد الإيجابية. يعد نموذج التفاوض الأكثر شيوعًا هو الاستعداد للتفاوض (والذي يتضمن تحديد الأهداف ، وتحديد الإستراتيجية وجمع البيانات) ، والافتتاح ، والمساومة ، والإغلاق.

يحتاج كل مدير للتفاوض في مجال أو آخر في حياته اليومية. لتحقيق النجاح في المفاوضات ، يجب أن يتمتع المديرون بالقدرة التحليلية ، والتعاطف ، والقدرة على التخطيط ، والمهارات التفاعلية ، ومهارات الاتصال. يمكن تطوير هذه المهارات فقط من خلال الخبرة.

قد يساعد بعض الفهم النظري لكن وضع النظريات المتعلمة موضع التطبيق يتطلب أن يكون المدير جزءًا من التفاوض ، في البداية كعضو إضافي ليشاهد كيف يلعب كبار السن أدوارهم في التفاوض.

مهارات التفاوض من المديرين مساعدتهم في المجالات الهامة التالية:

1. تحسين الوقت والنطاق والتكاليف والجودة

2. إدارة التغيير بنجاح في المنظمات

3. تحسين تخصيص الموارد

4. إدارة المقاولين والبائعين

5. إدارة العلاقات الصناعية

6. تسوية المنازعات الصناعية

يتضمن التفاوض في المنظمة ، كما تم تقديمه بالفعل ، التفاعل بين مجموعتين متعارضتين للتوصل إلى حل مقبول من كلا المجموعتين. وبالتالي ، فإن التفاوض الفعال يهدف إلى حل المواقف المتضاربة ، وإيجاد حل يربح فيه الجميع (مقبول من الطرفين المتنازعين).

اعتمادا على الوضع ، قد تختلف أساليب التفاوض. للتفاوض الناجح ، يتعين على المديرين الاستعداد مسبقًا. في المقام الأول ، يجب عليهم فهم حجم الخلاف. إذا كان الاختلاف كبيرًا ، فإن الإعداد الدقيق ضروري ، وذلك باستخدام ورقة عمل بشكل مفضل. بالنسبة للاختلافات الطفيفة ، قد لا تكون مثل هذه الاستعدادات ضرورية ، لأنها قد تكون متلاعبة.

أثناء التحضير للتفاوض من أجل خلاف كبير ، يجب على المديرين (المفاوضين) محاولة فهم:

1. الأهداف ، أي ما يعتزمون تحقيقه من خلال التفاوض ، والحرف ، أي مدى امتدادهم (من حيث قبول الشروط ، التي تنطوي على منافع مالية أو غير ذلك)

2. البدائل ، أي ، الطرق الممكنة للوصول إلى قرار ، عندما يفشل خط العمل الأصلي

3. العلاقات ، وهذا هو ، لحساب تاريخ العلاقات وكيف يمكن أن يؤثر على التفاوض

4. النتيجة المتوقعة ، وهذا هو ، فهم مسبق للتوقعات المحتملة من الناس خارج التفاوض

5. العواقب ، وهذا هو ، ما قبل التحليل من العواقب المحتملة (الفوز أو الخسارة) من المفاوضات

6. القوة التي تقوم بتحليل القوة في العلاقة ، ومراقبة الموارد ، إلخ.

7. الحلول الممكنة ، وفهم الحلول الممكنة

من المهم أن تشعر الأطراف المتفاوضة بالإيجابية ، بفصل نفسها عن المشاعر العاطفية. يحاول المديرون في شركة Outset ، أن يعملوا على إلغاء التجميد لضمان أن يشعر أعضاء المجموعة التفاوضية بالراحة لكسر الجمود. يجب أن يتم التفاوض بالكامل بحيث أن كل التزام بالقضايا يختلف ويوافق على خط الحل.