عامل يؤثر على قرارات التسعير (مع رسم بياني)

هناك عدد هائل من العوامل التي تؤثر على قرارات التسعير. يجب على مدير التسويق تحديد ودراسة العوامل ذات الصلة التي تؤثر على الأسعار. بعض العوامل داخلية للتنظيم ، وبالتالي ، يمكن السيطرة عليها في حين أن عوامل أخرى خارجية أو خارجية ولا يمكن السيطرة عليها.

وتصنف العوامل أيضا من حيث العوامل المتعلقة بالمنافسة ، والعوامل ذات الصلة بالسوق ، والعوامل المتعلقة بالمنتج ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، سننظر في العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على قرارات التسعير. نتيجة لهذه العوامل ، يتم تحديد السعر مرتفعًا أو منخفضًا ، ثابتًا أو متغيرًا ، ومتساويًا أو تمييزيًا. ويبين الشكل 2 قائمة بالعوامل الداخلية والخارجية. دعونا نحلل بعض العوامل الرئيسية المؤثرة في قرارات التسعير.

(أ) العوامل الداخلية:

العوامل الداخلية داخلية للتنظيم ، وبالتالي ، يمكن السيطرة عليها. تلعب هذه العوامل دورًا حيويًا في قرارات التسعير. تُعرف أيضًا باسم العوامل التنظيمية. يتعين على المدير المسؤول عن تحديد سياسات واستراتيجيات تسعير الأسعار والصيغ معرفة هذه العوامل بشكل كافٍ.

تمت مناقشة عوامل داخلية مهمة هنا:

1. أعلى مستوى الإدارة:

تتمتع الإدارة ذات المستوى الأعلى بسلطة كاملة على القضايا المتعلقة بالتسعير. دور مدير التسويق هو الإدارية. تنعكس فلسفة الإدارة العليا في أشكال التسعير أيضًا. كيف ترى الإدارة العليا السعر؟

إلى أي مدى يعتبر السعر أداة لتحقيق الأرباح ، وما أهمية السعر للأداء العام؟ باختصار ، فلسفة الإدارة العامة والممارسة لها تأثير مباشر على قرار التسعير. قد يكون سعر المنتج مرتفعًا أو منخفضًا ؛ قد تكون ثابتة أو متغيرة ؛ أو قد تكون متساوية أو تمييزية تعتمد على الإدارة العليا.

2. عناصر التسويق ميكس:

السعر هو أحد العناصر المهمة في المزيج التسويقي. لذلك ، يجب أن تكون متكاملة مع عناصر أخرى (الترويج ، المنتج ، والتوزيع) من المزيج التسويقي. لذلك ، يجب أن تكون قرارات التسعير مرتبطة بهذه العناصر ، وذلك للنظر في تأثير السعر على الترقية والمنتجات والتوزيع وأثر هذه العناصر الثلاثة على السعر.

على سبيل المثال ، يجب بيع المنتجات عالية الجودة بسعر مرتفع. عندما تنفق شركة بشكل كبير على الإعلان ، ترويج المبيعات ، البيع الشخصي والدعاية ، سوف ترتفع تكاليف البيع ، وبالتالي فإن سعر المنتج سيكون مرتفعًا. وبنفس الطريقة ، تنعكس تكاليف التوزيع المرتفعة أيضًا في أشكال ارتفاع أسعار البيع.

3. درجة التمايز المنتج:

تميز المنتج هو أحد المبادئ التوجيهية الهامة في قرارات التسعير. يمكن تعريف تفاضل المنتجات على أنه الدرجة التي ينظر إليها على أنها مختلفة عن منتجات الشركة مقارنة بالمنتجات التي يقدمها المنافسون القريبون ، أو إلى أي مدى يتفوق المنتج على منافسيه من حيث المزايا التنافسية. النظرية هي ، كلما كان تمييز المنتج أعلى ، كلما زادت حرية تحديد السعر ، وكلما ارتفع السعر.

4. التكاليف:

تعتبر التكاليف والأرباح عاملين مهيمنين لهما تأثير مباشر على سعر البيع. هنا ، تتضمن التكاليف تكاليف تطوير المنتج وتكاليف الإنتاج وتكاليف التسويق. من السهل جدًا أن تكون للتكاليف والأسعار علاقة مباشرة موجبة. ومع ذلك ، فإن تكاليف الإنتاج والتسويق أكثر أهمية في تحديد السعر.

5. أهداف الشركة:

أهداف الشركة تؤثر على سعر المنتج. يتم تحديد السعر وفقًا للأهداف العامة والتسويقية. سياسات التسعير يجب أن أهداف الشركة. هناك العديد من الأهداف ، ويتم تحديد السعر لتحقيقها.

6. مراحل دورة حياة المنتج:

تحتاج كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج إلى استراتيجيات تسويقية مختلفة ، بما في ذلك استراتيجيات التسعير. يعتمد التسعير على المرحلة التي يمر خلالها منتج الشركة. يتم الاحتفاظ بالسعر مرتفعًا أو منخفضًا ، ويسمح بالبدلات أو الخصومات أو لا ، وما إلى ذلك ، ويعتمد ذلك على مرحلة دورة حياة المنتج.

7. جودة المنتج:

الجودة تؤثر على مستوى السعر. في الغالب ، يتم بيع منتج عالي الجودة بسعر مرتفع والعكس بالعكس. كما أن العملاء مستعدون لدفع سعر مرتفع لمنتجات ذات جودة عالية.

8. صورة العلامة التجارية والسمعة في السوق:

السعر لا يشمل سوى التكاليف والأرباح. تضاف أيضا صورة العلامة التجارية وسمعة الشركة في قيمة المنتج. عموما ، فإن الشركة ذات العلامة التجارية ذات السمعة الطيبة والراسخة رسوم عالية لمنتجاتها.

9. فئة المنتج:

بالإضافة إلى التكاليف والأرباح وصورة العلامة التجارية والأهداف والمتغيرات الأخرى ، يجب النظر في فئة المنتج. قد يكون المنتج مقلدًا ، وفاخر ، ورواية ، وقابل للتلف ، وأنيق ، ومستهلك ، ودائم ، إلخ. وبالمثل ، قد يكون المنتج انعكاسًا للحالة والموضع والهيبة. يدفع المشترون الثمن ليس فقط للمحتويات الأساسية ، ولكن أيضا للتأثيرات النفسية والاجتماعية.

10. حصة السوق:

الحصة السوقية هي النسبة المطلوبة من المبيعات التي تريد الشركة تحقيقها من إجمالي المبيعات في الصناعة. قد تكون حصة السوق مطلقة أو نسبية. يمكن حساب حصة السوق النسبية مع الإشارة إلى المنافسين القريبين. إذا لم تكن الشركة راضية عن الحصة السوقية الحالية ، فقد يتم تخفيض السعر ، قد يتم تقديم خصومات ، أو قد يتم توفير تسهيلات ائتمانية لجذب المزيد من المشترين.

(ب) العوامل الخارجية:

تعرف العوامل الخارجية أيضًا بالعوامل البيئية أو العوامل الخارجة عن السيطرة. مقارنة مع العوامل الداخلية ، فهي أكثر قوة.

يجب اتخاذ قرارات التسعير بعد تحليل العوامل الخارجية التالية:

1. الطلب على المنتج:

الطلب هو العامل الوحيد الأكثر أهمية الذي يؤثر على سعر المنتج وسياسات التسعير. إدارة الطلب أو الطلب هي المهمة الرئيسية لإدارة التسويق. لذا ، يتم تحديد السعر عند مستوى يكون فيه التأثير المرغوب على الطلب على المنتج. يجب على الشركة تحديد السعر وفقا لقدرة الشراء للمشترين.

هنا ، هناك تأثير متبادل بين الطلب والسعر ، أي يؤثر السعر على الطلب ويؤثر الطلب على مستوى السعر. ومع ذلك ، فإن الطلب أقوى من السعر. لذلك ، يأخذ المسوق القرار حسب الطلب. يتم الاحتفاظ بسعر مرتفع عندما يكون الطلب مرتفعًا ، ويتم الاحتفاظ بسعر منخفض عند انخفاض الطلب على المنتج. يتم ضبط السعر باستمرار لإنشاء و / أو الحفاظ على المستوى المتوقع للطلب.

2. المنافسة:

يجب على المسوق أن يعمل في وضع تنافسي. لمواجهة المنافسين ، إلحاق الهزيمة بهم ، أو منع دخولهم عن طريق استراتيجيات التسويق الفعالة هي واحدة من التنظيم الموضوعي الأساسي. لذلك ، يتم اتخاذ قرار التسعير وفقا لذلك.

يقوم المسوق بصياغة سياسات التسعير والاستراتيجيات لاستجابة المنافسين ، أو أحيانًا تضليل المنافسين. عندما يتم اتخاذ جميع القرارات التسويقية بالإشارة إلى المنافسة ، كيف يمكن أن يكون السعر استثناءً؟

في بعض الأحيان ، تتبع الشركة سياسات تسعير منافسة قوية على افتراض أن القائد على حق. يتم تقليد مستوى السعر والبدلات والخصم والتسهيلات الائتمانية والقرارات الأخرى ذات الصلة إلى حد كبير.

3. سعر المواد الخام والمدخلات الأخرى:

يؤثر سعر المواد الخام والمدخلات الأخرى على قرارات التسعير. التغيير في سعر المدخلات المطلوبة له تأثير إيجابي مباشر على سعر المنتج النهائي. على سبيل المثال ، إذا ارتفع سعر المواد الخام ، يتعين على الشركة رفع سعر البيع لتعويض زيادة التكاليف.

4. سلوك المشترين:

من الضروري اعتبار سلوك المشتري أثناء اتخاذ قرار التسعير. يجب على Marketer تحليل سلوك المستهلك لتحديد سياسات تسعير فعالة. يشمل سلوك المستهلك دراسة العوامل الاجتماعية والثقافية والشخصية والاقتصادية المتعلقة بالمستهلكين. توفر الخصائص الرئيسية للمستهلكين فكرة لتحديد سعر مناسب للمنتج.

5. قواعد الحكومة والقيود:

لا تستطيع الشركة تحديد سياساتها التسعيرية ضد القواعد والأنظمة التي تحددها الحكومات. وضعت الحكومات 30 قانونًا على الأقل لحماية مصلحة العملاء. من بينها ، ترتبط بعض الأعمال مباشرة بجوانب التسعير. يجب على مدير التسويق تحديد الأسعار في حدود الإطار القانوني لتجنب أي تدخل غير ضروري من الخارج. تعتبر المعرفة الكافية بهذه الأحكام القانونية مهمة للغاية بالنسبة للمدير.

6. النظر الأخلاقي أو قواعد السلوك:

تلعب الأخلاقيات دورا حيويا في تحديد الأسعار. قد يقال الأخلاق كقيم أخلاقية أو قانون أخلاقي يحكم الأعمال الإدارية. إذا رغبت إحدى الشركات في الوفاء بالتزاماتها الاجتماعية وعندما تعتقد أنها تعمل ضمن حدود الأخلاقيات الموصوفة ، فإنها دائمًا ما تفرض رسومًا معقولة على منتجاتها. القيم الأخلاقية تقيد السلوك الإداري.

7. التأثير الموسمي:

بعض المنتجات لها طلب موسمي. في موسم الذروة ، الطلب مرتفع ؛ بينما في موسم الركود ، يقل الطلب بشكل كبير. لتحقيق التوازن بين الطلب أو لتقليل تقلبات الطلب الموسمي ، تقوم الشركة بتغيير مستوى السعر وسياسات التسعير. على سبيل المثال ، خلال موسم الذروة ، قد يتم الاحتفاظ بالسعر مرتفع والعكس صحيح. يمثل الخصم ومبيعات الائتمان وبدل السعر قضايا مهمة تتعلق بالعامل الموسمي.

8. الحالة الاقتصادية:

هذا عامل مهم يؤثر على قرارات التسعير. تؤثر الحالة التضخمية أو الانكماشية أو الاكتئاب أو الانتعاش أو الازدهار على الطلب إلى حد كبير. للصحة العامة للاقتصاد تأثير هائل على مستوى الأسعار ودرجة التباين في سعر المنتج. على سبيل المثال ، يتم الحفاظ على السعر مرتفعًا خلال الظروف التضخمية. يجب أن يراعي المدير الصورة الكلية للاقتصاد مع تحديد السعر للمنتج.