العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك (مع رسم بياني)

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك. كل هذه العوامل مجتمعة تشكل سلوك المستهلك. بسبب تأثير العوامل المختلفة ، يتفاعل المستهلكون أو يستجيبون لبرنامج التسويق بشكل مختلف. بالنسبة لنفس المنتج والسعر والترويج والتوزيع ، تختلف استجاباتهم بشكل كبير. العوامل لا تؤثر بالتساوي على جميع المشترين. لديهم تأثير متفاوت على سلوكهم. ومع ذلك ، فإن بعض العوامل أكثر فعالية ، في حين أن البعض الآخر له تأثير ضئيل على سلوك المستهلك.

يوضح الشكل 2 الخطوط العريضة للعوامل المؤثرة على سلوك المستهلك.

(أ) العوامل الثقافية:

العوامل الثقافية لها أوسع وأعمق تأثير على سلوك المستهلك. هذه المجموعة من العوامل تشمل بشكل رئيسي الثقافة الواسعة ، والثقافات الفرعية ، وثقافة الطبقات الاجتماعية.

1. ثقافة واسعة:

الثقافة هي محدد قوي ومهيمن للاحتياجات والاحتياجات الشخصية. يمكن تعريف الثقافة على نطاق واسع على النحو التالي: طريقة العيش وطريقة العمل وطريقة العبادة. الثقافة تحدد مجموع طلاق الحياة. للثقافة تأثير هائل على الاحتياجات والتفضيل. يتفاعل الناس وفقًا للثقافة التي ينتمون إليها.

لكل ثقافة قيمها وعاداتها وتقاليدها ومعتقداتها التي تحدد الاحتياجات والأفضلية والسلوك العام. يكتسب الطفل مجموعة من القيم والإدراك والمواقف والفوائد والتفضيل والسلوك من الأسرة والمؤسسات الاجتماعية الرئيسية الأخرى التي تتحكم في سلوكه / سلوكها. كل عضو ملزم باتباع القيم الثقافية التي ينتمي إليها. تحدد هذه العوامل الثقافية طريقة التفاعل تجاه استراتيجيات المنتج والتسويق.

تنعكس الثقافة من حيث ما يلي:

أنا. الحياة الأسرية / النظام الاجتماعي

ثانيا. دور المرأة

ثالثا. تعليم المرأة

د. نهج للعمل والترفيه

ضد الحياة

السادس. الأخلاق في التعاملات الاقتصادية

السابع. نمط الإقامة

الثامن. العوامل الجغرافية

التاسع. تأثير الثقافات الأخرى ، وهلم جرا.

تؤثر كل هذه العوامل على ، متى ، ومتى ، وكم ، ومنهم ، وكم مرة يجب شراء المنتج واستخدامه. يجب أن يكون المسوق مدركًا للجوانب الثقافية ذات الصلة ، ويجب تصميم برنامج التسويق وفقًا لذلك.

2. ثقافات فرعية:

كل ثقافة تتكون من ثقافات فرعية أصغر. كل ثقافة فرعية توفر تحديدًا أكثر تحديدًا للأعضاء المنتمين إليها. ينبغي إعداد برنامج المنتج والتسويق في ضوء الثقافات الفرعية لتكييف احتياجاتهم.

الثقافة الفرعية تشمل:

أنا. الجنسية:

لكل أمة ثقافتها الفريدة من نوعها التي تحدد وتسيطر على سلوك مواطنيها. على سبيل المثال ، الثقافة الهندية ، الثقافة الأمريكية ، الثقافة اليابانية ، الثقافة الصينية ، الثقافة الأفريقية ، إلخ. إن المستهلكين من مختلف الدول لديهم سلوك مختلف تجاه منتجات الشركة واستراتيجياتها. يمكن للشركة التركيز على واحدة أو أكثر من الأمم للخدمة.

ثانيا. دين:

وهو محدد قوي لاحتياجات العملاء ورغباتهم. لكل دين ثقافته من حيث القواعد والقيم والطقوس والإجراءات التي لها تأثير على أتباعه. عادة ، يتأثر سلوك المستهلك بشكل مباشر بالدين من حيث المنتجات التي ترتبط بشكل رمزي وراثي مع الاحتفال بمختلف المناسبات الدينية والمهرجانات / العطلات.

أحيانًا ما تأخذ المتطلبات أو الممارسات الدينية معنىً موسعًا يتجاوز هدفها الأصلي. على سبيل المثال ، يؤثر المسيحيون ، والهندوس ، والمسلمون ، والبوذيون ، وما إلى ذلك ، على تفضيل الطعام ، واختيار الملابس ، والطموح الوظيفي ، والنمط العام للحياة.

حتى في كل دين ، هناك العديد من الأديان الفرعية. على سبيل المثال ، يشمل الديانة الهندوسية فيشناف ، سوامينارايان ، شيفبانثي ، سواديياي ، وبالمثل ؛ يشمل الدين المسيحي البروتستانت والكاثوليك. وما شابه ذلك هو الحال مع مسلم وجاين.

ثالثا. المجموعات العرقية:

في كل ثقافة ، نجد مختلف المجموعات العرقية. كل واحد منهم يميل إلى أن يكون مختلفًا من حيث الاحتياجات والأدوار والمهن والعادات والتفضيل واستخدام المنتجات. كل مجموعة تستجيب بشكل مختلف لعروض التسويق بسبب خلفيات ثقافية مختلفة.

على سبيل المثال ، في بلدنا ، نجد عددًا من المجموعات العرقية مثل Kshatriya و Banya و Patel و Brahmin و Castuled و Castuled Tribe و Shepherded وما إلى ذلك. هذه المجموعات العرقية لها قيمها الثقافية ، ومعاييرها ، ومعاييرها ، وعاداتها ، وما إلى ذلك ، التي تحكم استجابتها الشاملة تجاه منتجات الشركة.

د. المناطق الجغرافية:

تمثل كل منطقة جغرافية ثقافة محددة وتختلف من حيث الاحتياجات ، والأفضليات ، والعادات ، ومعدلات الاستخدام ، واستخدامات المنتجات. يتم تحديد الملابس ، الإقامة ، الطعام ، المركبات ، إلخ ، حسب المناخ الإقليمي والثقافة.

3. ثقافة الطبقات الاجتماعية:

يعرّف فيليب كوتلر: "الطبقات الاجتماعية هي انقسامات متجانسة وثابتة نسبياً في مجتمع ، مرتبة ترتيبًا هرميًا ويتشارك أعضاؤها قيمًا واهتمامات وسلوكًا متشابهًا". وفي العديد من الحالات ، تعتمد الطبقات الاجتماعية على نظام الطبقات. أعضاء الطبقات المختلفة لديهم ثقافاتهم ، وبالتالي ، يقومون بأدوار معينة.

تعكس الطبقات الاجتماعية الاختلافات في الدخل والمهنة والتعليم ودورها في المجتمع ، وما إلى ذلك. لكل طبقة اجتماعية ثقافتها التي تؤثر على سلوك أعضائها. تختلف الطبقات الاجتماعية في اللباس ، وأنماط الكلام ، والأفضليات الترفيهية ، والوضع الاجتماعي ، وتوجه القيمة ، إلخ.

يعرضون تفضيلات المنتجات والعلامة التجارية المتميزة في العديد من المجالات مثل الملابس والأثاث المنزلي والتعليم والأنشطة الترفيهية والسيارات. يحدد Kotler الطبقات الاجتماعية التالية ، كل منها يختلف بشكل كبير من حيث الدخل ، والمهارات ، والاحتياجات ، والعادات ، والأفضلية ، والتوجه الوظيفي ، والنهج تجاه الحياة ، وما إلى ذلك.

أنا. العلوي العلوي

ثانيا. الجزء العلوي السفلي

ثالثا. وسط العليا

د. الطبقة المتوسطة

خامسا الطبقة العاملة

السادس. الفوقي التحتي

السابع. السفلى أقل

عادة ، بالإشارة إلى الهند ، على أساس مستوى الدخل ، أو الوضع في المجتمع ، يمكننا تحديد ثلاث طبقات اجتماعية مثل الطبقة العليا ، الطبقة الوسطى ، والطبقة الدنيا. في كل مجتمع ، تخضع النسبة المئوية لكل من هذه الفئات للاختلاف. يجب على المسوق تصميم برنامجه التسويقي لتلبية احتياجات فئات اجتماعية محددة.

(ب) العوامل الاجتماعية:

هنا ، ندرس تأثير العوامل الاجتماعية على احتياجات المستهلك والأفضليات (السلوك). العوامل الاجتماعية تؤثر على سلوك المستهلك. يتأثر استجابة المستهلك للمنتج والعلامة التجارية والشركة بشكل ملحوظ بعدد من العوامل الاجتماعية - الأسرة والمجموعات المرجعية والأدوار والحالات. يحتاج المسوق إلى تحليل هذه العوامل الاجتماعية لسوقه المستهدف لتلبية احتياجاته بفعالية.

دعونا نعلق بإيجاز على بعض العوامل الاجتماعية المهيمنة التي تؤثر على سلوك المستهلك:

1. العائلة:

الأسرة هي واحدة من أقوى العوامل الاجتماعية التي تؤثر على سلوك المستهلك. وهذا أكثر أهمية عندما يكون هناك نظام أسري مشترك ، يستخدم فيه الأطفال للعيش مع أسرهم لوقت أطول. يتم نقل القيم والتقاليد والتفضيلات من الآباء إلى الأطفال بطبيعتهم.

يشكل أفراد العائلة المجموعة المرجعية الأولية الأكثر تأثيراً. من الأسرة ، يكتسب أعضاؤه توجهًا نحو الدين والسياسة والطموح والقيمة الذاتية والحب والاحترام وما إلى ذلك. الحاجة والتفضيل وعادات الشراء ومعدل الاستهلاك والعديد من الجوانب الأخرى التي تحددها الأسرة تؤثر على سلوك الفرد.

في كل عائلة ، والشيوخ ، والزوجة ، وأعضاء آخرين ، والأطفال لديهم درجة متفاوتة من التأثير على قرار الشراء ، والتي هي مسألة مصلحة للعلامة لاستئنافها. بعض المنتجات هي الأطفال المهيمنة. بعض المنتجات هي الزوج المهيمن ؛ بعض المنتجات هي الزوجة المهيمنة. في حين أن بعض المنتجات هي المسيطرة على قدم المساواة.

2. المجموعات المرجعية:

يقول فيليب كوتلر: "تتكون المجموعة المرجعية للشخص من جميع المجموعات التي لها تأثير مباشر (وجهاً لوجه) أو غير مباشر على مواقف الشخص أو سلوكه". تسمى المجموعات التي لها تأثير مباشر على الشخص مجموعات العضوية.

عادة ، تؤثر المجموعات المرجعية التالية على سلوك أعضائها:

أنا. مجموعات المرجع الأساسي:

هم مجموعات غير رسمية مثل أفراد العائلة والأصدقاء والجيران والأقارب وزملاء العمل الذين يتعاملون مع الشخص بشكل مستمر. إن العادات ، وأسلوب الحياة ، وآراء هذه المجموعات لها تأثير مباشر على الشخص.

ثانيا. المجموعات المرجعية الثانوية:

فهم يميلون إلى أن يكونوا مجموعات أكثر رسمية مثل المجموعات الدينية أو المجموعات المهنية أو النقابات أو الجمعيات ، إلخ ، التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بالمشتري الفرد.

ثالثا. الطموح (أسبايرد)

الشخص ليس عضوًا في هذه المجموعات. لكنه يحب أن ينتمي إلى تلك الجماعات. يقلد العادات والتفضيل ونمط الشراء من هذه المجموعات. على سبيل المثال ، يشبه طلاب الجامعات / ينتمون إلى نجوم السينما أو الرياضيين أو المجموعات المهنية.

د. الفئات الانفصالية (غير المرغوب فيها):

تتضمن مجموعات المراجع هذه المجموعات التي قيمها أو سلوكها يرفضها الشخص أو لا يعجبه. يميل إلى التصرف بشكل مختلف عن تلك المجموعات. يجب أن يحدد المسوق مجموعات مرجعية للسوق المستهدف وأن يحاول التأثير على تلك المجموعات. في حالة التلفزيون ، والسيارات ، والملابس ، والأثاث المنزلي ، والكتب والمجلات ، والسجائر ، وما إلى ذلك ، يكون للمجموعات المرجعية تأثير مباشر أكبر على قرار الشراء لدى المشترين.

3. الأدوار والوضع:

يلعب الشخص أدوارًا مختلفة في العديد من المجموعات طوال حياته. عليه أن يلعب أدوارًا مختلفة في الأسرة أو النادي أو المكتب أو التنظيم الاجتماعي. يتألف الدور من الأنشطة التي يتوقع من الشخص أداءها. على سبيل المثال ، الشخص هو الأب لأبنائه ، زوج لزوجته وابنه لوالديه ، وصديق لأصدقائه ، ورئيسه لقسمه ، وعضو في منظمة اجتماعية.

كل دور يحمل الحالة. على سبيل المثال ، يكون لمدير المبيعات حالة أكثر من مسؤول المبيعات. يختار الناس تلك المنتجات التي تتواصل أو تمثل أدوارهم وحالاتهم في المجتمع. لذلك ، يجب أن يكون المسوق مدركًا لرمز وضع المنتجات والعلامات التجارية. يجب أن يحاول المسوق أيضًا ربط المنتجات والعلامات التجارية بأدوار وحالة محددة.

4. العادات والتقاليد الاجتماعية:

يمكن ربط العادات أو المعتقدات أو التقاليد الاجتماعية بالدين أو الطبقة الاجتماعية أو الجوانب الاقتصادية. تحدد هذه العادات احتياجات المنتجات وتفضيلها في مناسبات مختلفة ، وبالتالي تؤثر على سلوك المستهلك.

5. مستوى الدخل:

يؤثر الدخل على احتياجات ورغبات المستهلكين. يختلف تفضيل المستهلكين الأغنياء والمستهلكين الفقراء بشكل ملحوظ. في حالة الجودة ، وصورة العلامة التجارية ، والجدة ، والتكاليف ، هناك فرق كبير بين المشترين الأغنياء والفقراء. يجب أن يكون المسوق على دراية بتوقعات مجموعات الدخل المختلفة للسوق المستهدف.

(ج) العوامل الشخصية:

جنبا إلى جنب مع العوامل الثقافية والاجتماعية ، تؤثر العوامل الشخصية أيضا على قرار الشراء واحد. ترتبط العوامل الشخصية بالمشتري نفسه. وتشمل هذه العوامل العمر ومرحلة دورة الحياة ، والمهنة ، والظروف الاقتصادية ، وأسلوب الحياة ، والشخصية ، ومفهوم الذات. دعونا نفحص بإيجاز تأثير العوامل الشخصية على سلوك المستهلك.

أنا. العمر والمرحلة في دورة الحياة:

يمر الرجل بمراحل مختلفة من دورة حياته ، مثل الرضع والأطفال والمراهقين والشباب والبالغين والشيوخ. تختلف الحاجة والتفضيل عندما يمر المرء خلال مراحل مختلفة من دورة الحياة. على سبيل المثال ، يختلف الطفل والكبار إلى حد كبير من حيث الاحتياجات والأفضليات. قد يركز المسوق على واحد أو أكثر من مراحل دورة حياة المستهلكين المستهدفين. استخدام منتج مختلف يعتمد على عمر ومرحلة دورة حياة المشترين.

ثانيا. الاحتلال:

يتأثر شراء واستخدام نمط المستهلك ، إلى حد كبير ، بمهنة الشخص. على سبيل المثال ، يختلف كل من الصناعي والمعلم والفنان والعالم والمدير والطبيب والمشرف والعامل والتاجر وما إلى ذلك بشكل كبير في شروط الحاجة والتفضيل ونمط الشراء الكلي. يمكن للشركة أن تتخصص في منتجاتها وفقًا لاحتياجات ورغبات المجموعات المهنية الخاصة.

ثالثا. الظروف الاقتصادية:

يتأثر تفضيل المنتج وتواتر الشراء والجودة والكم إلى حد كبير بالظروف الاقتصادية للمستهلكين. وتتكون الظروف الاقتصادية من الدخل القابل للإنفاق ، واستقرار الدخل ، ومستوى المدخرات ، والأصول ، والديون ، وقوة الاقتراض ، والمواقف تجاه الادخار مقابل الإنفاق. الناس شراء المنتجات مع الأخذ في الاعتبار هذه الظروف الاقتصادية.

د. نمط الحياة:

قد يختلف الأشخاص الذين لديهم نفس الثقافة والطبقة الاجتماعية والمهنة من حيث أسلوب حياتهم. تعتبر معرفة نمط الحياة للسوق المستهدف أمراً ضرورياً للمسوق لتصميم برنامج تسويق أكثر ملاءمة. يعرّف كوتلر: "نمط الحياة هو نمط حياة الشخص في العالم كما يعبر عنه في أنشطة الشخص واهتماماته وآرائه".

يصور نمط الحياة "الشخص بأكمله" يتفاعل مع بيئته. وينعكس بشكل عام من حيث الأنشطة ، الاهتمام ، أنماط الملابس ، الوعي بالمركز ، الإنفاق والادخار ، مساعدة الآخرين ، الإنجازات ، أسلوب العمل ، إلخ. كل منتج لديه القدرة على تلائم أنماط الحياة المختلفة.

v. الشخصية:

الشخصية هي مجموعة متميزة من الخصائص الجسدية والذهنية التي تؤدي إلى استجابة ثابتة ومتسقة نسبيا لبيئة الفرد. خصائص الشخصية ، مثل الفردية ، والاختلاف ، والثقة بالنفس ، والشجاعة ، والحزم ، والوئام الاجتماعي ، والتوازن العقلي ، والصبر ، وما إلى ذلك ، يكون لها تأثير قوي على الاحتياجات والأفضليات. كل شخص يشتري هذا المنتج الذي يناسب شخصيته. في حالة الملابس والسيارات والأحذية والعطور وغيرها ، تتأثر المنتجات بخصائص شخصية المستخدمين.

السادس. مفهوم الذات:

يشار إليها أيضا باسم الصورة الذاتية. هذا ما يؤمن به الشخص. يمكن أن يكون هناك مفهوم ذاتي حقيقي ، كيف يرى نفسه. مفهوم الذات المثالي ، كيف يود أن يرى نفسه. وغيرها من مفهوم الذات ، وكيف يفكر الآخر رؤيته. يشتري الشخص هذا المنتج الذي يتطابق مع صورته الذاتية. يجب أن يحدد ماركر مفهوم الذات للمشترين المستهدفين ويجب عليه محاولة مطابقة المنتجات معهم.

السابع. جنس:

الجنس أو الجنس يؤثر على سلوك الشراء. بعض المنتجات يهيمن عليها الذكور في حين أن بعضها يهيمن عليه الإناث. يتفاعل العملاء من الذكور مع تلك المنتجات التي تناسب احتياجاتهم وأساليبهم. ترتبط منتجات مستحضرات التجميل ارتباطًا وثيقًا بالعملاء الإناث أكثر من الذكور. يجب أن يكون المسوق مدركًا لتأثير النوع الاجتماعي على سلوك الشراء في السوق.

الثامن. التعليم:

التعليم يجعل الفرق. تختلف تعليما عاليا ، ومتعلمين بدرجة متوسطة ، وأقل تعليما ، والأميين اختلافا كبيرا من حيث احتياجاتهم وتفضيلاتهم. بنفس الطريقة ، فإن مرحلة التعليم (مثل التعليم الابتدائي والثانوي والكلية ، إلخ) تؤثر على سلوك المشترين.

يبدو عامل التعليم أكثر ملاءمة للمعاهد الأكاديمية وناشري الكتب والمجلات والصحف. يؤثر التعليم على عقلية المرء. اختيار الألوان للمشترين ، وتوجيه الجودة ، والخدمات ، والجوانب الأخرى لها أهمية تعليمية أقل أو أكثر.

(د) العوامل النفسية:

يتأثر سلوك الشراء بالعديد من العوامل النفسية. وتشمل العوامل المسيطرة فيما بينها التحفيز والإدراك والتعلم والمعتقدات والمواقف. من الصعب قياس تأثير العوامل النفسية لأنها داخلية ، ولكنها قوية للغاية للسيطرة على خيار شراء الأشخاص. يجب أن يحاول المدير فهم الدور المحتمل الذي تلعبه العوامل في اتخاذ قرارات الشراء.

أنا. التحفيز:

له تأثير كبير على سلوك المستهلك. الدافع يرتبط ارتباطا وثيقا بالاحتياجات البشرية. واحد لديه العديد من الاحتياجات في وقت معين. بعض الاحتياجات ذات طبيعة حيوية أو فيزيولوجية ناشئة عن حالات التوتر الفسيولوجية ، مثل الجوع والعطش أو عدم الراحة.

الاحتياجات الأخرى ذات طبيعة نفسية أو نفسية ناجمة عن حالة التوتر النفسي ، مثل الاعتراف ، أو التقدير ، أو الانتماء. الدافع يأتي من الدافع. الدافع هو التعبير عن الاحتياجات ؛ أو الحاجة المكثفة تصبح دافعًا. وبالتالي ، فإن الدافع هو الحاجة الملحة بما فيه الكفاية لدفع الشخص للتصرف. إن تلبية الحاجة يقلل من التوتر المرئي.

يمتلك الأشخاص واحدًا أو أكثر من الدوافع التالية للشراء:

أنا. لتلبية الاحتياجات الأساسية مثل الجوع والعطش أو الحب

ثانيا. للحماية من المخاطر الاقتصادية أو البدنية أو العقلية

ثالثا. للحصول على الوضع الاجتماعي

د. ليتم الاعتراف بها أو تقديرها

خامسا. أن تحترم

السادس. لتكون ذاتية التفعيل

السابع. لتجنب الإجهاد البدني أو العقلي

وبالتالي ، فإن الدافع هو القوة الدافعة التي تجعل الفرد يتحرك لإطلاق التوتر الناتج عن الاحتياجات غير الملباة. الشخص المتحفز جاهز للتصرف / الرد. يجب على المسوق تحديد سبب شراء الأشخاص للمنتجات. ما هي دوافع شراء المنتجات؟ إذا كان المنتج متصلاً بدوافعه ، فهو بالتأكيد يستجيب بشكل إيجابي.

في الواقع ، المنتج هو مصدر لتلبية الاحتياجات غير الملباة. لذلك ، يتم تقديم المنتج كحل للتوتر ناتج عن احتياجات غير مرضية. تتوفر العديد من النظريات لفهم جانب التحفيز.

تشمل النظريات الأكثر شعبية ماسلو هيل هرميارتي ، نظرية هيربلز ذات العاملتين ، نظرية ستاسي آدم للنزاهة ، نظرية التوقع في فوم ، نظرية بورتر-لوولر ، نظرية إنجازات ماكليلاند ، إلخ. معرفة هذه النظريات تساعد المدير على فهم الدوافع الأعمق التي يحملها الناس للشراء منتجات مختلفة.

ثانيا. المعرفة:

يعتمد دافع الشخص على التصرف على إدراكه للحالة. إنها واحدة من أقوى العوامل التي تؤثر على السلوك. يُنظر إلى مختلف المحفزات - المنتج أو النداء الإعلاني أو الحوافز أو أي شيء آخر - بشكل مختلف من قبل أشخاص مختلفين بسبب الاختلاف في الإدراك. يجب أن يعرف المسوق كيف يدرك الناس العروض التسويقية.

برنار وجاري تحديد:

"الإدراك هو عملية يختار بها الفرد مدخلات المعلومات وينظمها ويترجمها لخلق صورة ذات معنى للعالم." يعتمد الإدراك على المنبهات المادية وعلاقة المنبهات بالحقل المحيط أيضًا. يرى الناس نفس الحافز بشكل مختلف بسبب الانتباه الانتقائي والتشويه الانتقائي والاحتفاظ الانتقائي. لذلك ، قد لا يرى جميع المستهلكين المنتج أو الرسالة بطريقة يريدها جهة التسويق.

يجب أن يأخذ المسوق هذه العمليات الإدراكية بعناية أثناء تصميم برنامج التسويق. من الضروري أن ينظر إلى المنتج أو العرض التسويقي على نحو يريد السوق إدراكه. مطلوب المسوق أيضا لمعرفة العوامل التي تؤثر على تصور الناس. يمكن أن تساعد المقابلة أو الاستبيان البارع في قياس الإدراك للمجموعات المستهدفة.

ثالثا. تعلم:

يتم تعلم معظم السلوك البشري. يهتم التعلم أساسًا بتجربة الفرد. يمكن تعريف التعلم على النحو التالي: تغييرات دائمة نسبيا الناشئة عن التجربة. إذا كان لدى الفرد خبرة مرضية في شراء واستخدام المنتجات ، فمن المرجح أن يتحدث بشكل إيجابي أو يعيد نفسه.

تعتمد معظم قرارات الشراء على التجربة الذاتية أو الخبرة للآخرين ، الذين تحمل قيمة رأيه في قرارات الشراء. يتم إنتاج التعلم من خلال التفاعل بين المحركات والمحفزات والإشارات والاستجابات والتعزيزات. تساعد نظريات التعلم المسوق على زيادة الطلب على المنتج من خلال ربطه بمحركات قوية ، باستخدام إشارات محفزة ، وتوفير تعزيز إيجابي.

يمكن للشركة الجديدة الدخول إلى السوق عن طريق استخدام مسابقات وعالمات وتقنيات المسابقات. المعرفة الكافية للتعلم هي مدخلاً هامًا للمسوق لتصميم برنامج التسويق الهادف.

د. المعتقدات:

يعتنق الناس المعتقدات المتعلقة بشركة أو سلع أو خدمات الشركة ، ويتصرفون وفقًا لذلك. معتقدات المشترين تؤثر على صورة المنتج والعلامة التجارية. يمكننا تعريف المصطلح على النحو التالي: الاعتقاد هو فكرة وصفية يحملها الشخص عن شيء ما. قد تستند المعتقدات إلى المعرفة أو الرأي أو الإيمان.

لاحظ أن المعتقدات لا علاقة لها بالحقائق أو بالواقع. قد يكون لدى الناس اعتقادات خاطئة عن المنتج المتفوق ، أو لديهم معتقدات إيجابية للمنتج السفلي. للمعتقدات الإيجابية والسلبية تأثيرها على قرارات الشراء. يمكن أن ينشئ المسوّق إيمانًا إيجابيًا عن طريق ربط الجوانب القوية المتعلقة بالمنتج والعلامة التجارية ، أو يمكنه تصحيح المعتقدات الخاطئة من خلال الحملات المناسبة.

من الواضح أن الناس لا يشترون إلا إذا كانوا يعتقدون أن الأمر يستحق الشراء. لذا ، تلعب المعتقدات دورًا حاسمًا في قرار الشراء. يجب أن يحاول المسوق معرفة نوع المعتقدات التي يمتلكها الأشخاص حول الشركة والمنتجات والعلامات التجارية. يجب دمج هذه المعرفة في إعداد برنامج تسويقي فعال.

v المواقف:

الموقف هو التقييمات الدائمة أو غير المواتية للشخص ، والمشاعر العاطفية ، واتجاهات العمل تجاه بعض الأشياء أو الفكرة. هذه المشاعر العاطفية عادة ما تكون ذات طبيعة تقييمية. يشغل الناس المواقف تجاه كل شيء تقريبًا ، مثل الدين والسياسة والملابس والموسيقى والغذاء والمنتجات والشركة وما إلى ذلك.

المواقف تقرر الإعجاب أو عدم الإعجاب بالكائن. يمكن للناس أن يحكموا جيدًا أو سيئًا ، جميلًا أو قبيحًا ، غنيًا أو فقيرًا ، أو مرغوبًا فيه أو غير مرغوب فيه حيال كائن أو منتج أو شخص. تلعب المواقف دورا حيويا في قبول أو رفض أو انتقاد أو انتقاد المنتج أو العلامة التجارية. الناس لا تتفاعل مع كل كائن بطريقة جديدة. يتم تقييم الكائن عن طريق المواقف.

لذا ، يتحتم على جهة التسويق معرفة نوع المواقف التي يمتلكها الأشخاص حول الشركة والمنتجات والعلامات التجارية. يمكن تعلم المواقف أو تطويرها. يلعب التعلم دورًا مهمًا في تطوير المواقف. حتى المواقف غير المواتية يمكن أن تتغير إلى مواقف مواتية من خلال حملة منظمة. في الغالب ، يتم أخذ المعتقدات والمواقف في وقت واحد.