تدريب قوة المبيعات: الأهمية والمحتوى

تدريب قوة المبيعات: أهمية ومحتوى برنامج التدريب الجيد!

مع اختيار المرشحين ، يزيد من مسؤولية مدير المبيعات. أكثر تشاؤما ، والمسؤولية المعقدة تكسير الرأس هو أن تدريب قوة المبيعات المختارة.

تدريب قوة المبيعات ليس شيئا يتم طرحه على منظمة المبيعات كشيء سطحي وغير مرغوب فيه. التدريب هو حاجة أساسية لكل مؤسسة حيث تتشابك بشكل كثيف في نسيج الوحدة بغض النظر عن حجمها وطبيعتها.

ما هو تدريب قوة المبيعات؟

التدريب هو أن العملية المستمرة التي تحتوي على أربعة عناصر هي: إخبار الباعة ، وعرضهم ، والسماح لهم بالقيام بذلك والتحقق من عملهم والتأكد من أنهم يصلون إلى مستوى التوقعات.

التدريب على المبيعات هو مسؤولية مدير المبيعات الذي يتخلص من التراخي ويملأ تجاويف بائع محتمل ويعطي لمسة نهائية لجعله أكثر مرونة وملاءمة وقابلية لمسؤوليات المبيعات. التدريب هو التعلم المبرمج لألاعيب التجارة.

أهمية التدريب على مبيعات الصوت

تعلم الأشياء عن طريق الخبرة يعني التعلم عن طريق التجربة والخطأ أو ضرب ويفتقد النهج. ومع ذلك ، فإن التدريب يحل محل التعلم المكلِّف والمستهلك للوقت من خلال التعلم المبرمج الذي يشارك فيه المحاربون القدامى الخبرة المتراكمة. إنه جهد متعمد ويعمل كبديل لما يسمى بـ "الخبرة".

مزايا التدريب تكمن في النقاط التالية:

1. يحسن أداء المبيعات:

إن الفهم الأفضل والمحسن لقوى السوق وسياسات الشركة ومعرفة المنتج ومعرفة العملاء والمعرفة واستخدام تقنيات البيع تمكنه من التعامل مع العملاء بثقة تامة. وهذا يؤدي إلى تحسين أداء مبيعاته وربحيته.

2. يقلل من معدل دوران مبيعات القوة:

في أي منظمة ، معدل دوران قوة المبيعات الجديدة أعلى بكثير من قوة المبيعات المخضرمين. فذلك لأنهم يشعرون بأنهم غير مؤهلين للوظائف ، ويصبحون غير مستعصرين ويطردون من الشركة. هو تدريب المبيعات الذي يبني معارفه ومهاراته وثقه وبالتالي الاحتفاظ بها في الخط لفترة أطول.

3. يحسن فهمه وسلوكه:

التدريب السليم هو الذي يضفي فهمًا أعمق وأعمق للشركة في الماضي والحاضر والمستقبل فيما يتعلق بالفلسفة والسياسات والإجراءات. هذا يجعله على علم بما هو متوقع منه من حيث الأداء ، وبالتالي ، السلوك.

لقد تم تصميمه ليتناسب مع نمط السلوك المناسب لنمو الشركة ، وبالتالي نموه وازدهاره.

4. إنه يحد من الفاقد:

من المرجح أن يتسبب بائع متدرب في إحداث أقل قدر من الهدر لأنه قادر على التعامل مع السلع والممتلكات بأقصى درجات الحذر والحذر. الباعة المدربين هم مبتدئين وينظرون إلى الإشراف.

من غير المدربين الذين يضيعون الكثير من وقتهم الثمين لأنه: هم غير مدركين لأهميتها. يتم إهدار الوقت والجهد والمنتجات في مهدها من خلال برنامج تدريبي شامل.

5. يضمن علاقات سليمة بين صاحب العمل والموظف:

يجلب الباعة المدرّبون المبيعات المتزايدة ويحسّن أداء المبيعات مما يعطي للشركة المردود والأرباح المطلوبة. عندما تحقق الشركة أرباحًا جيدة ، فإنها تدفع جيدًا. وهذا يضمن علاقات سليمة ، ولا استقالات ، ولا مشاحنات ، ولا صدامات. هناك يسود ارتفاع معنويات الموظفين يتجلى في شكل انخفاض دوران الموظفين ، وزيادة المبيعات ، وزيادة الأرباح ، وتحسين الصداقة ، والرضا الوظيفي. ارتفاع معنويات الموظفين له تأثير مفيد على صورته وتحسينه.

محتويات برنامج التدريب الجيد:

تم تصميم برنامج التدريب لقوة المبيعات على أساس الخبرة المكتسبة من قبل مدير المبيعات ، طبيعة العمل والصعوبات التي تواجهها قوة المبيعات. برنامج التدريب هو مادة تدريبية مفصلة مع التركيز على الصعوبات التي يواجهها الباعة.

لذلك ، لا يمكن إحياء برنامج تدريبي جيد التنظيم بين ليلة وضحاها ، لأنه يستدعي عددا من المهام الشاقة لتصميمه ، وإعداده ، وتثبيته ، وتشغيله وتقييمه.

يختلف مدى وطبيعة التدريب المنقول من شركة إلى أخرى تبعاً لعوامل مثل الأرضية الخلفية ومعرفة المرشحين المختارين ، أو طبيعة الوظائف ، أو مهام البيع المحددة ، طبيعة نوع السلع التي يجب التعامل معها ، موقف التنفيذيين للمبيعات فيما يتعلق بإجراءات التدريب وما شابه. برنامج تدريبي شامل يهدف إلى توليد المزيد من حجم المبيعات.

يجب أن يتضمن تحسين المعرفة حول تاريخ الشركة وأهدافها ومنتجاتها وخدماتها وسياساتها وإجراءاتها وإجراءاتها التي تسهم في تطويره الشخصي وتقدمه في المؤسسة ، مع إبقائه مهتمًا بالشركة ، ما يلي:

1. المعرفة من المنتجات.

2. معرفة السوق.

3. معرفة الشركة.

4. معرفة تقنيات البيع.

1. المعرفة من المنتجات:

معرفة المنتج أمر لا مفر منه تقريبا حيث أن وجوده مرتبط بهذا.

يمكن تجميع المعرفة بالمنتجات التي يحتاجها تحت أربعة عناوين هي:

(أ) معلومات عامة تتعلق بالمنتجات:

ويشمل هذا البحث والتطوير والتاريخ الذي تم إجراؤه والتحسينات الرئيسية التي تم تحقيقها لتلائم المتطلبات المتغيرة للعملاء.

(ب) الأبعاد المادية:

يغطي هذا الأبعاد المختلفة مثل الحجم والوزن واللون والطراز ومكان المنتج في خط الإنتاج وطريقة التصنيع والتعبئة والتغليف.

(ج) نقاط أداء المنتج:

يغطي هذا نقاطًا مثل ميزات ومزايا المنتج وطرق الحصول على أفضل النتائج.

(د) الخدمات المقدمة:

وهذا يشمل خدمات ما بعد البيع المقدمة مثل التركيب والصيانة والاستبدال وقطع الغيار والمظاهرات وما شابه ذلك.

2. معرفة السوق:

معرفة السوق تتعلق بالناس. هذا هو سلوك المستهلك والمنافسين. بائع البيع هو معرفة تفاصيل الشركة أسواقها تغطيتها إلى مكان ، والعقلانية ، والجنسية والدولية.

ومن المقرر أن يكون لديه ملامح ديموغرافية للمستهلكين إلى جانب عوامل نفسية واجتماعية واقتصادية تؤثر على هذه الأسواق. متغير آخر مهم جدا هو المنافسة.

مندوب المبيعات هو لتعريف نفسه من القوى التنافسية حيث يتعلم كيفية منافسة الأعمال بعيدا عن المنافسين الأقوياء. ومن المتوقع أن يكون لديه صورة واضحة عن قوة وضعف منافسيه في هذا المجال.

3. معرفة الشركة:

لتطوير قوة مبيعات مكرسة مع ارتفاع الروح المعنوية ، معرفة الشركة أمر لا بد منه. يغطي هذا التاريخ صعودا وهبوطا في الماضي ، والشؤون الجارية ، وأبعاد النمو الحالي ، وموظفي المنظمة ، والنمط الهيكلي والسياسات والاستراتيجيات ، والإجراءات في كل مجال من مجالات أنشطة المبيعات مثل المشتريات ، وتوزيع المبيعات ، والنقل ، والتخزين ، والتجار ، الائتمان والجمع العلاقات العامة والدعاية والإعلان ، وشكاوى المستهلكين والتعديلات. تساعد هذه المعلومات الباعة في التعرف على أنفسهم وعرض صورتهم للغد الأفضل.

4. معرفة تقنيات البيع:

التدريب يملأ فجوات قلة الخبرة. في حالة الباعة الذين انضموا حديثًا ، يتشارك مشرفو المبيعات والمديرون التنفيذيون الذين كانوا في السابق بائعي المبيعات ، في تجاربهم حول استخدام أساليب البيع المختلفة المتقنة من قبلهم خلال مهنتهم السابقة في البيع.

لا يوجد بديل عن قصص النجاح الحية أو حتى الفشل التي يتم إبراز قوة ونقاط ضعف طرق وأساليب البيع. هذا يساعد في تجهيز الباعة بشكل صحيح لمواجهة تحديات الخط المتغير للمبيعات.

تقييم برنامج التدريب على المبيعات:

التقييم الدوري لبرامج التدريب والتدريب على المبيعات التي يتم من خلالها يجب أن تبقي الإدارة العليا وقوة المبيعات على علم بالقيمة الحقيقية للتدريب. علاوة على ذلك ، فإن هذا التقييم يجعل من الممكن إدخال المزيد من التحسينات على محتوى البرنامج وتأثيره على المتدربين.

يتجلى دليل على فعالية التدريب بشكل واضح في زيادة حجم المبيعات ، وانخفاض تكاليف البيع وانخفاض العوائد إلى الداخل ، وانخفاض معدل دوران المبيعات وقوة البيع المتوازن بشكل جيد.

أما المؤشرات الأخرى والأكثر أهمية في التدريب المرضي فهي تحسين معنويات الموظفين ، والفوائد ، والنوايا الحسنة ، والتعاون والتفاني بين الباعة. يمكن إرجاع أدلة تحسين التدريب إلى سجلات البائعين من الحجم والأداء مقابل الحصص وحسابات جديدة مفتوحة وآفاق جديدة مضمونة وحجم مبيعات الوحدة وهلم جرا.