توقعات المبيعات: أعلى 9 أساليب التنبؤ بالمبيعات

فيما يلي الطرق المختلفة لتوقعات المبيعات:

1. هيئة محلفين من الرأي التنفيذي.

2. رأي قوة المبيعات.

3. اختبار نتيجة التسويق.

4. خطة شراء المستهلك.

5. تحليل عامل السوق.

6. رأي الخبراء.

7. مبنى نموذج الاقتصاد القياسي.

8. المبيعات السابقة (الطريقة التاريخية).

9. الأساليب الإحصائية.

1. هيئة محلفين من الرأي التنفيذي:

هذه الطريقة في التنبؤ بالمبيعات هي الأقدم. واحد أو أكثر من المديرين التنفيذيين ، من ذوي الخبرة ولديهم معرفة جيدة بعوامل السوق يحققون المبيعات المتوقعة. المسؤولون التنفيذيون مسؤولون عن تنبؤ أرقام المبيعات من خلال التقديرات والخبرات. جميع العوامل الداخلية والخارجية - تؤخذ في الاعتبار. هذا هو نوع من نهج اللجنة. هذه الطريقة بسيطة كما يتم تجميع الخبرات والحكم معا في أخذ الرقم توقعات المبيعات. إذا كان هناك العديد من المديرين التنفيذيين ، يتم حساب متوسط تقديراتهم في رسم توقعات المبيعات.

مزايا:

(أ) هذه الطريقة بسيطة وسريعة.

(ب) ليست هناك حاجة إلى بيانات مفصلة.

(ج) يوجد اقتصاد.

عيوب:

(أ) لا تستند إلى بيانات واقعية.

(ب) من الصعب رسم القرار النهائي.

(ج) تعتمد هذه الطريقة بشكل أو بآخر على التخمين ، وقد تؤدي إلى توقعات خاطئة.

(د) يصعب تقطيع التنبؤات إلى منتجات وأسواق وما إلى ذلك.

2. رأي قوة المبيعات:

وبموجب هذه الطريقة ، يُطلب من الباعة ، أو الوسطاء إجراء مبيعات تقديرية في أقاليمهم المعنية لفترة معينة. الباعة في اتصال وثيق مع المستهلكين وتمتلك معرفة جيدة عن اتجاه الطلب في المستقبل. وبالتالي يتم معالجة جميع تقديرات قوة المبيعات ، وتكاملها ، وتعديلها ، وتقدير حجم المبيعات الذي تم تكوينه للسوق بالكامل ، خلال الفترة المحددة.

مزايا:

(أ) تستخدم المعرفة المتخصصة.

(ب) بائعو المبيعات واثقون ومسؤولون عن الوفاء بالحصص الثابتة.

(ج) يسهل هذا الأسلوب التفكيك من حيث المنتجات والأقاليم والزبائن والبائعين ، إلخ.

عيوب:

(أ) يعتمد النجاح على كفاءة الباعة.

(ب) غياب النظرة العامة.

(ج) قد يكون التقدير غير قابل للتحقيق أو قد يكون منخفضًا جدًا بالنسبة للتنبؤات حيث قد يكون البائعون متفائلين أو متشائمين.

3. اختبار نتيجة التسويق:

تحت طريقة اختبار السوق ، يتم إدخال المنتجات في منطقة جغرافية محدودة ويتم دراسة النتيجة. أخذ هذه النتيجة كقاعدة ، يتم إجراء توقعات المبيعات. يتم إجراء هذا الاختبار كعينة على أساس ما قبل الاختبار من أجل فهم استجابة السوق.

مزايا:

(أ) يكون النظام موثوقًا حيث يستند التوقع إلى النتيجة الفعلية.

(ب) يمكن للإدارة أن تفهم العيوب وتتخذ الخطوات اللازمة لتصحيحها.

(ج) من الجيد إدخال منتجات جديدة ، في إقليم جديد وما إلى ذلك.

عيوب:

(أ) جميع الأسواق غير متجانسة. لكن الدراسة تتم على أساس جزء من السوق.

(ب) إنها عملية مستهلكة للوقت.

(ج) أنها مكلفة.

4. خطة شراء المستهلكين:

يتم التعامل مع المستهلكين ، كمصدر للمعلومات ، لمعرفة مشترياتهم المحتملة خلال الفترة تحت مجموعة معينة من الشروط. هذه الطريقة مناسبة عندما يكون هناك عدد قليل من العملاء. يتم اعتماد هذا النوع من التوقع بشكل عام للسلع الصناعية. وهي مناسبة للصناعات التي تنتج سلعاً مكلفة لعدد محدود من المشترين - تجار الجملة وتجار التجزئة والمستهلكين المحتملين ، إلخ. يتم إجراء مسح على أساس وجهاً لوجه أو طريقة مسح. فذلك لأن التغييرات ثابتة بينما يتغير سلوك المشتري وقرارات الشراء بشكل متكرر.

مزايا:

(أ) معلومات مباشرة ممكنة.

(ب) نية المستخدم معروفة.

عيوب:

(أ) لا يمكن قياس توقع العميل بالضبط.

(ب) من الصعب تحديد المشترين الفعليين.

(ج) من الجيد أن يكون المستخدمون قليلون ، ولكن ليس عمليا عندما يكون المستهلكون كثيرين.

(د) التنبؤ على المدى الطويل غير ممكن.

(ه) النظام مكلف.

(و) يجوز للمشترين تغيير قرارات الشراء الخاصة بهم.

5. تحليل عامل السوق:

قد تعتمد مبيعات الشركة على سلوك بعض عوامل السوق. العوامل الرئيسية التي تؤثر على المبيعات يمكن تحديدها. من خلال دراسة سلوك العوامل ، ينبغي إجراء التنبؤ. الارتباط هو التحليل الإحصائي الذي يحلل درجة مدى تقلب متغيرين مع الإشارة إلى بعضهما البعض.

تعتبر كلمة "علاقة" ذات أهمية وتشير إلى وجود علاقة ما بين المتغيرات تحت الملاحظة. وبنفس الطريقة ، فإن تحليل الانحدار هو جهاز إحصائي يساعدنا على تقدير أو التنبؤ بالقيم غير المعروفة لمتغير واحد من القيم المعروفة لمتغير آخر.

على سبيل المثال ، تقوم بنشر كتاب نصي عن "الخدمات المصرفية" ، التابعة لجامعات مختلفة. تُعرف سعة المدخول المسموح بها لكل والوسيلة التي يتم تدريس الطلاب من خلالها. هل هو موضوع إلزامي أم اختياري؟ من خلال الحصول على كل هذه التفاصيل وأيضاً من خلال النظر في أنشطة المبيعات الخاصة بالعمل الترويجي ، قد تتمكن من الإعلان عن النسخ المحتملة التي سيتم طباعتها.

يكمن المفتاح إلى الاستخدام الناجح لهذه الطريقة في اختيار عوامل السوق المناسبة. من المهم أيضًا تقليل عدد عوامل السوق. وبالتالي يتعين على صانعي القرار في الطلب النظر في السعر ، والمسابقات ، والإعلان ، ودخل التخلص ، وعادات الشراء ، وعادات الاستهلاك ، ومؤشر أسعار المستهلك ، والتغير في عدد السكان إلخ.

مزايا:

(أ) إنها طريقة سليمة.

(ب) تحليل عامل السوق بالتفصيل.

عيوب:

(أ) أنها مكلفة.

(ب) تستغرق وقتا طويلا.

(ج) إنها عملية قصيرة المدى.

6. رأي الخبراء:

وقد دخلت العديد من أنواع الوكالات الاستشارية في مجال المبيعات. الوكالة الاستشارية لديها خبراء متخصصون في المجال المعني. وهذا يشمل التجار والجمعيات التجارية وما إلى ذلك. ويجوز لهم إجراء أبحاث السوق وامتلاك بيانات إحصائية جاهزة. قد تستفيد الشركات من آراء هؤلاء الخبراء. يمكن تحليل هذه الآراء بعناية من قبل الشركة ويتم إجراء التنبؤ السليم.

مزايا:

(أ) التوقع سريع وغير مكلف.

(ب) سيكون أكثر دقة.

(ج) تستخدم المعرفة المتخصصة.

عيوب:

(أ) قد لا تكون موثوقة.

(ب) يعتمد نجاح التنبؤ على كفاءة الخبراء.

(ج) قد لا تكون هناك توقعات واسعة.

7. مبنى نموذج الاقتصاد القياسي:

هذا هو النهج الرياضي للدراسة وهو طريقة مثالية للتنبؤ بالمبيعات. هذه الطريقة مفيدة أكثر لتسويق السلع المعمرة. هو في شكل معادلات ، والتي تمثل مجموعة من العلاقات بين مختلف العوامل التي تحدد الطلب في السوق. من خلال تحليل عوامل السوق (المتغير المستقل) والمبيعات (المتغير التابع) ، يتم توقع المبيعات. هذا النظام لا يعتمد بالكامل على تحليل الارتباط. له نطاق كبير ، ولكن اعتماد هذه الطريقة يعتمد على توافر معلومات كاملة. يمكن اختيار عوامل السوق الأكثر دقة وسرعة وأقل تكلفة من أجل التنبؤ السليم.

8. المبيعات السابقة (الطريقة التاريخية):

يمكن أن يستكمل الحكم الشخصي لتنبؤات المبيعات بشكل مفيد من خلال استخدام الأساليب الإحصائية والكميّة. مبيعات الماضي هي أساس جيد وعلى هذا الأساس يمكن صياغة المبيعات المستقبلية والتنبؤ بها. وفقا لكيركباتريك ، نشاط المبيعات اليوم يتدفق في أنشطة المبيعات غدا. هذا هو مبيعات العام الماضي تمتد إلى مبيعات هذا العام. هذا النهج هو إضافة أو خصم مجموعة من النسبة المئوية لمبيعات السنة السابقة (s). بالنسبة للصناعات الجديدة والمنتجات الجديدة ، هذه الطريقة غير مناسبة.

(أ) النسبة المئوية للمبيعات البسيطة:

بموجب هذه الطريقة ، يتم إجراء توقعات المبيعات عن طريق إضافة نسبة مئوية ثابتة من المبيعات لتوقع المبيعات كما هو موضح أدناه:

مبيعات العام المقبل = مبيعات العام الحالي + مبيعات هذا العام / مبيعات العام الماضي

أو = مبيعات العام الحالي + 10 أو 5 ٪ من البيع الحالي

(ب) تحليل السلاسل الزمنية:

تحليل السلسلة الزمنية هو طريقة إحصائية لدراسة البيانات التاريخية. وهو ينطوي على عزل الاتجاه طويل الأمد والتغيرات الدورية والتغيرات الموسمية والتقلبات غير النظامية. يتم أخذ أرقام المبيعات السابقة كقاعدة ، ويتم تحليلها وتعديلها وفقًا للاتجاهات المستقبلية. تمكننا السجلات والتقارير السابقة من تفسير المعلومات وتوقع الاتجاهات المستقبلية والدورة التجارية أيضًا.

مزايا:

(أ) لا تزحف تخمين في.

(ب) الطريقة بسيطة وغير مكلفة.

(ج) هذه طريقة موضوعية.

عيوب:

(أ) لا يعتبر "السوق ديناميكيًا".

(ب) لم يرصد أي مخصص للزيادات والانخفاضات في أنشطة المبيعات.