منظمة المبيعات: الاحتياجات والأهمية والوظائف والبنية

منظمة المبيعات: الاحتياجات والأهمية والوظائف والبنية!

تتكون منظمة المبيعات من البشر أو الأشخاص الذين يعملون معا من أجل التسويق الفعال للمنتجات المصنعة من قبل الشركة أو المنتجات التي يتم شراؤها لإعادة البيع. تنسق منظمة المبيعات جهود أعضاء المجموعة لتحقيق نتيجة مرغوبة. ويوفر مجموعة إدارية فعالة اقتصادية ومرنة لضمان نقل المنتجات في الوقت المناسب من المستودع إلى المستهلك النهائي. وبالتالي فإنه يوفر وظيفة مرضية للمشترين والبائعين.

منظمة المبيعات لديها عدد من الإدارات. لديها بنية مخططة ومنسقة بشكل جيد. تقوم بوظائف تخطيط وتنظيم ومراقبة التسويق وتوزيع المنتجات. تنظيم المبيعات هو أساس للتخطيط الفعال للمبيعات وسياسات المبيعات. التنفيذ المنهجي لخطط وسياسات وبرامج منظمة المبيعات تتحكم في جميع أنشطة المبيعات. على هذا النحو يضمن أقصى قدر من الكفاءة والربحية دون أن تفقد خدمة المستهلك والارتياح.

ووفقًا لـ Boiling ، "إن منظمة المبيعات الجيدة هي إحدى الوظائف التي تم تخطيط وتنسيق كل المهام أو الإدارات بعناية نحو هدف وضع المنتج في أيدي المستهلكين - حيث يتم الإشراف على الجهد بأكمله وإدارته بكفاءة ، حتى كل وظيفة تتم بالطريقة المطلوبة. "

الحاجة إلى منظمة مبيعات:

"إن منظمة المبيعات تشبه محطة توليد الطاقة التي ترسل الطاقة ، وهي مكرسة للإعلان وبيع خطوط معينة ؛ وهناك هدر هائل من الطاقة بين محطة الطاقة والنقاط التي تصل إلى المستهلكين. لذلك ، هناك حاجة إلى تنظيم قسم المبيعات ".

طالما أن الشركة صغيرة ، فلا حاجة إلى تنظيم المبيعات ، حيث يستطيع المالك نفسه بيع كل الإنتاج أو في حالات معينة ، يساعده بائع أو اثنان ، تحت سيطرته المباشرة. ولكن عندما تتوسع الشركة أو الشركة نفسها ، بسبب امتداد الأسواق ، والإنتاج في السوق التنافسي الواسع النطاق وغير ذلك ، فإن هناك حاجة إلى وجود منظمة مبيعات.

تنشأ الحاجة بسبب العوامل التالية:

1. الإنتاج في انتظار الطلب ، والتي يجب أن تباع.

2. لخلق الطلب على المنتجات من خلال الباعة كفاءة.

3. تنفيذ الأوامر دون تأخير.

4. إجراء مرض ضد شكاوى العملاء.

5. تحصيل مبيعات الائتمان.

6. الحفاظ على مخزون كاف بالنظر إلى الطلب المستقبلي.

7. أقصى مساهمة للربح.

8. لفرض الإشراف المناسب على قوة المبيعات.

9. لتقسيم وإصلاح السلطة بين المرؤوسين.

10. لتحديد المسؤولية.

أهمية تنظيم المبيعات:

منظمة المبيعات هي الآلية التي يتم من خلالها ترجمة فلسفة مدير المبيعات إلى عمل. توفر منظمة المبيعات وسيلة لاتخاذ القرارات بشأن التخطيط والتنظيم واختيار وتدريب الباعة ، والدافع ، وتوجيه والسيطرة عليها. كما يوفر السيارة التي يتم من خلالها تنفيذ هذه القرارات.

"منظمة الأعمال التجارية مثل المنزل. لديها جو مميز. في بعض المنازل ، يشعر رب الأسرة وجميع أعضائه بالقلق حيال الدين أو السياسة أو أي اهتمام آخر - مهن الأعضاء الفردية ليست سوى مصلحة ثانوية. في المنازل الأخرى التي تهيمن فيها شخصية رب الأسرة على أنشطة وروح الأعضاء يحدث العكس. مثل أي مجموعة منظمة تجارية لديها ثقافتها الخاصة ، وتقاليدها ، وإلى حد ما لغتها ومناخها ". - Hepner

"إن منظمة البيع تشبه محطة توليد الطاقة التي ترسل الطاقة المخصصة للإعلان عن خطوط معينة وبيعها ، وهناك إهدار هائل للطاقة بين محطة الطاقة والنقاط التي يصل إليها المستهلكون. لذلك ، هناك حاجة إلى تنظيم قسم المبيعات "."

"المبيعات هي دماء الحياة التجارية ،" منظمة المبيعات هي جزء لا يتجزأ من شركة تجارية. جميع الإدارات مضفورة بعناية في منظمة مبيعات جيدة.

أهمية تنظيم المبيعات ، باختصار ، هي:

1. الدورة الدموية لجسم الإنسان تحافظ على رجل على قيد الحياة وفي صحة سليمة. وبالمثل ، تعزز المبيعات المنظمة. كلما زادت المبيعات ، زادت الأرباح.

2. زيادة المبيعات تعني تقدم الشركة. إذا كانت المبيعات تنهار ، فهي قاتلة ، لأن المبيعات هي دماء حياة العمل ، لأن الدم هو لجسم الإنسان.

3. المستهلكون هم الملوك. ينتج المصنعون سلع للمستهلكين. يجب أن تكون راضية في السوق وهو مليء بالمنافسين مع منتجات للاستخدام مماثل. لذا ، تعد المنتجات المناسبة ضرورية ، ولهذا تعد المنظمة ضرورية.

4. لنقل المنتجات من المصنع إلى المستهلكين ، فإن تنظيم المبيعات ضروري - إنشاء الطلب.

5. للتعامل مع الأوامر على وجه السرعة ، أي من مراحل التحقيق إلى النظام في الارتياح الكامل للمستهلكين.

6. جمع الرسوم مهم أيضا. عدة قطرات تجعل المحيط. في الوقت نفسه لا ينبغي إهمال الأبقار الحلوب.

7. الحفاظ على العلاقات العامة الجيدة من خلال تصحيح الشكاوى إن وجدت ، وخلق صورة جيدة للشركة.

وظائف منظمة المبيعات:

إن تنظيم مبيعات المودم ليس موجهًا للربح فقط ولكن أيضًا موجهًا للعملاء.

فيما يلي الوظائف الهامة لمؤسسة المبيعات:

1. تحليل الأسواق بدقة ، بما في ذلك بحوث المنتجات والأسواق.

2. اعتماد سياسة مبيعات سليمة بأنانية ويمكن الدفاع عنها.

3. دقة التنبؤ السوق أو المبيعات وتخطيط حملة المبيعات ، استناداً إلى البيانات ذات الصلة.

4. تحديد الأسعار وشروط المبيعات وسياسات التسعير.

5. التعبئة والتغليف للمستهلك يريد حاوية التي ترضي رغبته في مظهر جذاب ، والحفاظ على الصفات ، والمرافق ، والسعر الصحيح والعديد من العوامل الأخرى.

6. العلامة التجارية للمنتج.

7. تحديد قنوات التوزيع.

8. اختيار وتدريب ومراقبة الباعة وتحديد أجورهم.

9. تخصيص الإقليم وتحديد الحصص.

10. مبرمجو المبيعات وأنشطة ترويج المبيعات.

11. الترتيب للدعاية والاعلان.

12. إعداد النظام وتسجيل المكتب.

13. إعداد بطاقات تسجيل العميل.

14. التدقيق وتسجيل التقارير.

15. دراسة السجلات الإحصائية والعوائد.

16. صيانة سجلات الباعة.

هيكل منظمة المبيعات:

يجب أخذ العوامل التالية بعين الاعتبار أثناء تصميم هيكل مؤسسة المبيعات:

1. طبيعة السوق

2. سياسات المبيعات للمشروع

3. طبيعة المنتج

4. عدد المنتجات

5. توافر الموارد المالية

6. مستوى نظام التوزيع

7. حجم الشركة

8. سعر المنتج

9. القدرة من المهنيين

10. موقف منتجات المنافسين.

إدارة المبيعات:

إدارة المبيعات معنية أساسا بإدارة وظيفة البيع. وظيفة المبيعات في الأعمال التجارية هي وظيفة أساسية. تمثل إدارة المبيعات واحدة من أهم المجالات الوظيفية في إدارة الأعمال ، ويتم تطبيق جميع مبادئ الإدارة العامة مثل التخطيط والتنظيم والتوجيه والتحفيز والتحكم في إدارة المبيعات أيضًا لضمان الحصول على أداء أفضل للأعمال ، بمعنى معقول الأرباح من خلال المبيعات. أعمال المودم تتمحور حول المستهلك.

حددت الجمعية الأمريكية للتسويق إدارة المبيعات بأنها "تخطيط ، توجيه ، ومراقبة أنشطة البيع الشخصية لوحدة أعمال ، بما في ذلك التوظيف ، والاختيار ، والتدريب ، والتجهيز ، والتكليف ، والتصنيف ، والإشراف ، والدفع ، والتحفيز حيث تنطبق هذه المهام على قوة المبيعات الشخصية ".