السيطرة على قوة المبيعات
ما هو التحكم؟
المرحلة الأخيرة وليس الأقل أهمية هي التحكم في عمليات قوة المبيعات. في أي مجال من مجالات النشاط ، يكون الإشراف والرقابة على الباعة أمرًا أساسيًا لتحقيق أقصى قدر من النجاح. يجب أن تتحقق عمليات المبيعات حسب الخطط الموضوعة ، تليها المراقبة العلمية للجهود والموارد. الخطة ضرورية عند بناء مبنى. وبنفس الطريقة ، في الأعمال التجارية ، فإن الخطة المُعززة هي شرط لا غنى عنه ، كما أن الخطة التي يجب أن تكون تحت سيطرة ناجحة أمر ضروري.
ما هو التحكم؟ يعني ببساطة الشيك ، وسيلة للتحكم أو الاختبار. يشمل التحكم وظائف مثل التدقيق والتحقق والبيع القياسي والتوجيه أو التوجيه. يمكن للمرء أن يقول ، "التحكم يعني مراقبة النتائج وترجمتها إلى عمل إيجابي". السيطرة هي عملية لتحديد مستوى الأداء لقياس العمل المنجز. من خلال السيطرة على أداء بائع يمكن أن يتم تقييمه.
يجب أن يكون لدى جميع المنظمات تشغيل السيطرة كأداة لتقدمها وعملها الناجح. إنه إجراء فحص أو التحقق من الأداء وفقًا للخطط. "تتحكم المراقبة في التحقق مما إذا كان كل شيء يحدث وفقا للخطط المعتمدة ، والتعليمات الصادرة والمبادئ الموضوعة. هدفها هو الإشارة إلى نقاط الضعف والأخطاء من أجل تصحيحها ومنع تكرارها. تعمل على كل شيء ، أشياء وأفعال وأفعال ".
هل السيطرة ضرورية؟
يمارس المدير الرقابة على أنشطة الباعة من خلال الإشراف. يتم تنفيذ عمليات البيع المخطط لها بشكل منهجي من أجل تحقيق النجاح على النتيجة المستهدفة.
الباعة هم بشر ؛ تنشأ الحاجة للإشراف بسبب:
1. قد يعمل البائعون بشكل مستقل وقد يكونون على مسافة أبعد من مدير المبيعات. قد تنشأ مشكلة تنسيق ، جهود مندوب المبيعات مع جهود المبيعات الأخرى ، أي الدعاية ، ترويج المبيعات ، إلخ. ولضمان التنسيق ، تكون السيطرة أمرًا ضروريًا.
2. يجب أن تكون المبيعات التي يتم إجراؤها من قبل كل بائع معروفة لمدير المبيعات ، الذي يقارن بين الأرقام الفعلية والأهداف ، لإيجاد تغيير سلبي ، والذي يجب تصحيحه من خلال إجراءات تصحيحية. قد يكون هناك أخطاء في نهج بائع ، الكسل في الأنشطة وما إلى ذلك ،. يجب اقتفاء أثر ذلك وتوجيه البائعة من أجل توجيه جهوده إلى المسار المطلوب.
3. يجب توجيه جهود مندوب المبيعات لزيادة الأرباح إلى الحد الأقصى في ضوء الأفكار والتقنيات التقدمية لضمان الاستخدام المناسب للرجال والمواد.
4. "من بين جميع أصول العملاء هي الأكثر قيمة." لبناء علاقة عامة سليمة ، يجب معالجة الشكاوى من أنواع مختلفة من العملاء. وبالتالي ، من الممكن بناء صورة جيدة في أذهان الجمهور. ويسترشد مدير المبيعات من قبل مدير المبيعات ، الذي يحاول إرضاء العملاء من خلال الباعة.
متطلبات التحكم:
1. يجب أن يعرف مدير المبيعات ما يتوقعه بالضبط من بائع. (من خلال تحديد حصة المبيعات).
2 يجب إعطاء بائع ما فكرة عما يتوقع عمله. (من خلال التدريب).
3. يجب أن يعرف مدير المبيعات أن البائع يقوم بما يجب عليه فعله بالضبط. (من خلال التقارير).
4. يجب إخبار البائع بأن مدير المبيعات يعرف ما يفعل ، (من خلال الحديث والتقارير الشخصية).
5. يجب أن يعرف البائع أن مدير المبيعات يقدر ما يفعله (من خلال التقارير).
العناصر المشاركة في التحكم:
يتم تضمين الخطوات التالية في عملية التحكم:
1. تحليل الأداء:
تشتمل جميع عناصر التحكم على إعداد معيار وقياس الأداء وفقًا لمعيارها. يتم تحليل الأداء ومقارنته بالإشارة إلى الأهداف والميزانيات والمعايير. سيكشف هذا عن الفروق بين الأداء والمعيار.
2. تحليل التباين:
بعد معرفة الفرق ، السؤال الأول هو ما إذا كان هذا التباين كبيرًا. إذا كان التباين مهمًا ، فإن السؤال التالي عادة ما يكون: "ما الخطأ في الأداء؟" وربما يكون السؤال الأفضل هو "ما الخطأ في المعيار؟" يجب أن تكشف المراقبة الفعالة للمبيعات سوء تنفيذ سياسات المبيعات أو تشير إلى متى سياسات المبيعات تحتاج إلى تغيير.
غير أن مراقبة المبيعات قد لا تكشف عن أسباب سوء التنفيذ. على سبيل المثال ، قد يكون التنفيذ الضعيف نتيجة لجهل سياسات المبيعات وعدم القدرة على أداء المهام والاستياء والسخط وما إلى ذلك.
3. التدابير للتعامل مع الفرق غير المواتية:
تتمثل وظيفة التحكم في تحديد الضعف والأخطاء في جهود المبيعات. تم العثور على أسباب وأسباب بها ويتم صياغة التدابير العلاجية من أجل تصحيح الضعف والأخطاء بطريقة سريعة. هذه تمكن مدير المبيعات لتوجيه مندوب المبيعات الفردي عند الضرورة. كل ذلك يتم من أجل تحسين أداء برنامج المبيعات.
طرق السيطرة:
السيطرة أمر ضروري من أجل ضمان الأداء الأمثل من الباعة. مديري المبيعات يتحكمون في التأثيرات ، بالطرق الشائعة ، من خلال الاتصالات الشخصية والمراسلات والتقارير.
1. الاتصال الشخصي:
جهات الاتصال الشخصية أكثر فعالية من الطرق الأخرى. مدير المبيعات بنفسه أو من خلال مديري الفروع أو المشرفين الميدانيين ، يمارس الرقابة على الباعة. يمكن مساعدة و إلهام البائعين ، و يمكن اتخاذ خطوات تصحيحية.
2. المراسلات:
هذه الطريقة مقبولة بشكل عام وهي اقتصادية. من خلال المراسلات ، يتم تمرير التعليمات إلى الباعة والردود الواردة من الباعة. يتم الإشراف على البائعين أو التحكم فيها من خلال الرسائل.
3. التقارير:
انهم ليسوا في شكل خطابات. يتم استخدام نماذج التقارير المطبوعة بواسطة الباعة لتقديم تقارير إلى مدير المبيعات. في بعض الحالات ، قد يكون التقرير شفويًا.
قواعد التحكم:
السيطرة على مندوب المبيعات على أساس:
(1) التقارير والسجلات
(2) أقاليم المبيعات وحصص المبيعات
(3) تحديد سلطة بائع
(4) الإشراف الميداني و
(5) خطط الأجور.
التقارير والسجلات:
أبلغ عن:
يحتاج كل مدير مبيعات إلى معلومات دقيقة وحديثة ، يقوم على أساسها بصياغة سياسات للأعمال المستقبلية. قد لا تكون صياغة السياسات عملية في غياب المعلومات. للاحتياجات المتنامية للمنظمة ، وتوسيع المهن ، وتوسيع نطاق أنشطة الأعمال التجارية وغيرها ، أصبح من الضروري البحث عن المعلومات.
التقرير هو عرض للحقائق على أساس الأنشطة. تقارير البائعين اليومية والأسبوعية والشهرية ، توفر معلومات قيمة تتعلق بأنشطة الباعة لمؤسسة المبيعات. يطلب من البائعين ، الذين هم المصدر الرئيسي للمعلومات ، كونهم عيون وآذان شركات البيع ، إرسال تقارير دورية.
سيكشف التقرير المعلومات التالية:
1. عدد المكالمات التي تتم على العملاء
2. عدد المبيعات المتعلقة بعدد المكالمات
3. حجم المبيعات - الحجم والقيمة
4. تفاصيل المبيعات المقدمة للعملاء العادية
5. تفاصيل المبيعات المقدمة للعملاء الجدد
6. تفاصيل المبيعات المفقودة للعملاء القدامى
7. أسباب فقد الزبائن
8. المبيعات حسب خط الإنتاج
9. الحسابات المعلقة
(أ) المجموعات المصنوعة
(ب) الديون المعدومة بسبب الإفلاس
10. الجدارة الائتمانية للعملاء
11. درجة المنافسة القائمة
12. عدد الشكاوى الواردة
13. عدد الشكاوى التي حضرها
14. مجموع نفقات البيع وكل طلب
15. تأثير الإعلان والأنشطة المتعلقة بالترويج للمبيعات.
يجب أن يكون التقرير موجزًا وبشكل مكثف. يعطي المعلومات اللازمة. يتم تجنب المعلومات غير الضرورية أو غير المرغوب فيها ، حيث تستخدم العديد من الشركات النماذج القياسية لتقرير الباعة. لذلك ، من السهل على مدير المبيعات فهم الأنشطة الضعيفة واقتراح إجراءات تصحيحية للبائع المعنيين.
مزايا التقارير:
1. تقرير البائع هو دليل جيد ومؤشر لبناء خطة مستقبلية - بارومتر.
2. يمكن أن يعرف موقف المنافسين.
3. مدير المبيعات لا يضيع الوقت في صياغة السياسات للمستقبل ، بسبب قصر في التقارير.
4. يأخذ البائعون بعض الوقت في كتابة التقارير.
5. التقرير هو شكل جيد من السيطرة لأنه يكشف عن نقاط ضعف ونقاط قوية من الباعة.
6. يمكن معرفة التغييرات في الطلب والمواقف من المستهلكين.
7. وهي أداة يمكن من خلالها زيادة أنشطة الباعة.
8. مدير المبيعات قادر على تحويل انتباهه إلى الوضع الذي يبرره على أساس الأهمية.
9. يطور بائع نفسه عادة من تحليل النشاط الذاتي.
10. تضمن الاتصالات ثنائية الاتجاه معنويات الموظفين.
صفات تقرير جيد (أو تشير إلى الكذب):
1. يجب أن تكون مختصرة وإلى هذه النقطة.
2. يجب أن تكون مخططة جيدا.
3. يجب أن تحمل بيانات دقيقة.
4. يجب أن تكون واضحة وبسيطة.
5. يجب أن تكون محددة.
6. يجب أن يكون واقعيا.
7. يجب أن يصور الصورة الصحيحة.
8. يجب أن يتم ذلك في الفقرات.
9. يجب أن نتجنب الكليشيهات.
10. يجب تجنب المعلومات غير المرغوب فيها.
تسجيلات:
التقارير هي الأساس ، والتي يتم إعداد سجلات كل بائع.
سوف تكشف عن الفكرة المكثفة التالية المتعلقة بالباعة ، على أساس الأداء الفعلي:
1. المبيعات حسب خطوط الإنتاج
2. المبيعات للعملاء العادية
3. المبيعات لحسابات جديدة
4. الحد الأدنى والحد الأقصى ومتوسط حجم الطلبات
5. خسر الحساب
6. مصاريف البيع لكل طلب
7. حركات المنتجات بطيئة أو سريعة.
مناطق المبيعات وحصص المبيعات:
يجب أن يحاول مدير المبيعات معرفة مجال المبيعات في وقت مبكر ، قبل بدء الإنتاج. يجب أن يعرف مجال الطلب على المنتجات ، ولهذا يجب أن يعرف العادات والوضع الاقتصادي للعملاء. ونوع الطلب وجودة المنتجات عادة في الطلب. باختصار ، من المهم دراسة مفصلة للمستهلكين. مصادر المعلومات هي الكتب السنوية ، وتقارير التعداد ، والمنشورات ، والمنظمات المهنية ، إلخ.
منطقة المبيعات:
وتقسم جميع الشركات تقريباً أسواقها ، بعد أن يقع حقل المبيعات في مناطق مختلفة. منطقة المبيعات هي مجموعة معينة من العملاء والتوقعات التي تم تعيينها لأحد مندوبي المبيعات. منطقة المبيعات هي منطقة جغرافية تحتوي على عملاء حاليين ومحتملين ، والذين يمكن خدمتهم بشكل فعال واقتصادي من قبل مندوب مبيعات واحد.
هدفها هو تسهيل مهمة الإدارة في مطابقة جهود المبيعات مع فرص المبيعات. يمكن لموظف كفء أن ينجح في أداء واجباته ومسؤولياته إذا كانت المساحة المخصصة له ذات حجم عملي ومناسب. يعتمد تخطيط المبيعات الجيد على منطقة المبيعات ، بدلاً من أخذ منطقة السوق بالكامل.
وهذا يعني أن سوق منتج الشركة ينقسم إلى أجزاء أو مناطق أو مناطق صغيرة ، بحيث يمكن تخصيص كل منطقة لكل بائع.
عند تخصيص مناطق مبيعات مثالية ، تم التخطيط لها بعناية ، تهدف الأهداف التالية إلى توضيح أسبابها:
1. يمكن fruited جهد المبيعات بشكل أكثر فعالية في المنطقة المعينة.
2. من الممكن أن يكون هناك زيادة في تغطية السوق ، وليس فقدان أوامر المنافسين. يلتقي بالمنافسة بحكمة كما هو مخطط مسبقاً ، لأنه يعرف الحالة المحلية.
3. يمنع ازدواجية أو تداخل جهود المبيعات.
4. يمكن تحديد موقع المقر الرئيسي لكل منطقة مبيعات في مكان حيث يوجد عدد أكبر من العملاء.
5. يمكن توزيع عبء العمل لكل بائع بشكل منصف ، من حيث حجم المبيعات.
أهداف أخرى:
6. التوزيع الجيد للأراضي يجلب حجم مبيعات أعلى بنفقات مبيعات أقل.
7. تسمح للبائعين بقضاء المزيد من الوقت في الاتصال بالعملاء وليس في الرحلة ، لخدمة العملاء ، الذين يجب بيع المنتجات لهم. يمكن تقديم العملاء بشكل مفيد.
8. يمكن بسهولة السيطرة على أنشطة مندوب المبيعات ، بشكل أكثر فاعلية ، من قبل مدير المبيعات من خلال مقارنات بين فرص البيع.
9. يمكن تحسين الفائدة والروح المعنوية لكل بائع في المناطق المعنية.
10. يمكن التحكم في مصاريف البيع وفي نفس الوقت يزيد من حجم المبيعات.
11. إنه أساس جيد لتقييم أداء البائع.
12 - يمكن معرفة الفوارق في عبء العمل وتصحيحها بسهولة.
13- يمكن أن يكتسب بائع ما معرفة جيدة عن إقليمه ، فيما يتعلق بالمشاكل المحلية والمنافسة القائمة.
14. يمكن تحديد واجبات ومسؤوليات كل بائع بسهولة ، وبالتالي يصبح البائع أكثر وعياً بالواجب.
15- لتحقيق تنسيق بين جهود البيع الشخصي والإعلان على نحو أكثر فائدة ، فإن التنازل عن الأراضي لكل بائع أمر لا بد منه.
عند تخصيص مناطق المبيعات ، يمكن النظر في العوامل التالية:
1. ينبغي أن تسهل الأرباح المتساوية بين جميع الباعة.
2. يجب أن يهدف تخطيط منطقة المبيعات إلى تخفيض النفقات ، أي تكلفة السفر.
3. يجب أن يكون عبء العمل مبرراً للجميع ؛ حمل عمل أكثر أو أقل.
4. يجب أن تكون مرنة ، بإفساح المجال للتغيرات اليومية.
5. لا يجب منح مندوب مبيعات جديد إقليم مستقل.
بالإضافة إلى ذلك ، قبل تخصيص مناطق المبيعات ، يجب على مدير المبيعات مراعاة ما يلي:
1. الكثافة للعملاء المحتملين
2. طريقة التوزيع
3. درجة المنافسة
4. طبيعة ونوع المنتج
5. طبيعة الطلب-الموسمية أو العادية
6. مرفق الإدارة
7. تحميل العمل متساوية
8. تردد الاتصال مع العملاء
9. المعرفة باللوائح الحكومية
10. مرافق النقل المتاحة
11. قدرات الباعة
12 عدد الباعة المتاحة
13. مرافق وسائل الاتصال
14. الوقت اللازم لجعل البيع
15. حجم المبيعات الحالي.
يجب أن يهدف تخصيص الأراضي إلى تنفيذ الأنشطة بالطريقة الأكثر فاعلية واقتصادية للمنفعة المتبادلة بين البائع والشركة. ومن المتوقع أن ينتج مندوب المبيعات أفضل نتيجة من المنطقة المخصصة ، من خلال تركيز أنشطته داخل المنطقة.
حصة المبيعات:
بصرف النظر عن تخصيص مناطق المبيعات ، يتم التحكم في الباعة عن طريق تحديد حصة المبيعات. تستخدم جميع الشركات تقريبًا نظام الحصص لتحديد وتقييم المهمة المتوقعة من الباعة. يمكن تعريف حصة المبيعات على أنها الحجم التقديري للمبيعات الذي تتوقع الشركة تأمينه خلال فترة زمنية محددة.
الحصة هي مقدار العمل ، من حيث القيمة أو من حيث وحدات المبيعات ، والتي يتم إصلاحها لكل بائع. قد يتم تحديدها لمنطقة جغرافية يتم تحقيقها خلال فترة زمنية محددة ، شهر أو سنة. أقصر الفترة ، كان ذلك أفضل. إنه هدف أو مستوى أداء يجب على البائع تحقيقه. يتم تحديد الحصص على أساس توقعات المبيعات. للحصول على تحكم فعال ، يفضل مساحة أصغر وفترة أقصر.
يجب أن تحقق حصة المبيعات ، لتكون فعالة وعملية وناجحة ، ما يلي:
1. يجب أن تكون حصص المبيعات قابلة للتحقيق ونزيهة.
2. يجب أن تحسب بطريقة علمية. يجب ألا تكون صغيرة جدًا أو كبيرة جدًا.
3. يجب توفير حافز محدد للبائع.
4. يجب أن تكون مرنة.
5. يجب أن تكون بسيطة ويجب أن تكون ثابتة بالتشاور مع مندوب المبيعات.
حصة المبيعات تجلب الفوائد التالية:
1. يمكن استخدام حصة المبيعات كمقياس لتقييم أداء الباعة.
2. إنه عبارة عن قضيب قياس يتم من خلاله توجيه عمليات المبيعات والتحكم بها إلى قنوات أكثر ربحية.
3. من الممكن العثور على أسواق قوية وأسواق ضعيفة وأسهل.
4. إنه جهاز لاعتماد خطط تعويض أكثر فعالية.
5. يقوم بإصلاح المسؤولية على كل بائع وبالتالي يعملون بجد لتحقيق الهدف. لا يسمح الباعة أبداً للمبيعات بأن تنخفض إلى ما دون الحصة.
6. يسهل مسابقات المبيعات وهو أساس.
نقاط الضعف :
1. في كثير من الحالات ، يتم تحديد حصة المبيعات بشكل تعسفي.
2. إذا تم تغيير الأوضاع ، قد تصبح الحصة الثابتة غير فعالة.
3. إذا كانت الحصة صغيرة للغاية ، فسوف يرتاح البائع ، وإذا كانت الحصة الثابتة كبيرة أو غير قابلة للتحقيق ، يفقد البائعة المبادرة.
4. من الصعب تحديد حصة دقيقة.
القواعد اللازمة لتحديد الحصة:
1. قوة الشراء من الآفاق.
2. أرقام المبيعات السابقة مقارنة بالتحليل.
3. اتجاه الطلب على المنتجات.
4. موقف ودرجة المنافسة السائدة.
في نهاية فترة الحصص ، لا بد من قياس فعالية الحصة من خلال مقارنة أداء بائع ، فيما يتعلق بالحصص. للحفاظ على جهود الباعة على الطريق الصحيح ، يمكن استخدام نظام الحصص كآلية للتحكم. تعتبر مغادرة أنشطة المبيعات من الحصة المتوقعة مشكلة رئيسية في إدارة المبيعات. إذا كان حجم المبيعات غير مرض ، فقد يقع الخطأ في خطط الحصة. الحصة ، كوسيلة مساعدة تشخيصية ، تحذر السلطة لاتخاذ خطوات تصحيحية وخاصة عندما يأخذ حجم المبيعات خروجًا سلبيًا عن المبيعات السابقة.
في جميع الإنصاف ، ينبغي أن تستهدف الحصص التوزيع العادل. يجب أن تكون متساوية لجميع الباعة. يجب على جميع الباعة لديها نفس الحصص؟ تعتمد الإجابة على المناطق ، التي لا تختلف عن المنافسة ، والمدى ، والزبائن ، إلخ. كما تختلف قدرة البائع. يتفوق بائع "أفضل" مع إقليم "أفضل" على الحصة ويخفق بائع "فقير" مع المنطقة "الفقيرة" في تحقيق حتى الحصة. من خلال النظر في كل هذه الأمور ، يتم اتخاذ قرار الاقتباس.
أنواع الحصص:
1. حجم المبيعات ، في القيمة أو الوحدات حسب خط الإنتاج ، ونوع المستهلك الخ
2. نشاط الباعة ، مثل المكالمات ، والحسابات الجديدة ، والمظاهرات ، والعرض المرتب ، إلخ.
3 - حصة النفقات ، سواء في قيمة أو نسبة المبيعات التي تم الحصول عليها.
4. الهامش الإجمالي من المبيعات التي تم الحصول عليها الخ.
يمكن استخدام الحصص كأداة إدارة ، إذا تم تعيينها بطريقة علمية.
سلطة البائعين:
إذا كان مدير المبيعات يذهب للقيام بكل أعمال الشركة ، فإنه من الصعب جدا القيام بالأعمال علاوة على ذلك ، فهو يفتقر إلى الوقت. لذلك ، يتم تقسيم المهمة وإلزامها على الباعة. عندما يتم تمرير السلطة إلى الباعة ، هناك نقل السلطة إلى الباعة أي تفويض السلطة. تفويض هو السلطة المطلوبة إلى الباعة لأداء وظيفتهم المعينة.
عندما يفوض المرء السلطة ، يعني ذلك أنه تم منح الإذن للقيام بالواجبات. عندما يتم منح السلطة على الباعة ، فإنهم يعرفون مسؤولياتهم. قد لا يكون العملاء مستعدين للتعامل مع بائع لا يملك سلطة.
لا توجد قواعد صارمة وسريعة بشأن مقدار السلطة التي تعطى للبائع. في العصر الحديث ، يتم تقليل درجة السلطة. تختلف سلطة وحرية البائعين من شركة إلى أخرى. إلى أي مدى يتم منح السلطة إلى بائع يعتمد على حجم وطبيعة الشركة.
بما أن الباعة يمثلون الشركة ويتعاملون مع العملاء الذين ليس لديهم اتصال مباشر بالشركة ، فإن سلطة الباعة تكون محددة بشكل جيد. عموما ، كتالوج ، إعلانات قوائم الأسعار وما إلى ذلك ، تكشف عن الأسعار والضمانات والجودة والتفاصيل الأخرى للمنتجات. ويتم إراحة الباعة من هذه الإزعاجات.
ومع ذلك ، يجوز منح الباعة قدرًا معينًا من السلطة في التعامل مع الأمور ، مثل التنازلات الخاصة ، ومعدلات الخصم ، ومنح الائتمان ، وتسوية المطالبات ، وتسوية الأضرار ، والأشياء المعيبة ، وغير القابلة للتداول إلخ. ولكن من المهم أن تتم مراقبة الباعة في أعمالهم التي يجب أن تكون وفقا للتعليمات من قبل مدير المبيعات وأنشطتها تخضع لموافقة مدير المبيعات.
الإشراف الميداني:
ويسمى أداء وظيفة أو خدمة من قبل فرد واجب ؛ الأنشطة التي يجب على الفرد القيام بها واجب عليه. السلطة هي حق أو سلطة مطلوبة لأداء عمل على أساس الواجب المعين لأحدهما. يحق للشخص المخول القيام بالوظيفة المسندة. يجب أن تتبع المسؤولية دائما سلطة أو سلطة مقابلة. السلطة والمسؤولية تتحرك في اتجاهين متعاكسين.
تنتقل السلطة دائمًا من الأعلى إلى الأسفل ، بينما تتحرك المسؤولية صعودًا. تستمد السلطة من مدير المبيعات الذي يتحمل مسئولو المبيعات مسئولية الأداء السليم لأنشطتهم. المسؤولية الفردية وحرية موظفي المبيعات تختلف من شركة إلى أخرى. درجة جيدة من السيطرة أمر ضروري على أنشطة الباعة.
بصفة عامة مدير المبيعات أو أي من كبار موظفي المبيعات أو المشرف الميداني ؛ يتم تعيينهم للتحقق من أنشطة الباعة من أجل:
1. معرفة ما إذا كان البائع يقوم بعمله بأفضل طريقة
2. معرفة أوجه القصور إن وجدت
3. تقديم اقتراحات لمزيد من التحسين
4. تحقق من إجراءات أخذ أوامر
5. تقييم أداء بائع
6. توفير الدافع البقعة لبائع
7. تأمين أقصى تغطية للسوق
يهدف التحكم إلى تقييم أداء مندوب المبيعات. يجب أن يتم ذلك بشكل دوري وعلى أساس مستمر لتحديد مدى التزام السياسات وتحقيق الحصة المستهدفة فيما يتعلق بالوظيفة. الرقابة والتحكم مختلفة. الإشراف يهدف إلى توجيه العمل والرقابة ويشمل الإشراف وتقييم الأداء السابق.
التوجيه والجدولة:
يجب استخدام الوقت بحكمة بينما يسافر بائع في منطقته الإقليمية. سيتم تشجيع البائع على الحصول على الحد الأقصى من المبيعات عن طريق تقليل هدر الوقت. يعد التوجيه والجدولة أحد أساليب التحكم في أنشطة أحد مندوب المبيعات اليومية. سيسهل التوجيه المخطَط لبائع المبيعات سهولة التواصل ، والتغطية الإقليمية القصوى ، وبالتالي تقليل وقت الضياع.
الإدارة لديها سيطرة أوثق. هناك خطة جولة واضحة وتكشف عن الطريق ومكان العملاء ومرافق النقل والخرائط وما إلى ذلك. يمكن مقارنة التقارير التي يرسلها مندوب المبيعات بالطرق والجداول المخطط لها ، وهذا يكشف عن الانحرافات.
