ترويج المبيعات أنواع: المستهلك ، تاجر ، وتعزيز قوة المبيعات

بعض الأنواع الرئيسية من ترويج المبيعات هي كما يلي: I. ترويج مبيعات المستهلك II. ترويج مبيعات التاجر III. تعزيز قوة المبيعات.

1. ترويج مبيعات المستهلك:

قد تسمى الأنشطة التي تهدف إلى الوصول إلى المستهلك في منزله أو في مكتبه ترويج المبيعات الاستهلاكية. وتهدف إلى إعلام أو تثقيف المستهلكين وتحفيز المستهلكين. يعتمد النجاح في المبيعات على تعاون المستهلكين. يزيد ترويج مبيعات المستهلك من استخدام المنتج من قبل المستهلكين ، ويجذب عملاء جدد ، ويقف مباشرة بين المنافسين ، لإدخال منتجات جديدة والترويج للمنتجات القائمة.

فيما يلي مخططات ترويج المبيعات المختلفة المستخدمة على مستوى المستهلكين:

1. أخذ العينات:

يتم إعطاء عينات مجانية للمستهلكين لزيادة اهتمامهم بالمنتج. كما يتم تقديمها لتقديم منتج جديد وتوسيع السوق. يزيد من حجم المبيعات عندما يكون المنتج جديدًا للعملاء. وهو جهاز فعال عند شراء المنتج في كثير من الأحيان ، مثل الصابون والمنظفات والشاي أو القهوة إلخ.

إنها طريقة لخلق الطلب. يعطي أخذ العينات فرصة للمستهلكين لمقارنة المنتجات مع بدائل أخرى. يتم إعطاء عينات للأطباء من قبل الممثلين الطبيين. تُقدم نسخ من الكتب إلى الأساتذة. الفكرة وراء ذلك هي أنهم يوصون بمنتجاتهم لاستخدامها للمرضى أو الطلاب.

يمكن تسليم العينات من الباب إلى الباب ، وإرسالها عن طريق البريد ، والتقاطها في متجر ، وإرفاقها بمنتج آخر وما إلى ذلك. إنها الطريقة الأكثر فعالية لتقديم منتج جديد. من المكلفة إنتاج عينة. إنها الطريقة الأكثر تكلفة. انها مكلفة للموزعين أيضا. لا يمكن تبرير المنتج الراسخ ، منتج ذو دوران بطيء ، منتج يحتوي على ربح أقل ، منتجات قابلة للتلف إلخ.

2. الكوبونات:

يتم توفير القسائم مع منتج. إنها شهادة تقلل الأسعار. يمكن إرسال القسائم بالبريد أو تضمينها في الحزم أو طباعتها في الإعلانات. والغرض من ذلك هو جذب العملاء وإحضارهم إلى متجر معين لزيادة مبيعات علامة تجارية معينة.

يتم استخدام القسائم:

(1) لتقديم منتجات جديدة ،

(2) لزيادة بيع منتج معين ،

(3) لبيع حجم جديد وكبير للمنتج ،

(4) لتشجيع المبيعات المتكررة ، و

(5) لتبديل المستهلك من علامة تجارية واحدة إلى علامة تجارية أخرى. إنه حافز قصير المدى.

3. مظاهرة:

إنها تعليمات لتثقيف المستهلكين بطريقة استخدام المنتج. إنها أداة ترويجية لجذب انتباه المستهلكين. عندما تكون المنتجات معقدة وذات طبيعة فنية ، تكون المظاهرة ضرورية ، على سبيل المثال ، أجهزة الكمبيوتر ، والآلات الميدانية ، ومجموعة الضخ الكهربائي الخ. يتم تقديم مظاهرة أمام المستهلكين للخلط ، المطحنة الرطبة في محلات البيع بالتجزئة وما إلى ذلك.

مزيد من الأمثلة:

مظاهرة في متاجر البيع بالتجزئة:

في بعض الأحيان ، يتم تنظيم المظاهرات في متاجر البيع بالتجزئة من قبل مندوبي مبيعات الشركة لصالح تجار التجزئة وكذلك المستهلكين.

المظاهرات المدرسية:

عندما تكون المنتجات مكلفه وذات تكنولوجيا عالية ، تقوم الشركات بترتيب مظاهرات في المدارس أو الفنادق. هنا يتم دعوة المستهلكين إلى مكان معين ويتم ترتيب العروض.

مظاهرات من الباب إلى الباب:

كثيرا ما تلجأ شركات المنتجات الاستهلاكية إلى مظاهرات من منزل إلى منزل. وهو يعتبر مجالاً عالي التخصص لترويج المبيعات. قامت يوريكا فوربز ، شركة الأجهزة الاستهلاكية ، وما إلى ذلك ، بتعميم منتجاتها من خلال العروض من الباب إلى الباب. مظاهرات لأشخاص رئيسيين: في بعض الأحيان ، يتم تنظيم المظاهرات لصالح الأشخاص الرئيسيين والأشخاص ذوي النفوذ. إنها تقنية بيع جيدة.

4. المسابقات:

يتم إجرائها لجذب عملاء جدد أو لإدخال منتجات جديدة. يطلب من المستهلكين أن يذكروا في بضع كلمات لماذا يفضلون منتج معين. للدخول في المسابقة ، يجب على المستهلكين شراء منتج وتقديم الأدلة (بطاقة أو طرد أو بطاقة مرفقة بالمنتج) مع نموذج المشاركة في المسابقة.

للمشاركة في المسابقة يجب أن يهتم المستهلك بالمنتج. يتم اختبار مهارة المستهلك وأفكاره ويتم منح الجائزة لأفضل دخول. إنه يحفز المبيعات على مستوى البيع بالتجزئة. يتم إرسال نماذج المشاركة المعبأة بشكل صحيح إلى لجنة الحكام. سيختارون الأفضل وسيتم منح الجوائز للمستهلكين الناجحين. مثل المسابقة ، يتم أيضًا استخدام اليانصيب والألعاب في عروض المبيعات ، ويتم تقديم الجوائز للفائزين.

5. عروض استرداد المال:

إذا لم يكن المشتري راضيًا عن المنتج ، فسيتم رد جزء أو جزء من أموال المشتري. وذكر على العبوة. سيعمل على إنشاء مستخدمين جدد وتعزيز ولاء العلامة التجارية. في بعض الأحيان ، سيتم استرداد الأموال إذا تم إرسال 10 أغلفة رئيسية أو 10 زجاجات فارغة أو 10 حزم إلى الشركات المصنعة.

6. عروض بريميوم:

إنه انخفاض مؤقت في الأسعار يزيد من غريزة المشترين. يتم تقديم المنتجات مجاناً أو بتكلفة مخفضة كحافز للشراء. يتم تقديمها للمستهلكين للسلع الاستهلاكية مثل الصابون ، الفرشاة ، العجينة ، مسحوق الغسيل ، الجلوكوز ، إلخ. على سبيل المثال ، عندما يشتري العميل صابونين ، يُعطى صندوق للصابون مجاناً مع الصابون. صندوق الصابون هو قسط. في بعض الحالات ، يتم تقليل السعر. المبلغ المخفض هو قسط.

هناك العديد من أنواع العروض المميزة:

(أ) قسط مباشر

(ب) حاوية قابلة لإعادة الاستخدام

(ج) قسط مجاني في البريد

(د) قسط ذاتي التصفية

(هـ) طوابع التداول.

(أ) Direct Direct:

يرافق قسط من العلبة المنتج داخل (في علبة) أو خارج (على العبوة) العبوة ، على سبيل المثال ، ملعقة بلاستيكية في شاي تاج أو ملعقة فولاذية واحدة داخل محلول غلوكوز- D أو كادبوري داخل عبوة ملء عبوة bourn-vita الخ.

(ب) حاوية قابلة لإعادة الاستخدام:

إنها حاوية يمكن إعادة استخدامها بعد استخدام المنتج. نقطة مسحوق الصابون ، نفوذ مسحوق الصابون وما إلى ذلك في دلاء بلاستيكية أو حاويات بلاستيكية.

(ج) مجانًا في Mail Premium:

يتم إرسال المواد المميزة من قبل الشركة عن طريق البريد إلى المستهلكين الذين يطلب منهم إرسال إثبات الشراء. على سبيل المثال ، تقدم شركات السجائر علبة تحتوي على 10 سجائر مقابل 10 أغلفة فارغة.

(د) قسط ذاتي التصفية:

هو سلعة تباع تحت سعر التجزئة العادي للمستهلكين. يتم تحصيل تكلفة المنتج الإضافي من المشتري بسعر تنافسي. على سبيل المثال ، يتم إعطاء بهلوان الصلب مجاناً إذا قمت بشراء علبة 200 جرام من قهوة فورية للشروق ؛ أو الشركة المصنعة لمسحوق الصابون تقدم اثنين من الكيلوغرام من مسحوق الصابون جنبا إلى جنب مع دلو من البلاستيك بسعر 50 ٪ من. هذه الطريقة تزيد من المبيعات وتحقق فوائد.

(هـ) طوابع التداول:

يتم منحه لشراء المنتج في متجر معين. إنها علاوة تمنح للمستهلك من قبل البائع في شكل طوابع بريدية. هذه الطوابع قابلة للاسترداد في مراكز استرداد الطوابع. لجذب العملاء ، تستخدم متاجر البيع بالتجزئة الطوابع التجارية.

7. سعر العرض:

انها تحفز المبيعات خلال موسم الركود. إنه يعطي خصمًا مؤقتًا للمستهلكين ، أي أن السلع تقدم بسعر أقل من السعر المسمى. تباع المراوح بمعدل تخفيض في موسم الأمطار.

8. يانصيب المستهلك:

يقدم المستهلكون أسماءهم لإدراجها في قائمة المسابقة الفائزة بالجوائز. يتم إعطاء تذكرة (مثل تذكرة يانصيب) إلى المستهلك لعلامة تجارية محددة. في الوقت المحدد ، سيتم رسم القرعة. الفائز بالجائزة يحصل على الجائزة. يتبع هذا النظام من قبل رجال الأعمال للبيع بالتجزئة لتعزيز المبيعات.

9. مخصص إعادة الشراء:

يتم إعطاء البدل بعد صفقة تجارية سابقة. أي أن الصفقة التجارية تقدم مبلغًا معينًا من المال للمشتريات الجديدة بناءً على الكمية المشتراة. يمنع انخفاض في صفقة ما بعد التجارة. يتزايد دافع المشترين بسبب تعاونهم في الصفقة التجارية الأولى ، على سبيل المثال ، عندما يتعلق الأمر بصابون cinthol و marvel ، فإن الباعة يعطون كوب واحد من الكوبان و 2 كوبونات مجاناً. إذا قمنا بشراء الصابون اثنين من خلال إعطاء القسائم إلى المحل ، فإن البائع يقلل من روبية. 2 / - من السعر الأصلي.

10. المحاكمات المجانية:

وتتكون من دعوة المشترين المحتملين لتجربة المنتج دون تكلفة ، على أمل أن يشتروا المنتج. وبالتالي ، يتم تشجيع المشترين من خلال التجربة المجانية لتحفيز شراء الفائدة.

II. ترويج مبيعات الوكلاء:

الاسم الآخر لترويج الوكلاء هو ترويج التجارة. يستخدم المصنعون عددًا من التقنيات لضمان تعاون تجار الجملة أو تجار التجزئة أو الوسطاء. وتسمى هذه الأنشطة ، التي تزيد من الاهتمام والحماس من التجار والموزعين ، وتاجر أو ترويج مبيعات الموزع. إن الوسطاء هم أشخاص مهمون لحركات المنتجات السريعة. ومن ثم يجب تقديم هذا مع بعض الحوافز.

فيما يلي أجهزة ترويج مبيعات الموزع:

1. شراء البدل:

هو عرض من المال أو تخفيض مؤقت للتجار للشراء في الفترة الزمنية المحددة. إنها طريقة فعالة للغاية لإدخال منتجات جديدة في السوق. ويشجع التجار على شراء كمية لا يشترونها في الوقت العادي. هذا البدل الشرائي يعطي المتعاملين الربح الفوري ، واسترداد الأسعار. سيعطي منتج مطحنة الرطب مطحنة واحدة مجاناً إذا اشترى أحد خمسة مطاحن رطبة في المرة الواحدة.

2. البضاعة السلعية:

يتم إعطاء بدل الإعلان للمتداولين للإعلان عن ميزات منتج الشركة المصنعة. يتم إعطاء بدل عرض لهم لترتيب عرض خاص للمنتج. بعد التحقق من العمل الترويجي للتاجر ، ستقدم الشركات المصنعة مبلغًا معينًا من المال للأنشطة الترويجية.

وهم يأملون في بذل جهود إضافية لزيادة المبيعات على مستوى البيع بالتجزئة. بعض الشركات المصنعة ، كتشجيع ، تقدم كميات إضافية من البضائع. وتعرف هذه التقنية باسم صفقة البضائع ، على سبيل المثال ، تقدم شركة Godrej إلى الوكلاء كعكة صابون إضافية واحدة ، خالية من التكلفة ، عندما يشتري أحدهم اثني عشر قطعة من كعك الصابون.

3. عروض الأسعار:

وبصرف النظر عن الخصم المعتاد ، يسمح أيضا خصومات خاصة للتجار لكمية محددة من الشراء. هذا الخصم الخاص هو أكثر من الخصم العادي. على سبيل المثال ، خصم منتظم من روبية. 10 لكل حالة مسموح بها وإذا اشترى الوكيل 100 حالة في كل مرة ، فسيتم منحه خصمًا بقيمة روبية. 12 لكل حالة ، أي روبية. 200 إضافية لشراء 100 حالة.

4. دفع المال أو قسط:

قد تقدم الشركات المصنعة دفع المال. وهي عبارة عن دفعة نقدية أو هدايا تمنح للتجار أو لقوة مبيعاتهم لدفع منتج الشركة المصنعة. ولتعزيز علامته التجارية ، ستقدم الشركة المصنعة عناصر متخصصة مجانية تحمل اسم الشركة ، مثل الأقلام وأقلام الرصاص والتقاويم ومربعات المباريات ووسائد المذكرة وعصي اليارات ، وما إلى ذلك.

5. الإعلان التعاوني:

تجار ينفقون المال في منتج الشركة المصنعة للإعلانات بموافقة المصنعين. يمكن التاجر المطالبة بدل من خلال تقديم دليل على الإعلان. هذا هو الإعلان غير المباشر للشركة المصنعة. سيزيد من مبيعات منتج الشركة المصنعة. لكنه عبء على ميزانية الشركة المصنعة.

6. مسابقات مبيعات التاجر:

هذه طريقة غير مباشرة لتعزيز المبيعات. يتم إجراء هذا النوع من المسابقة على مستوى تجار التجزئة وتجار الجملة. هذا هو في شكل عرض نافذة ، عرض متجر ، مبيعات (حجم) إلخ. جائزة تمنح الإنجازات البارزة. تهدف هذه الطريقة إلى تحفيز وتحفيز الموزعين والتجار وموظفي المبيعات إلخ.

7. تعزيز بائع المدرجة:

تاجر القائمة هو الإعلان. فهو يقدم قائمة بالمتاجر أو تجار التجزئة الذين يقومون بتخزين المنتج أو الذين يشاركون في ترويجه. على سبيل المثال ، يحمل إعلان صباغة بومباي في الصحف أسماء الأسهم الأكثر مبيعًا من منتجاتها. يمكن للمستهلك شراء المنتج من أي شخص من التجار المسجلين. هذه الطريقة يدفع المتعاملين إلى تخزين المنتجات ؛ ويتم تشجيع المستهلكين على شراء المنتجات من التجار المدرجة.

8. هدية البائع:

الشركات المصنعة تعطي مواد جذابة ومفيدة للتجار ضد نظامهم. المواد هي الترانزستور والراديو والتلفزيون ، على مدار الساعة ، ومشاهدة وما إلى ذلك بعض الشركات المصنعة تقدم رحلات سياحية للعطلات المجانية إلى التجار الذين يضعون المزيد من الطلبات. شركة رالي فان ، تنظم رحلات مجانية للعطلات لأولئك الذين يبيعون الحد الأقصى من المراوح في السنة.

9. نقطة الشراء:

هذا يلعب دور بائع صامت. تعرف نقطة الشراء أيضًا باسم وكلاء المعينين وعروض الموزعين وآمال الموزعين الخ. وقد شجعت المنافسة بين تجار التجزئة أو التجار على الإعلان عن نقاط البيع ، وهي طريقة مهمة لترويج المبيعات. هذا يعني الإعلان عند نقطة الشراء من قبل المستهلكين.

هو عموما في مستوى متجر التجزئة. على سبيل المثال ، يعرض الطابق ، والوقوف ، والعلامات العلوية ، وعلامات الجدار والملصقات وما إلى ذلك ، أمثلة على مواد نقطة الشراء. مرة أخرى ، قد تكون عناصر خارجية أو داخلية. تستخدم عناصر خارجية مثل لافتات وشاشات العرض من قبل شركات مثل محطات الخدمة.

عناصر داخلية مثل العرض الأرضي ، يعرض نهاية العداد ، يعرض في الجدران ، رفوف ، تتدلى من السقف إلخ في المخزن. يعتمد تجار التجزئة هذه الطريقة لجذب انتباه العملاء وخلق مصلحة في عقول التوقعات. هذه الطريقة مناسبة للسلع الاستهلاكية والسلع الصناعية.

III. تعزيز قوة المبيعات:

وباعتبارها تاجرًا وترويجًا للمستهلك ، يعد ترويج قوة المبيعات أيضًا أمرًا ضروريًا. يجب أن يتم حفز أنشطة قوة المبيعات. في قناة التوزيع دور بائع مهم جدا. فكرة ترويج قوة المبيعات هي جعل جهد مندوب المبيعات أكثر فعالية.

أدوات ترويج عروض البيع هي:

1. مكافأة لقوة المبيعات:

تحدد الشركة المصنعة هدف المبيعات لمدة عام. إذا كانت قوة المبيعات تبيع المنتجات فوق المبيعات المستهدفة ، يتم تقديم المكافأة لهم. هذا هو حافز لتشجيع الناس على بيع المزيد من المنتجات - لعبور الحصص أو المبيعات المستهدفة.

2. مسابقات قوة المبيعات:

لزيادة الاهتمام والجهود من المبيعات من قبل قوة المبيعات خلال فترة زمنية محددة ، يتم الإعلان عن هذه المسابقات. يتم منح الجوائز إلى البائع الذي يؤمن أقصى مبيعات في مسابقات المبيعات. وبالتالي فإنه يحفز الباعة لبيع المزيد من المنتجات.

3. اجتماعات ومؤتمرات رجال البيع:

الفكرة وراء هذه هي تثقيف وإلهام ومكافأة الباعة. يتم إعطاء التشجيع لهم خلال المناقشة. يتم وصف تقنيات البيع الجديدة لهم ومناقشتها في المؤتمر.